Niezależnie od tego, czy reprezentujesz jedną z wielu małych firm, których rynkiem docelowym są inne małe firmy, czy reprezentujesz dużą organizację, sprawdź ten wywiad. Poniżej znajdują się wybrane wypowiedzi Andy'ego z wywiadu lub możesz posłuchać podcastu lub przeczytać transkrypcję. - Anita Campbell, redaktor
Andy Birol o błędach przy sprzedaży właścicielom małych firm:
- … Powinieneś zawsze podawać małym firmom rachunki - bez względu na to, czy są to potencjalni klienci, czy klienci - osobom, które miały przynajmniej bliskie spotkanie z drugim rodzajem, jeśli nie pierwszym. Na przykład, Lowes i Home Depot zawsze zatrudniają osoby w swoich sklepach, które były kontrahentami, więc gdy przychodzi kontrahent, rozmawiają z kimś, kto może zidentyfikować, co to znaczy być małym przedsiębiorstwem. Tak więc, jeśli nie możesz zatrudnić byłych właścicieli małych firm, lub emerytów, rozejrzyj się i sprawdź, czy możesz przynajmniej wynająć swoje dzieci. Lub zatrudniać osoby, które już pracowały w małej firmie.
- Rozpoznaj, że kiedy sprzedajesz małe firmy, masz serię randek z właścicielem. A ponieważ jest to tak osobiste - ponieważ to ich pieniądze, to ich firma i to ich problemy - ostatnia rzecz, której szukają, to długoterminowe zobowiązanie od samego początku. Jeśli więc wydaje ci się, że jest to świetny pomysł na sześciomiesięczne zobowiązanie, chciałbym poprosić cię o zrobienie sześciodniowego zobowiązania lub sześciotygodniowego zobowiązania.
- … Nigdy nie myśl o właścicielach firm, jak o gigantycznej masie nieożywionej, ale raczej rozumieją, że są podzieleni na segmenty, tak jak każda inna część dawnego rynku masowego została już podzielona. Pozwól, że dam ci świetny przykład. Powinieneś wypróbować swój egzemplarz, gdy piszesz do właścicieli małych firm, jeśli chodzi o to, czy są na etapie przetrwania, czy na etapie sukcesu. Są to kompletnie różne zestawy słuchawkowe i rozmawiają ze wszystkimi właścicielami firm, nawet w pierwszej osobie, tak jakby wszyscy przeżyli lub tak, jakby wszyscy odnieśli sukces, to prawdopodobnie zrazić połowę z nich.
- Większość z nas chce niewielkiej części naszego marnego, przeładowanego życiem, aby uzyskać nieznacznie lepsze wyniki przez krótki czas, co z kolei nas zachwyca. A kiedy myślisz o rynku małego biznesmena, mówisz o czymś, co nie różni się zbytnio od masowego rynku. Więc zamiast próbować sprzedać im kompletne rozwiązanie, o które nigdy nie zapytali, dlaczego nie wybrać bitej wielkości?
Posłuchaj wywiadu, klikając gracza poniżej. Lub przeczytaj zapis: Pięć błędów sprzedaży dla małych firm (plik PDF otwiera się w nowym oknie).
