Dane, śledzenie, analityka … to są terminy i praktyki, z których profesjonaliści są prawdopodobnie zbyt dobrze obeznani - i nie bez powodu! Mierząc kluczowe wskaźniki sprzedaży, właściciele firm mogą bardziej wiarygodnie przewidywać wyniki sprzedaży i mogą kontrolować koszty związane ze sprzedażą.
Sprzedaż, potencjalni klienci i marże zysku są śledzone przez prawie każdego właściciela firmy, ale mniej użyteczne dane mogą być równie ważne.
$config[code] not foundKluczowe wskaźniki sprzedaży
Ten artykuł omija niektóre z bardziej powszechnych wskaźników sprzedaży na rzecz sześciu rzadziej używanych - ale równie cennych - obliczeń.
1. Koszt nabycia klienta
Jest to miernik często pomijany, mimo że zapewnia właścicielom firm głęboki wgląd w to, ile ich budżetu można przeznaczyć na generowanie leadów i sprzedaż. Pomyśl o tym. Jeśli wiesz dokładnie, ile musisz wydać, aby dokonać sprzedaży (i trzymasz się tej kwoty), nigdy nie musisz się martwić, czy przepłacasz, jeśli chodzi o pozyskiwanie ołowiu i sprzedaż.
Śledzenie CAC pomoże również dokładnie obliczyć uzyskany zwrot z inwestycji (ROI) pozyskania. Wraz z rozwojem Twojej firmy możesz zauważyć wzrost CAC (a więc Twój ROI maleje), ale nie jest to powód do paniki.
Może to oznaczać zwiększoną konkurencję w Twojej branży, zwiększone koszty reklamy lub po prostu, że twoje obecne metody pozyskiwania i pozyskiwania klientów nie są już optymalne. W każdym razie, pozostając na szczycie twojego CAC, będziesz mógł monitorować, ile wydajesz na pozyskiwanie klientów, i w razie potrzeby dostosować swoje strategie.
Twój CAC zazwyczaj obejmuje część wszystkich zmiennych wydatków, takich jak:
- Koszty marketingu lub reklamy,
- Koszty administracyjne,
- Płaca za sprzedaż i marketing oraz płace,
- Koszty badań.
Ilość czasu, jaki personel działu sprzedaży poświęca na prowadzenie korespondencji telefonicznej i e-mailowej z nowymi klientami, może pomóc w określeniu rzeczywistych kosztów związanych z każdym zakupem. Możesz użyć narzędzia takiego jak EmailAnalytics do wizualizacji danych analitycznych poczty e-mail dla tych celów.
Aby uzyskać maksymalny wpływ, musisz ocenić swój CAC w odniesieniu do innej ważnej metryki: wartości życia klienta (LVC).
2. Dożywotnia wartość klienta
Twój CAC jest wartościowym wskaźnikiem, ale o wiele bardziej, gdy wyrażamy go jako stosunek do twojego LVC. Jeśli Twój CAC przekracza Twój LVC, w zasadzie zawsze krwawisz pieniądze za każdym razem, gdy pozyskujesz nowego klienta. To zdecydowanie nie jest klucz do zrównoważonego modelu biznesowego!
Twój LTV to łączny zysk lub przychód, jakiego możesz oczekiwać od klienta lub klienta, zarówno teraz, jak i w przyszłości. Zgrubne obliczenie można osiągnąć poprzez faktoring w wartościach średnich zamówień, powtórnych stawkach zakupu i marżach. Bardziej wyrafinowane obliczenia mogą uwzględniać aktualność (nowi kupujący częściej kupują ponownie).
Firma Kissmetrics przygotowała infografikę, która przedstawia różne obliczenia, które mogą okazać się pomocne.
3. Koszt na lidera
Ten wskaźnik jest podobny do kosztu pozyskania klienta, jednak CPL zajmuje się kosztami generowania leadów, a nie klientów czy klientów. Może być trudno przydzielić ogólne koszty biznesowe do procesu generowania potencjalnych klientów, więc spójrz na miesięczne koszty każdy kanał generowania leadów.
Aby obliczyć CPL, spójrz na średni miesięczny koszt wybranej kampanii i porównaj ją z całkowitą liczbą potencjalnych klientów wygenerowanych dla tego kanału w tym samym okresie.
