Ponieważ firmy informatyczne wykorzystują szansę biznesową, którą prezentuje chmura i stają się usługodawcami w chmurze, jednym z pierwszych pytań, jakie mogą się pojawić, jest opracowanie propozycji odzwierciedlającej zmianę orientacji, od tradycyjnego projektu do usług zarządzanych.
W odpowiedzi na to, Small Business Trends zwrócił się do Chaitry Vedullapalli, architekta chmur i CMO of Meylah, chmury i strategicznego doradztwa i doradztwa w zakresie oprogramowania jako usługi.
$config[code] not foundWymieniła następujące kroki:
1. Naucz klienta, czego można się spodziewać
"Przed złożeniem wniosku dostawca IT powinien spotkać się z potencjalnym klientem, aby poinformować go o tym, jak będzie wyglądać chmura" - powiedział Vedullapalli. "To spotkanie ma na celu dostosowanie klienta do tego, jak przejście do chmury może wpłynąć na jego działalność."
Ilość szczegółów i liczba tematów, które należy uwzględnić, może wymagać serii spotkań.
"Dwa do czterech jest typowe" - powiedziała. "To najważniejszy pierwszy krok i nie wolno go przeoczyć."
W trakcie spotkania dostawca IT powinien opisać doświadczenie swoich pracowników, doświadczenie operacyjne firmy i bieżące koszty utrzymania po wdrożeniu planu, a także wszelkie nowe role, które stworzy.
Dostawca powinien również wyjaśnić model wyceny, który obejmuje koszty subskrypcji Proof of Concept (POC) i usługi zarządzane.
"Opuść spotkanie, sprawdzając wyzwania i możliwości klienta, a następnie uzyskaj zgodę na wysłanie propozycji" - powiedziała.
2. Przygotuj projekt wokół kompletnego rozwiązania
Vedullapalli powiedział, że dostawca IT powinien przygotować propozycję, która wdroży kompletne rozwiązanie - "Co klient będzie potrzebował zarówno teraz, jak iw przyszłości."
(Kliknij tutaj, aby pobrać edytowalny szablon propozycji rozwiązań w chmurze w formularzu MS Word.)
Powinien adresować następujące punkty danych:
Streszczenie. Opisz możliwości, rozwiązanie w chmurze i wpływ na biznes.
"Skorzystaj z tej sekcji, aby podsumować możliwości klientów i rozwiązania, które połączą w celu uzyskania rezultatów biznesowych" - powiedziała.
Zdefiniuj zestawienie problemów i korzyści. Przedstaw aktualny krajobraz i wyzwania, przed którymi stają dziś klienci. Ta sekcja może pomóc dostawcom w organizowaniu wyzwań w trybie pilnym, strategicznego priorytetu, zadowolenia klienta i wydajności operacyjnej.
Opisz również korzyści dla klienta, które pochodzą z wdrożenia rozwiązania w chmurze.
"Korzyści muszą być kwantyfikowane i namacalne" - powiedział Vedullapalli. "Korzystaj z danych i danych, aby zaprezentować wartość, jaką zapewnisz, włączając rozwiązanie chmurowe."
Proponowane rozwiązanie chmurowe. W tej sekcji zapoznaj się z oferowanym rozwiązaniem w chmurze.
Role i obowiązki. Określ role i osoby, które będą pracować nad projektem.
"Tutaj możesz wziąć trochę wolności," powiedziała. "Wspomnij o każdej odpowiedniej edukacji, szkoleniach branżowych, certyfikatach, latach doświadczeń lub udanych projektach, które odnoszą się do tego, co oferujesz. Zdefiniowanie ról i obowiązków z góry pomoże ci w zapewnieniu zgodności i zaangażowania ze strony klienta. "
Szacowanie cen. Ujawnij koszt, płatność i harmonogram dostaw.
Case Studies and Reference Materials. Dołącz dwa lub trzy studia przypadków jako przykłady i wszelkie inne materiały referencyjne, które pomogłyby przekonać potencjalnego nabywcę do rozwiązania w chmurze.
