Jeśli jesteś właścicielem firmy, możesz zaoferować dwa rodzaje klientów: innym firmom lub konsumentom. Jeśli jest to pierwsze, jesteś właścicielem firmy typu B2B, ale jeśli twoja grupa docelowa jest głównym konsumentem, to masz biznes B2C. To naprawdę takie proste, ale mówiąc, że firmy B2B i B2C różnią się pod wieloma względami. Złóżmy różnicę między B2B i B2C, aby zobaczyć, jak funkcjonują i jak różne są strategie marketingowe.
$config[code] not foundCzym jest działalność B2B?
B2B oznacza Business-to-Business. W konfiguracji B2B produkty i usługi są sprzedawane innym firmom. Aby dać przykład, Maersk Line, globalna firma przewozowa, która obsługuje ponad 600 statków, jest wiodącym biznesem B2B. Zróżnicowana baza klientów obejmuje firmy eksportujące i importujące.
Transakcja B2B ma miejsce, gdy firma musi pozyskać surowce do procesu produkcyjnego lub gdy potrzebuje pomocy operacyjnej. Rzućmy okiem na dwa przykłady. Firma piekarnicza może zawrzeć transakcję z firmą produkującą emulgatory dla swoich produktów. Jeśli chodzi o pomoc operacyjną, firma detaliczna może zaangażować dostawcę oprogramowania do zarządzania zasobami ludzkimi (HRM), aby usprawnić proces zatrudniania.
Kolejnym przykładem transakcji B2B jest sytuacja, w której firma odsprzedaje dobra i usługi innej firmy. Przykładem może być sytuacja, w której sprzedawca kupuje produkty od producenta żywności w celu odsprzedaży w swoich sieciach.
Czym jest działalność B2C?
Firma B2C lub firma konsumencka to firma sprzedająca produkty i usługi bezpośrednio konsumentom. Restauracje, sieci handlowe, usługi sprzątania to przykłady firm B2C.
Termin B2C stał się popularny pod koniec lat dziewięćdziesiątych, kiedy sprzedawcy internetowi zaczęli w pełni korzystać z boomu dotcom. Dzięki internetowi ludzie mogli kupić wszystko, czego chcieli w ciągu kilku minut. Rozkwit dotcomów ostatecznie się popsuł, ale sklepy internetowe, takie jak Amazon.com i eBay, zyskały ogromną popularność w przestrzeni B2C.
Czym różnią się B2B i B2C?
Do tej pory powinno być jasne, że firmy B2B i B2C różnią się znacznie, ponieważ ich docelowi odbiorcy są różni. Przeanalizujmy konkretne obszary, w których kontrastują te dwa modele.
Proces zakupu
W transakcji B2C proces zakupu jest krótszy i często prostszy. Konsument wie, czego chce, przegląda sieć, znajduje przedmiot, którego szuka i dokonuje zakupu. Transakcja B2B jest o wiele bardziej złożona.
W ustawieniach B2B decyzje zakupu nie są podejmowane przez jedną osobę. Grupa decyzyjna często obejmuje ludzi z różnych działów i obszarów funkcyjnych. W rezultacie osiągnięcie konsensusu zajmuje więcej czasu. To, co sprawia, że decyzje o zakupie są bardziej czasochłonne, to także fakt, że zaangażowane pieniądze są zazwyczaj większe niż te, które płaci konsumentowi firmie B2C, więc ryzyko jest również wysokie.
Lojalność wobec marki
Firmy poszukują długoterminowych zobowiązań, angażując się w inne przedsięwzięcia. Lojalność wobec marki jest zatem wyższa w rozliczeniach B2B. Ponieważ związek ma znaczący wpływ na procesy, systemy operacyjne i koszty, firmy rozwijają partnerskie relacje B2B.
Jednak w ustawieniu B2C lojalność wobec marki jest znacznie mniejsza, ponieważ zakup nie ma trwałego wpływu na kupującego. Koszty są znacznie niższe, a konsumenci mają do wyboru wiele innych opcji.
Spójrzmy na dwa przykłady. Firma chemiczna angażuje dostawcę oprogramowania CRM do aktualizacji swoich analiz. Sprzedawca i firma poświęcają czas i zasoby, aby zrozumieć potrzebę konfigurowalnego rozwiązania, ocenić jego działanie z kilkoma zainteresowanymi stronami i ostatecznie wdrożyć rozwiązanie po trzech miesiącach.
