Komentarz edytora: Robert Levin, wydawca raportu "New York Enterprise Report", jest moim gościem w tej specjalnej dwuczęściowej kolumnie poświęconej trendom, które mają wpływ na małe firmy w 2007 roku. W tej pierwszej części Rob analizuje dwa trendy: trend bardziej konkurencyjnego rynku pracy oraz trend w kierunku większej konkurencji dla klientów.
$config[code] not foundRobert Levin
Trend nr 1: Zwiększona konkurencja dla dobrych pracowników
Sytuacja: Chociaż od jakiegoś czasu nawiązywałam do trendu zacieśniającego się rynku pracy, to na sesji z przywódczym guru Larry Kingiem zdałam sobie sprawę, jak ważne jest, aby firmy zrozumiały skutki. Bezrobocie, obecnie na poziomie 4,5%, jest bliskie historycznych minimów, ale rynek dobrych pracowników - tych, którzy naprawdę mogą pomóc w rozwoju Twojej firmy - jest bardzo konkurencyjny.
Okazja: Aby Twoja firma się rozwijała, musisz priorytetowo traktować utrzymanie i pozyskiwanie pracowników. W końcu nie możesz się rozwinąć, jeśli twoi "A" gracze nie trzymają się i musisz spędzić czas zarządzając grupą graczy "C". Co więcej, bez kompetentnych osób do zarządzania firmą, nigdy nie znajdziesz czasu prowadzić Twój interes. Oto kilka kroków, które możesz wykonać w ciągu najbliższych 30 do 60 dni:
- Zidentyfikuj swoich wspaniałych i dobrych pracowników, zrozum, co ich motywuje i co sprawia, że są szczęśliwi. Zdaj sobie sprawę, że wiele osób nie jest zmotywowanych tylko pieniędzmi. Motywują je takie rzeczy jak zwiększona odpowiedzialność, uznanie, czas wolny i praca w ekscytujących, zabawnych i wymagających miejscach. Kiedy przychodzi do pieniędzy, należy pamiętać, że średnia podwyżka w 2006 roku wynosiła poniżej 4% - mało ekscytująca liczba. Jeśli chodzi o graczy "A", nie myśl o podwyżkach pod względem procentów. Zastanów się, ile kosztowałoby zastąpienie kogoś, jak również tego, co dana osoba może uzyskać, wycofując się na rynek (ponieważ są lub będą otrzymywać oferty).
- Przygotuj plan marketingowy dla najlepszych pracowników (ponownie dzięki uprzejmości Larry King). King dodał, że gdy natkniesz się na utalentowanych ludzi, zachowaj je w pliku.
- Opracuj program mentoringu i szkolenia pracowników. Programy szkoleniowe są zazwyczaj kojarzone z dużymi firmami. Jednak małe firmy, które wdrażają program szkoleniowy, staną się większymi firmami. Masz dwie możliwości, jeśli chodzi o szkolenia: wewnętrzne i zewnętrzne. Trening wewnętrzny ma sens wtedy, gdy masz pracowników (w tym ciebie), którzy mogą dzielić się wiedzą na określone tematy (np. od mówienia do klientów do bycia bardziej produktywnym).
Szkolenia zewnętrzne są w wielu formach i są świetnym sposobem na ujawnienie swojego personelu wiedzy, która nie istnieje w firmie. Te działania szkoleniowe mogą pochodzić z lokalnej izby handlowej i innych organizacji biznesowych (na przykład Raport korporacyjny Nowego Jorku przygotował kilka wydarzeń na tematy takie jak marketing, technologia i sprzedaż) do specyfiki branży. Kolejnym świetnym źródłem szkoleń na najwyższym poziomie jest American Management Association. Budżet na te inwestycje i wspólnie z pracownikami określ, które z nich mają sens.
Trend # 2: Zwiększona konkurencja dla klientów, z większym przyjęciem i integracją CRM
Sytuacja: Programy do zarządzania kontaktami, takie jak ACT, Goldmine, a nawet Outlook, były przez jakiś czas w zasięgu małych firm. Ale obecnie pełnoprawne programy do zarządzania relacjami z klientami (CRM), takie jak Microsoft CRM, Maximizer, Salesforce.com i Sage, są dostępne dla wszystkich, ale nawet najmniejszych firm. Ponadto programy zarządzania kontaktami, o których wspomniałem, są teraz znacznie bardziej niezawodne.
Połącz to wszystko z tym, że małe firmy jako całość przyjęły CRM i zarządzanie kontaktami, a konkurencja zdobyła kilka stopni. Czemu? Twoja konkurencja może być znacznie lepsza w sprzedaży.
CRM pozwala scentralizować dane, dając wszystkim firmom migawkę perspektyw i aktywności klientów. Dane klienta znajdują się w firmie, a nie u sprzedawcy. Po drugie, CRM agreguje wszystkie interakcje z klientami, w tym rozmowy, e-maile i marketing. Dzięki temu firmy mogą mieć wpływ na status wielu klientów i potencjalnych klientów niż bez CRM. Po trzecie, CRM pozwala firmom łatwo segmentować klientów według branży, gdzie są w procesie sprzedaży lub jakiejkolwiek innej klasyfikacji, która pozwala im szybko wykonać odpowiednią komunikację.
Okazja: Zainwestuj w system CRM i upewnij się, że w pełni rozumiesz możliwości, jakie odnoszą się do Twojej firmy. Następnie skorzystaj z nich. Wykonaj następujące trzy klucze do sukcesu CRM:
- Zatrudnij konsultanta CRM lub resellera, który naprawdę zrozumie Twój biznes i proces sprzedaży. Nie popełnij tego samego błędu, który popełniłem w poprzedniej firmie, gdzie myślałem, że system CRM może zostać zainstalowany i wdrożony przeze mnie i nasz dział IT. W ciągu kilku dni zredukowaliśmy inwestycję o wartości 20 000 USD i straciliśmy wiarygodność w zespole sprzedaży. Znajdź kogoś, kto z powodzeniem zrobił to wcześniej - i pamiętaj, by poprosić o referencje. W przypadku małych firm należy zauważyć, że usługi odsprzedawcy CRM można uzyskać od 1000 do 10 000 USD w celu dostosowania oprogramowania do określonej branży i procesów sprzedaży. Właściwy reseller CRM powinien pokazać, w jaki sposób można wykorzystać system CRM do usprawnienia procesów sprzedaży. Możesz znaleźć sprzedawców odwiedzając strony internetowe firm tworzących oprogramowanie CRM. Jeszcze lepiej, zapytaj innych w swojej branży, z kogo korzystają.
- Trenuj wszystkich pracowników na CRM i trenuj ich dobrze. Szkolenie powinno dotyczyć procesów biznesowych, a nie technicznych możliwości oprogramowania (prawdopodobnie nie można korzystać z większości funkcji oprogramowania). W zależności od wielkości firmy szkolenie może trwać zaledwie 5 godzin i nawet kilka tygodni. Na początku nauka i korzystanie z systemu CRM może spowolnić pracę zespołu sprzedaży, dlatego spróbuj zaplanować szkolenie w wolniejszym okresie.
- Prowadź przykład, integrując i wykorzystując system CRM w codziennych działaniach. Na przykład twoja komunikacja z klientami powinna być zalogowana do systemu. Oczywiście, niech twoi pracownicy zobaczą, że uczestniczysz w szkoleniu. Na koniec upewnij się, że wszyscy pracownicy działu sprzedaży (nawet supergwiazdy) konsekwentnie korzystają z systemu.
(Przejdź tutaj, aby przeczytać część drugą tego artykułu.)