Po zakończeniu wyślij propozycję i zaplanuj 30-minutowe spotkanie z klientem, aby ją przejrzeć, uzyskać opinię i wprowadzić niezbędne korekty. Następnie wyślij poprawioną wersję do zatwierdzenia i wdrożenia Proof of Concept.
"Dostawca IT powinien zrobić pod klucz, aby potencjalny klient mógł jasno widzieć i rozumieć" - powiedział Vedullapalli.
Stwierdziła, że dostawca powinien również pokazać klientowi wyraźny zwrot z inwestycji i wpływ na biznes - co zmieni się w wyniku wdrożenia rozwiązania.
"Może to obejmować takie czynniki, jak produktywność, oszczędności lub nowe kontakty biznesowe" - powiedziała. "Nie mów:" Zamierzamy usprawnić twój proces biznesowy ", ale raczej" Pomożemy ci zmniejszyć o 30 procent oszczędności dzięki wdrożeniu rozwiązania chmurowego ".
POC udowodni, że dane wskazują, więc kiedy idziesz do głównego nurtu, jest to zgodne z twoją propozycją. "
Vedullapalli dodał, że podczas opracowywania umowy dostawcy powinni zapisać cel i jaki będzie wyglądał program. Określić obowiązki klienta i rolę i obowiązki dostawcy IT - co każda strona zgadza się zrobić, a nie robić, co może być.
Uwzględnij także warunki finansowe, terminy i umowy dotyczące dobrej wiary i poufności. Jeśli zaangażowany jest POC, rozważ dodanie zachęty, takiej jak zniżka, oferta specjalna lub inne ulepszenie, aby skłonić klienta do podpisania, doradziła.
"Dostawcy powinni również odnieść się do umowy jako umowa" Cloud Partnership ", a nie do umowy" Project ", ponieważ dokładniej odzwierciedla ona charakter umowy" - dodała.
3. Zdefiniuj dowód koncepcji
Faza Proof of Concept jest następna, a dostawcy powinni bazować na metrykach - rzeczach, które klient chce osiągnąć.
"POC jest próbną próbą sprawdzenia, czy proponowane rozwiązanie może rozwiązać problem klienta" - powiedział Vedullapalli. "Ma ograniczony zasięg i czas - typowe jest 90 dni."
Powiedziała, że dostawca IT musi przeprowadzić serię sesji edukacyjnych w okresie POC, szkoląc klienta i jego pracowników w zakresie takich kwestii, jak dostęp do chmury, jak wygląda życie w chmurze i czego firma powinna oczekiwać w odniesieniu do jej zasobów. doświadczenie.
4. Przejdź do głównego nurtu
Po pomyślnym zakończeniu POC klient powinien być gotowy do przyjęcia rozwiązania głównego nurtu, otwierając go na całą szerokość organizacji.
Dodatkowe porady
Vedullapalli dostarczył następujące wskazówki:
Znaj swojego klienta. Aby stworzyć udaną propozycję, ważne jest, aby dostawcy dokładnie rozumieli klienta, w szczególności decydenta.
"Wiedz, kim jest decydent - osoba, która może być mistrzem lub prowadzić transformację" - powiedziała. "Chcesz kogoś, kto jest" zameldowany ", właściwego lidera. Zajmuje przywództwo ze strony klienta, aby to działało. "
Zapewnij rozwiązanie "pod klucz". Upewnij się, że rozwiązanie jest pod klucz i bardzo jasne - nie coś "hodge-podge", aby użyć jej terminu.
"Uwzględnij daty rozpoczęcia i zakończenia oraz zaprezentuj tylko produkt lub rozwiązanie idealnie dopasowane do klienta" - powiedziała.
Wyjaśnij, co zawiera POC. We wniosku wyjaśnij dokładnie, co będzie oznaczać POC.
"Nie mów, że to wszystko obejmie" - powiedziała. "Być specyficznym. Jeśli chodzi tylko o e-maile, powiedz to. Utrzymaj Proof of Concept bardzo ukierunkowany. "
Kobieta w biurze Zdjęcie przez Shutterstock
Więcej w: Meylah Cloud Readiness, Sponsorowane 3 Komentarze ▼