Na przykład, jeśli wydasz 1000 USD na reklamy w mediach społecznościowych i wygenerujesz 10 rejestracji, Twój koszt za lead wynosi 100 USD.
Pamiętaj o uwzględnieniu kosztów miękkich lub pośrednich, takich jak płace personelu i czas zarządzania.
4. Ołów do zamknięcia stosunku
Ten stosunek pozwoli Ci dobrze zrozumieć, jak skuteczna jest twoja strategia sprzedaży, a także skuteczność twojego wychowania. Zakładając, że inwestujesz w przyciąganie nowych potencjalnych klientów, będziesz chciał dokładnie określić, ile leadów faktycznie prowadzi do sprzedaży.
Prosta kalkulacja, której możesz użyć, jest następująca:
- Oblicz liczbę zdobytych leadów w danym okresie,
- Oblicz liczbę sprzedaży uzyskanych w tym samym okresie,
- Podziel całkowitą sprzedaż według łącznej liczby sprzedaży (np. 5 sprzedaży / 20 potencjalnych klientów = kurs zamknięcia równy 1 na 4). Na każde 4 wygenerowane przez ciebie potencjalne szanse sprzedaży netto.
Jeśli wskaźnik zamknięcia jest niski, może to wskazywać na słabe wyniki podążania za potencjalnymi klientami lub na to, że poszukujesz potencjalnych klientów, którzy nie są związani z Twoją firmą (i dlatego będą mniej skłonni do konwersji).
5. Jakość wiodąca
Wszelkie obliczenia jakości ołowiu są próbą określenia postrzeganej wartości potencjalnej szansy. Jakość potencjalnych klientów może się różnić w zależności od kanałów, z których korzystasz, dlatego ważne jest, aby wiedzieć, jak i gdzie powinieneś inwestować swoje dolary marketingowe.
Wynik punktowy to metoda, którą przedsiębiorstwa mogą wykorzystać do określenia wartości potencjalnych klientów, dając im jasny obraz tego, ile powinni zainwestować w każdą potencjalną sprzedaż. Pozwala to firmom na większe inwestowanie w wysoko wykwalifikowanych potencjalnych klientów, przy jednoczesnym przenoszeniu mniej wykwalifikowanych potencjalnych klientów za pośrednictwem ścieżki sprzedaży.
Może to skutkować skróceniem cykli sprzedaży, lepszymi strategiami sprzedaży i lepszym utrzymywaniem wykwalifikowanych leadów.
6. Długość cyklu sprzedaży
Wiele firm jest zadowolonych po prostu wiedząc, że prowadzi ostatecznie doprowadzić do sprzedaży. Jednak zrozumienie, jak długi jest średni cykl sprzedaży, może dać pracownikom działu sprzedaży jasność i zapewnić lepsze możliwości planowania i prognozowania przepływów pieniężnych.
Twój średni cykl sprzedaży jest stosunkowo prosty do obliczenia, a obliczenia można przeprowadzić na poziomie każdego kanału lub całego przedsiębiorstwa. Jest zdefiniowany jako czas potrzebny na przekształcenie potencjalnej szansy w sprzedaż.
Można to także określić, patrząc tylko na siebie wykwalifikowani potencjalni klienci. Korzystając z tej strategii, będziesz mieć bardziej uzasadnioną podstawową miarę skuteczności Twojego zespołu sprzedaży. Niezależnie od wykorzystywanych obliczeń zachowaj spójność i wykorzystaj średnią długość cyklu, aby ustalić realistyczne oczekiwania dla siebie i swojego zespołu sprzedaży.
Śledzenie tych 6 wskaźników w czasie może pomóc w przewidywaniu i zwiększeniu sprzedaży oraz może dać Ci pewność, ile pieniędzy można przeznaczyć na działania związane ze sprzedażą.
Chociaż te dane mogą nie być tak efektowne, jak sprzedaż czy współczynnik konwersji, śledzenie ich w czasie może mieć znaczący wpływ na wyniki sprzedaży i wyniki.
Zdjęcie za pośrednictwem Shutterstock
2 Komentarze ▼
