"Cześć, to jest Ted i jestem z X Corporation. Czy masz kilka minut?
Natychmiast jestem na miejscu. Wiem, że chce mi sprzedać coś, co w 99% jestem pewien, że nie chcę go kupować (dla rekordu, nigdy nie dokonałem zakupu od kogoś, kto na mnie zimno).
Czy możesz odnosić się? Co takiego jest w sprzedaży, która stawia nas na straży? Dlaczego sprzedawcy źle radzą sobie z kontaktami z klientami i sprawiają, że czujemy się tak, jakby nam pomagali?
$config[code] not foundJeśli jesteś w sprzedaży (i jako właściciel małej firmy, prawdopodobnie jesteś w taki czy inny sposób), weź te wskazówki do serca i sprawdź, czy uzyskasz lepsze wyniki.
Oto jak uniknąć stania się robotem sprzedaży
1. Poznaj swojego potencjalnego klienta
Jest to mantra, której rzadko się zdarza. Nie mam na myśli "szybkiego spojrzenia na stronę twojego potencjalnego klienta". Chodzi mi o to, że faktycznie odszukałem i dowiedziałem się, jakie są punkty bólu każdego z prowadzących.
Duże dane oznaczają, że mamy duży dostęp do informacji o zachowaniach kupujących w Internecie, więc wykorzystaj go na swoją korzyść.
2. Znajdź drogę wokół zimnego połączenia
W moim pierwszym przykładzie pokazałem, że wiele osób (w tym ja) nie reaguje dobrze na zimne połączenia. Jak lepiej mógłby dotrzeć do mnie sprzedawca?
Mógł skomentować moje posty na blogu. Tweetnij do mnie. Pokaż, że zwraca uwagę na mój świat. Potem przynajmniej zacznie od ciepłego połączenia.
3. Nie zakładaj, że wiesz, co chce Twój klient
Kiedyś ktoś zadzwonił do mnie, żeby mi sprzedać kopiarkę. Pamiętaj: jestem prawie jedną kobietą, która pracuje w moim domu. Dlaczego, na Boga, miałbym kupić kopiarkę o wartości 10 000 USD?
To także wraca do numeru 1.
4. Pull, Do not Push
Tu zacierają się granice między marketingiem a sprzedażą. Jeśli marketing jest świetną okazją do przyciągnięcia potencjalnych klientów dzięki atrakcyjnym treściom online i za pośrednictwem mediów społecznościowych, sprzedaż będzie łatwiejsza.
Konsumenci się zmienili. Są zmęczeni wiadomościami o sprzedaż, które zostały pobite w ich głowy. Chcą podejmować własne decyzje.
5. Nigdy nie trajkuj Salesy Stuff
Ogólnie rzecz biorąc, to, czego nauczyłeś się na moim stanowisku "10 sposobów, aby uniknąć zostania robotem społecznościowym", to dobre zasady do naśladowania. Nikt nie przeczyta Twojego tweeta "Nasz produkt jest niesamowity! Kup teraz! "I podejmij działania. Nikt.
Zamiast tego skoncentruj się na budowaniu zaufania do właściwych odbiorców. Zrób to, dostarczając przydatne treści i wchodząc w interakcje.
6. Użyj swojego CRM
Jako sprzedawca Twoja gra musi być na najwyższym poziomie. Bez błędów. Oznacza to, że musisz wiedzieć wszystko o potencjale i musisz wiedzieć, czy ten kontakt został wcześniej nawiązany. W ciągu tygodnia skontaktowałem się z dwiema osobami w tej samej organizacji. Nie byłam zainteresowana za pierwszym razem, ale za drugim razem byłam wściekła.
Proste spojrzenie na twoją platformę zarządzania relacjami z klientami (CRM) może Ci powiedzieć, czy ktoś inny w Twoim zespole już się skontaktował.
7. Zejdź ze skryptu
Podobnie jak zimne połączenia są wyłączone, podobnie jak skrypty. Jestem człowiekiem i ty też. Porozmawiajmy jak to. Przekonasz się, że dzięki prawdziwej rozmowie - nawet jeśli nie dotyczy to bezpośrednio Twojego produktu - zawsze znajdziesz coś o swoim potencjale, co pomoże ci stworzyć więź i zamknąć sprzedaż.
Chciałbym, żeby całkowicie zakazali skryptów sprzedaży.
8. Wiedz, co robi lewica
Ponownie sprzedaż i marketing są ściśle powiązane. Ale jeśli sprzedaż nie wie, co robi marketing, wyniki mogą być katastrofalne. Historycznie, istniała rozbieżność między sprzedażą a marketingiem, ale w dzisiejszych czasach jest to podatne na ataki.
Regularnie organizuj spotkania z dwoma departamentami i pracuj razem, aby osiągnąć wspólne cele.
9. Skoncentruj się na korzyściach, a nie na funkcjach
To błąd sprzedaży nr 1. Sprzedawcy uważają, że cechą ich produktów jest to, co je sprzedaje. Klienci oczekują korzyści. Chcą rozwiązań swoich problemów.
Jeśli nie możesz mówić o tym, jak twój produkt może rozwiązać te problemy, jesteś w złym zawodzie.
10. Posłuchaj
Nigdy nie spotkałem sprzedawcy, któremu brak słów. Jednak słuchanie jest prawdopodobnie najlepszym narzędziem sprzedaży w historii.
Tak jak powiedziałem w 7, po prostu rozmowa - i słuchanie osoby, z którą rozmawiasz - pozwoli ci wyjść dalej niż jakakolwiek zręczna rozmowa na temat sprzedaży kiedykolwiek mogła.
Robot Photo za pośrednictwem Shutterstock
7 komentarzy ▼
