Wiele lat temu zostałem zatrudniony przez Apple Computer w celu przeprowadzenia serii seminariów w Japonii i zapłaciłem ekspertowi (Dianne Saphiere jeśli jesteś tam, weź łuk), aby pomóc mi w uzyskaniu pewnego międzykulturowego dostrojenia.
Dianne nauczyła mnie biznesowej mocy milczenia.
W Japonii, powiedziała, długa przerwa w negocjacjach tradycyjnie może być oznaką szacunku. To był sposób, aby pokazać, że sprawa jest ważna, a propozycja, którą właśnie sformułowano, jest warta przemyślenia.
Dla Amerykanów długa przerwa w negocjacjach to niezręczna cisza. Im dłuższa cisza, tym bardziej staje się niewygodna.
Wyobraź sobie salę konferencyjną w Tokio. Zespół Amerykanów negocjuje umowę z zespołem Japończyków. "Możemy to zrobić za 100 000 $", mówią Amerykanie. Japończycy nie mówią nic. Czekają w milczeniu przez dwie minuty.
"Co powiesz na 90 000 $?" Amerykanie przerwały ciszę, obniżając cenę. Japończycy powiedzieli "tak" do 100 000 $.
To tylko jeden z przykładów mocy milczenia. Nie chodzi tylko o Amerykanów i Japończyków. Czekanie przed odpowiedzią jest zazwyczaj dobrym pomysłem w wielu kontekstach. Najpierw nazywaj to myśleniem. I, przykro mi to przyznać, nauczyłem się (na własnej skórze) niebezpieczeństwa reagowania bez myślenia. I w kontekście negocjacji, zwłaszcza, cisza może być złota, a nie niezręczna.
(image: peskymonkey / istockphoto.com)
13 komentarzy ▼
