Kiedy usłyszałem, jak Marcus Sheridan przemawia w BlogWorld, jedną rzeczą, która wyróżniała się była jego wypowiedź, "Firmy boją się mówić o cenach". Zdałem sobie sprawę, że miał całkowitą rację.
Pomyśl, kiedy ostatnio poszedłeś na stronę internetową, by kupić produkt lub usługę, których nie można kupić bezpośrednio w Internecie. Czy zawierał ceny? A może witryna zachęcała do dzwonienia po więcej informacji? Ile razy rezygnujesz z zakupu tylko dlatego, że nie możesz uzyskać wystarczających informacji na temat cen, aby podjąć świadomą decyzję? Wiem, że tak było w wielu przypadkach.
Dlaczego nie wystawiamy cen
Myślę, że obawiamy się mówić o cenach na naszych stronach internetowych, ponieważ chcemy przekonać potencjalnych klientów o wartości, jaką zapewniają nasze produkty. Podanie numeru nie oznacza, jak niesamowite są nasze widżety i doohiki. Ale my, sprzedawcy naszych firm, możemy objaśnić korzyści, jakie zapewniają nasze produkty! Są magiczne i warte każdego grosza!
Ale prawda jest taka: Cena ma znaczenie. Bez względu na to, jak magiczne jest urządzenie do klonowania jednorożca, jeśli nie ma w nim mojego budżetu, nic nie możesz na to poradzić.
Pisanie z inspiracji
Postanowiłem napisać ten post po tym, jak miałem doświadczenie, które trafiło do domu na ten temat. Patrzyłem na siłownie w mojej okolicy. Znalazłem jedną stronę, ale nie podaję cen, więc zadzwoniłem. Mój mąż jęknął w tle:
"Nie dzwoń!"
Dowiedziałem się, dlaczego. Przeszedłem do sprzedawcy. Zapytałem, ile było członkostwa w rodzinie. Jego odpowiedź?
"Pozwól, że wezmę twoje imię!"
Natychmiast byłem odkładany. Wyjaśniłem, że po prostu chciałem uzyskać ceny, a nie zapisywać się na nic. Zaczęliśmy wdawać się w kłótnię; powiedział, że obniżam jego produkt do ceny. Chciał rozmawiać o wartości. Powiedziałem mu, że znam jego markę i chciałem tylko informacji na temat cen, które pomogłyby mi podjąć decyzję. Byłem sfrustrowany i wyłączyłem telefon.
Zgadnij, co mam siłownię didn Zaloguj się?
Bingo. Tu jest. Jako właściciele firm, nienawidzimy idei klientów, którzy obniżają nasz produkt do ceny. Ale robią to. Gdybym nie pomyślał, że siłownia o takiej jakości, której szukałem, z usługami, których potrzebowałam, nie zadzwoniłabym. Jeśli wszystko jest równe, to cena jest czynnikiem, który pomoże nam podjąć decyzję przez większość czasu. Czy mam rację? Ale fakt, że sprzedawca spowodował, że ta informacja to ból głowy, wyłączył mnie i odszedłem.
W prezentacji Sheridana przepytał kilku członków grupy, czy podali ceny na swoich stronach. Jeden człowiek w rozwoju oprogramowania, zapytany, dlaczego nie wymienia cen, powiedział:
"Ponieważ to zależy."
I tak jest w przypadku wielu z nas. To zależy od tego, czego chce klient; jak duży jest; ile chce. Ale Sheridan zestrzelił to i powiedział, że tak jest w przypadku wszystkich w pokoju, a to po prostu nie jest wymówką.
Teraz rozumiem. Właśnie podałem ceny (przynajmniej ceny początkowe) na mojej stronie w wyniku tej lekcji. Moim celem jest przynajmniej wyplenienie ludzi, których nie stać na to, co oferuje moja firma, i stworzenie punktu wyjścia do rozmowy o cenach. Zobaczymy, czy przyciąga więcej klientów, czy ułatwia potencjalnym klientom podjęcie decyzji.
Mam dla ciebie wyzwanie:
Jeśli obecnie nie podajesz cen w swojej witrynie, zmień to. Nawet jeśli "to zależy", zapisz ceny "zaczynając od" i zobacz, co się stanie. Kieruj potencjalnych klientów do swojej witryny, aby mogli zrozumieć, czego się spodziewać w odniesieniu do kosztów. Wyrwijmy się z nawyku wypychania klientów poprzez ścisłą ochronę cen jako wielkiej tajemnicy! Jesteś ze mną?
Zdjęcie z Viorel Sima / Shutterstock
76 komentarzy ▼
