Kiedy jesteś przedstawicielem handlowym, który pracuje dla dużej firmy, masz menedżera sprzedaży. Kierownik ds. Sprzedaży najprawdopodobniej zlecił Ci wypełnienie raportów dotyczących Twojej działalności. A jeśli jesteś jak większość przedstawicieli handlowych, prawdopodobnie nie podoba ci się ten proces i myślisz, że jest pracowita.
Jeśli jesteś właścicielem firmy, który również nosi kapelusz sprzedaży, prawdopodobnie nie masz systemu raportowania. W końcu będziesz się zgłaszać do siebie. Czy zdarzyło Ci się inaczej spojrzeć na tę funkcję?
Pewnego dnia rozmawiałem z grupą z Izby Gospodarczej. Po przemówieniu jeden z uczestników poruszył kwestię raportowania sprzedaży. Kiedy o tym rozmawialiśmy, uświadomiła sobie, że raporty te mogą być cennym narzędziem, jeśli są właściwie wykorzystywane. Tak, to prawda, narzędzie.
Oto co mam na myśli. Możesz użyć raportu sprzedaży, aby określić, co działa, a co nie. Możesz zbierać dane o potencjalnych klientach, którzy zmieniają się w klientów i tych, którzy tego nie robią. Informacje te mogą pomóc w udoskonaleniu systemu sprzedaży.
Na przykład zdecydujesz się na bezpośrednią kampanię pocztową. Określasz rynek docelowy i wysyłasz duże pocztówki. Te pocztówki mają wezwanie do działania. Jak ustalić, czy kampania zadziałała? Bez raportów sprzedaży musisz polegać na anegdotycznych dowodach. Chociaż interesujące, anegdotyczne dowody nie są wystarczającą informacją do podejmowania decyzji.
W każdej fazie cyklu sprzedaży chcesz mieć możliwość odgadnięcia informacji, których możesz użyć do poprawy wyników. Wypełnianie raportów sprzedaży, a następnie ich przeglądanie to świetny sposób na zrobienie tego. Aby upewnić się, że raporty są cenne, zdecyduj, jakie informacje chcesz od nich uzyskać. Co chcesz wiedzieć?
Gdyby to był ja, chciałbym wiedzieć:
- Kurs zamknięcia
- Skuteczność marketingowa
- Kim są moi klienci i skąd pochodzą
- Dlaczego perspektywy nie kupują
- Dlaczego klienci kupują
To dopiero początek. W zależności od firmy i miejsca jej cyklu życia określą, co chcesz wiedzieć. Chodzi o to, aby zacząć od końca. Zdecyduj, co chcesz wiedzieć, a następnie opracuj system raportowania sprzedaży, aby dostarczyć Ci te informacje. Zaimplementuj system raportowania sprzedaży i zdecyduj, jak często będziesz go przeglądać.
Umieść ten harmonogram w kalendarzu. W ten sposób naprawdę stanie się procesem, na którym się trzymasz. Wypełnienie raportu to jedna rzecz. Inną rzeczą jest stworzenie systemu do przeglądania raportu, aby dowiedzieć się, co mówi. Włączenie go do rutyny jest najlepszym sposobem na uzyskanie jak największej wartości.
Robin Morgan powiedział kiedyś:
"Wiedza to potęga. Informacja to władza. "
To jest takie prawdziwe. Kiedy masz solidne informacje, możesz podejmować lepsze decyzje. Zastanów się więc nad skonfigurowaniem w swoim biznesie systemu raportowania sprzedaży. Rzeczy, których się nauczysz, będą nieocenione dla twojej przyszłości.
Raport sprzedaży Zdjęcie za pośrednictwem Shutterstock
1
