Wielu właścicieli małych firm w przestrzeni sprzedaży B2B stale próbuje sprzedać swój produkt lub usługę w oparciu o pomysł, który sprawia, że ich rozwiązanie jest lepsze niż konkurencja. Chociaż dobrze jest poznać unikalną ofertę swojego rozwiązania i być na bieżąco z zaletami i zaletami twojego produktu, prawdą jest, że wiele sprzedaży B2B jest napędzanych nie "pozytywnymi" cechami twojego rozwiązania, ale pewnymi "negatywnymi" aspektami twojego rozwiązania. rozwiązanie konkurenta. Wielu kupujących B2B jest motywowanych przede wszystkim nie optymizmem, ale bólem.
$config[code] not foundCo mam na myśli przez "ból"? Pomyśl, kiedy ostatnio Twoja organizacja dokonała nowego zakupu. Czy to dlatego, że przeczytałeś o ekscytującym nowym produkcie, który uczyniłby twoje życie lepszym, czy też dlatego, że miałeś bardziej prozaiczny problem, który nie rozwiązał twojego obecnego systemu lub rozwiązania? Wielu kupujących z branży B2B jest zmotywowanych do zakupu od ciebie, ponieważ nie są zadowoleni - w jakiś sposób cierpią z powodu bólu - ponieważ ich istniejąca konfiguracja nie działa dla nich.
Dzięki zrozumieniu tych powszechnych "punktów bólu" możesz lepiej zrozumieć kupujących i zwiększyć sprzedaż.
Big Pain Punkty sprzedaży B2B
1. Obecny sprzedawca Kupującego ma Złą Usługę
Wielu kupujących B2B już prowadzi interesy z obecnym dostawcą. Oznacza to, że aby uzyskać nowy biznes, musisz wyprzeć konkurenta, który ma już konto tego klienta. Jedną z najczęstszych przyczyn utraty przez klienta zasiedziałego klienta jest sytuacja, gdy usługa dostawcy jest niewystarczająca. Może sprzedawca nie zwraca wystarczającej uwagi klientowi. Może nie udało im się rozwiązać problemu. Jednym z najważniejszych pytań, które należy zadać podczas rozmowy z potencjalnym klientem, jest "Jak się sprawy mają z twoim aktualnym dostawcą?" Czasami możesz odkryć pewne problemy i punkty bólu, które mogą dać twojej firmie szansę na wejście i wygrać to konto..
2. Aktualny system kupującego jest naprawiany razem
Inni kupujący B2B - zwłaszcza jeśli sprzedajesz systemy IT lub oprogramowanie - mogą być gotowi usłyszeć od ciebie, jeśli możesz dostarczyć rozwiązanie, które jest bardziej kompleksowe i eleganckie niż to, co może już mieć. Zaskakująco duży odsetek firm wciąż używa ręcznych metod, takich jak arkusze kalkulacyjne, aby śledzić kluczowe dane biznesowe. Jeśli możesz pokazać im, dlaczego Twoje rozwiązanie, oprogramowanie lub system jest lepszym sposobem na prowadzenie działalności, możesz zdobyć ich uwagę i zdobyć ich zaufanie.
3. Kupujący zarządza zbyt wieloma różnymi sprzedawcami lub rozwiązaniami
Czasami kupujący B2B są przytłoczeni tym, że mają fragmentaryczny proces pracy ze zbyt wieloma dostawcami lub rozwiązaniami za jednym razem, z których każdy odpowiada za obsługę niewielkiej części ich ogólnej działalności lub procesów biznesowych. Być może będą musieli współpracować z jednym dostawcą, który może dostarczyć wszystko, co jest im potrzebne, lub które mogą pomóc im uprościć łączenie istniejących produktów i usług. Jeśli Twoja firma może służyć jako pomocny konsultant, aby pokazać kupującemu, jak uprościć swoje procesy i stworzyć przejrzystość, pomożesz im przezwyciężyć ten wspólny problem.
Sprzedaż B2B to nie tylko cena czy dane, to emocje ludzkie. Ludzie kupują rozwiązania B2B, ponieważ mają problem, który musi zostać rozwiązany, mają ciągłą sytuację biznesową, która powoduje ból i cierpienie, i chcą, aby ktoś złagodził ich stres. Zwróć uwagę na sposób myślenia potencjalnego klienta - nie tylko pozytywne aspekty rozwiązania, ale także negatywne okoliczności, które motywują potencjalnego klienta do rozważenia zakupu od ciebie.
Ból Zdjęcie za pośrednictwem Shutterstock
5 komentarzy ▼
