Badanie Talentu Sprzedaży z 2018 r. Przeprowadzone przez CSO Insights stwierdza, że 84% liderów sprzedaży nie uważa, że ma zespół, którego potrzebuje, aby odnieść sukces. Nawet przy tych oczywistych problemach z talentami eksperci ds. Sprzedaży nie uwzględniają wszystkich wskaźników potrzebnych do uzyskania najlepszych pracowników.
Zatrudnianie zespołu sprzedaży
Seleste Lunsford, dyrektor zarządzający CSO Insights, rozmawiał z Small Business Trends, aby uzyskać informacje na temat tych wyzwań i tego, co małe firmy mogą zrobić, aby je rozwiązać.
$config[code] not found"Zarządzanie sprzedażą z perspektywy talentu zawsze stanowiło wyzwanie. Trudno jest znaleźć ludzi, przewidzieć, kto im się uda i zachować je ", mówi.
W przypadku Lunsford, ustalenie rozłączenia dotyczy zmiany i rozszerzenia ostrości zatrudnienia.
Rozwiń oceny
Mówi, że pomimo całej dostępnej technologii do wypełniania spotów w zespołach sprzedażowych, menedżerowie zatrudnieni nadal zbyt mocno opierają się na tradycyjnych testach porównawczych.
"Jeśli ktoś robi swoje liczby, musi być dobry", mówi, podkreślając, jak ten sposób myślenia działa. Takie podejście nie mówi całej historii tego, co jest w grze, jak gdyby rep przejął "słodkie" terytorium.
W badaniu odkryto inne problemy związane z procesem zatrudniania. Na przykład, raporty danych wymagają 4 miesięcy na rekrutację i 9 miesięcy na doprowadzenie rekruta do maksymalnej produktywności. Co więcej, małe firmy polegają na swoich najlepszych wykonawcach sprzedaży, nie oceniając ich odpowiednio, aby wzmocnić indywidualny i cały zespół.
Wytnij głębszy pokos
Lunsford sugeruje, że oceny wymagają wycinania większego głębszego pokosu. Strategia dotycząca talentu, która obejmuje profile wspierane przez naukę, w tym wartości niematerialne, takie jak grys i determinacja, jest częścią odpowiedzi. Każde kryterium musi zawierać markery, takie jak wykształcenie i doświadczenie, ale także bardziej osobiste kryteria.
"Przy spadku na poziomie 16% i średnim wzroście na poziomie 9%, lider sprzedaży może znacznie przyspieszyć transformację w ciągu 2 lat, jeśli zatrudnia i rozwija właściwe osoby we właściwy sposób", mówi.
Utwórz profile wspierane przez naukę
Są nowe narzędzia, które chcą wypełnić luki. Należą do nich quizy online, które mierzą wcześniej trudne do śledzenia umiejętności, takie jak umiejętność uczenia się i zmiana gotowości, a także komfort z technologią i wytrwałością. Profilowanie prędkości jest przykładem.
Lunsford wyjaśnia: "Niektóre organizacje zaczęły stosować te testy osobowości lub oceny predykcyjne. Porównują wyniki jednego kandydata z dziesiątkami tysięcy innych osób, aby dowiedzieć się o cechach osobistych kandydata. "
Zebrane dane nie tylko pomagają w procesie rekrutacji. Powstające strategie talentów pomagają również ustalonym pracownikom handlowym w optymalizacji ich umiejętności.
Dzięki tym dodanym danym, menedżerowie ds. Sprzedaży mogą uzyskać pełniejszy obraz kandydatów, czerpiąc z dużo głębszej perspektywy niż ta, którą otrzymają z CV i wywiadów. W przypadku małych przedsiębiorstw istnieją rozwiązania dopasowane do konkretnych potrzeb, dostosowane do konkretnych potrzeb.
Dokonaj oceny swoich sprzedawców
"Są one dość wyrafinowane" - mówi Lunsford. "Obecnie istnieją oceny, które koncentrują się wyłącznie na sprzedawcach".
Sposób, w jaki kandydaci odpowiadają na zadane pytania, pozwala menadżerom HR i innym osobom statystycznie ocenić niektóre z ich cech osobowości. To z kolei pomaga małym firmom w dokładniejszym przewidywaniu, jak ich zespoły zareagują na zmiany, wahania rynku i inne zmienne.
Zdjęcie za pośrednictwem Shutterstock
4 Komentarze ▼
