Niejawne ogłoszenie krzyczało: "600 $ / miesięczna gwarancja!"
To było dużo pieniędzy w ciągu dnia.
Byłem nowym absolwentem szkoły średniej i miałem tylko mgliste pojęcie na temat powiedzenia w biznesie, że "nic się nie dzieje, dopóki ktoś coś nie sprzedaje". Wkrótce się nauczę.
To była moja pierwsza duża praca sprzedażowa. Chciałbym sprzedawać odkurzacze, przeziębiając się od drzwi do drzwi. Ale menedżerowie firmy nie żądali numerów sprzedaży, tylko zachowań.
$config[code] not foundSzkolenie sprzedaży nie było tym, czego oczekiwałem. Trenerem sprzedaży nie był Alec Baldwin w filmie "Glengarry Glen Ross", walącym ABC w AIDA (mówienie o sprzedaży za "Always Be Closing" i "Attention, Interest, Desire, Action").
Sprzedaż była większa niż FAB. Sprzedaż nie była tylko:
- Funkcje - opisanie, czym jest produkt.
- Zalety - co robi.
- Korzyści - wartość dla klienta.
Zamiast tego George, mój trener i mentor, uczył dwóch podstaw:
- Myślcie o zachowaniach, a nie "dolarach"; i
- Ćwicz wpływ, nie "sprzedawaj".
Sprzedaż od drzwi do drzwi nauczyła mnie, że sprzedaż to przede wszystkim zachowanie. Popraw swoje zachowanie, a pieniądze idą za nimi.
Statystyki lejka sprzedaży były proste. Na szczycie, w najszerszej części leja, była akcja, którą musiałem wykonać jako warunek zatrudnienia za te 600 dolców. Praca była łatwa; zapukać do 100 drzwi dziennie, sześć dni w tygodniu.
Nie miało znaczenia, co się stało. Nikt nie jest w domu lub nie jest zainteresowany? Musiałem tylko uderzyć w drzwi.
Takie zachowanie, zapewnił mnie, doprowadziłoby do trzech zaproszeń, by powrócić tego wieczoru, by zaprezentować maszynę. Na każde trzy prezentacje wyniknie jedna sprzedaż.
Numery firm pracowały dla mnie. Kiedy się polepszyłem, potrzebowałem mniej liczb na szerokim szczycie lejka sprzedaży, aby uzyskać sprzedaż na wąskim dnie.
Druga umiejętność, którą nauczał George, mój mentor, miała wpłynąć, przekonać. Dobre programy szkoleniowe dotyczące sprzedaży przypominają nam, że pierwszym krokiem w procesie sprzedaży jest ustanowienie relacji. Perspektywa musi odpowiedzieć, a następnie zaufać tobie.
Zdobycie pewności co do perspektywy rozpoczyna się od drugiej osoby wykonującej ruch w kierunku sprzedawcy. W sprzedaży od drzwi do drzwi ten mikroskopijny ruch sprawił, że właściciel domu odpowiedział i otworzył drzwi.
Jeśli nie pukasz do drzwi, jak to może wyglądać? Ta pierwsza odpowiedź może polegać na otrzymaniu odpowiedzi e-mail.
Jeśli potencjalny klient nie otworzy drzwi, nie odbierze telefonu lub nie wyśle e-maila, nie ma związku. I nie będzie sprzedaży.
Rozumiem, że nie ograniczam do minimum umiejętności i dających się uczyć wiedzy z zakresu sprzedaży. Przeciwnie, nauczyłem się na zimno, że sprzedaż obejmuje również sztukę i rzemiosło osobistej interakcji.
Zawsze staraj się zachęcić potencjalnego klienta, aby wykonał ruch w twoim kierunku.
Oto, jak to wygląda, gdy sprzedaż to życie i śmierć: w negocjacjach z zakładnikami. Czy zastanawiałeś się kiedyś, jak ci faceci z FBI rozmawiają i wydobywają na żywo ciała?
To może wyglądać mniej więcej tak. Negocjator zakładników (sprzedawca) poświęci sporo czasu na nawiązanie osobistego kontaktu z przestępcami.
Nasz negocjator zaproponuje obiady w workach, aby nakarmić zakładników i dostarczyć na plastikowe tace.
Pod koniec obiadu negocjator poprosi o zwrot tac.
Jeśli zakładnik przestrzega i zwraca tace, negocjator wie, że w ciągu 72 godzin zostaną zwolnieni zakładnicy.
Negocjatorzy zakładników, podobnie jak specjaliści od sprzedaży, rozumieją, że początkiem perswazji jest przekonanie "potencjalnego klienta", by zaczął szanować moc negocjatora-sprzedawcy. Mikro-posłuszeństwo zaczyna się od zwrotu bezwartościowej plastikowej tacy.
Negocjator zaproponuje następnie rosnącą wymianę, dopóki zakładnicy nie zostaną zwolnieni. Moc pochodzi z przekonania drugiej osoby do robienia ruchów.
Cokolwiek sprzedajesz, pamiętaj, aby najpierw skupić się na zachowaniu w określony sposób, a następnie przekonać i wpłynąć na potencjalnego klienta.
Ogłoszenia Zdjęcie przez Shutterstock
316 komentarzy ▼