W innym przypadku 35-letni grafik kupuje parę słuchawek po przeglądaniu sieci przez 15 minut.
Jak myślisz, kto będzie bardziej lojalny wobec firmy? Firma chemiczna czy grafik?
Znajomość produktu
Klienci B2B mają większą wiedzę na temat produktu lub usługi, którą kupują. Z drugiej strony klienci B2C zazwyczaj nie mają dogłębnej wiedzy na temat kupowanego rozwiązania.
Cyfrowy menedżer w organizacji będzie bardziej świadomy, dlaczego powinien zainwestować w odpowiednie narzędzie marketingu elektronicznego, niż konsument kupujący paczkę gum. Różnica w poziomie zrozumienia jest również wyzwalana przez znaczenie decyzji, którą należy podjąć.
Narzędzie marketingu e-mailowego oznacza duże pieniądze dla firmy i strategiczną decyzję, która wpływa na zaangażowanie użytkowników. Dla konsumenta podejmowanie decyzji o zakupie niekoniecznie jest zawsze tak znaczące.
Marketing
Zrozumiałe jest, że marketing produktów i usług B2B i B2C różni się na kilka sposobów. Przede wszystkim klienci B2B są bardzo jasne, czego potrzebują, aby podejmować decyzje oparte na logice. Z drugiej strony odbiorcy B2C podejmują emocjonalnie decyzje.
Klienci B2B są również bardziej szczegółowo zorientowani niż ich odpowiedniki B2C. Chief Technology Officer (CTO) firmy inżynierskiej będzie oczekiwał dokładnego wyjaśnienia, jak działa rozwiązanie przed podjęciem ostatecznej decyzji. Dla takich klientów ważne jest przygotowanie bardzo szczegółowych treści w celu wprowadzenia na rynek rozwiązań.
Przemyślane przywództwo i sprawdzona wiedza mają duże znaczenie dla kupujących B2B. Dlatego używanie podręczników i studiów przypadku to sprytny sposób na rynek rozwiązań w tej przestrzeni. W domenie B2C konsumenci są bardziej zainteresowani tym, co produkt lub usługa mogą dla nich zrobić. Reputacja marki ma znaczenie, jeśli chodzi o dokonanie drugiego zakupu, ale nie jest tak ważna jak dla kupujących B2B.
Firmy skutecznie żonglują światami B2B i B2C
Chociaż nie zawsze jest to łatwe, wiele znanych marek dowiodło, że firmy mogą odnieść sukces zarówno w segmencie B2B, jak i B2C. Weź Amazon, na przykład. Z biegiem lat, gigant handlu internetowego wyrzeźbił dla siebie specjalną przestrzeń w domenie B2C, oferując wszystko, od zegarków, przez sklepy spożywcze, aż po dużą bazę klientów.
Firma staje się także siłą, z którą należy się liczyć w przestrzeni B2B. Z powodzeniem uruchomił Amazon Business, platformę internetową, która ma przyciągnąć klientów biznesowych w zeszłym roku. Dzięki nowo uruchomionemu sklepowi internetowemu udało mu się również wkroczyć w segment wyrobów ręcznych.
Kolejną historią sukcesu jest Facebook. Gigant sieci społecznościowych udowodnił, że jego krytycy są w błędzie, nadal pozostając istotnym. Zaczęło się od platformy B2C skierowanej do młodych użytkowników, którzy uznali ją za interesującą i angażującą jako platforma społecznościowa. Firma zaczęła koncentrować się na atakowaniu firm wkrótce po tym, jak osiągnęła fenomenalny sukces na całym świecie. Dziś Facebook for Business to pieniądz dla firmy, która wciąż cieszy się ogromną popularnością wśród użytkowników.
Firmy te odnoszą sukcesy w obu obszarach, ponieważ rozumieją, czego chce klient. Niezależnie od tego, czy jest to firma, czy użytkownik końcowy, mają odpowiednią strategię. Idąc w ich ślady, małe firmy mogą osiągnąć sukces.
B2B / B2C Zdjęcie za pośrednictwem Shutterstock
3 komentarzy ▼
