Tradycyjnie sprzedawcy mają związek z nienawiścią do relacji CRM, co oznacza, że lubią ich nienawidzić. Głównie dlatego, że czują, że nie mają z nich wystarczającej ilości czasu, który poświęcają na umieszczanie w niej informacji. Ale teraz, dzięki uczeniu maszynowemu, sztucznej inteligencji i automatyzacji, CRM zaczyna oferować im prawdziwe korzyści … i prawdziwe powody, by nie nienawidzić ich tak bardzo.
$config[code] not foundJody Glidden, CEO i współzałożyciel Introhive, platformy opartej na SaaS, która wprowadza inteligencję relacji do CRM z automatyzacją danych i przyspieszeniem sprzedaży, dzieli się tym, jak uczenie maszynowe i automatyzacja sprawiają, że CRM staje się bardziej atrakcyjny dla specjalistów ds. Sprzedaży. Poniżej znajduje się edytowany zapis rozmowy. Aby usłyszeć pełną rozmowę, kliknij znajdujący się poniżej odtwarzacz.
* * * * *
Jody Glidden: Tak, myślę, że to jest dokładnie w porządku. Kiedy zaczęliśmy rozmawiać z wieloma ludźmi i próbować dowiedzieć się, dlaczego ludzie umieszczają swoje dane w CRM, myślę, że częściowo dlatego, że robili to, ponieważ nie widzą dla nich żadnej istotnej korzyści. To był raczej system logiczny dla zarządzania. I tak skończyło się na tym, że nie mieli wszystkich interesujących informacji na temat tego rodzaju śnieżki.
Trendy dla małych firm: Ale kiedy myślisz o nowoczesnym CRM w takich rzeczach, jak pomoc w zdobyciu i zebraniu wielu informacji i udostępnieniu go przedstawicielowi handlowemu, wydaje się, że być może teraz jesteśmy w pewnym momencie, że przedstawiciel handlowy będzie mógł w końcu uzyskać coś z tego, które pomogą im budować relacje.
Jody Glidden: Okazało się, że jeśli prosisz ludzi o wpisywanie swoich kontaktów i aktualizowanie tych kontaktów, wprowadź ich działania, wprowadź ich post-meeting, umieść tam wszystkie swoje akcje i tak dalej. To naprawdę daje dużo czasu administracyjnego. Tak więc nikt tak naprawdę nie robi. Jeśli zastosujesz do tego uczenie maszynowe, faktycznie możemy zautomatyzować prawie wszystko. A wspaniałą rzeczą jest to, że nie tylko zabierasz tę pracę, więc ludzie mogą zrobić coś fajniejszego, ale w rzeczywistości masz dużo więcej czasu na sprzedaż i robisz coś produktywnego.
Inną interesującą rzeczą jest to, że logujesz się do CRM i dostajesz więcej cennych informacji. Teraz wiem, że ktoś inny mógł dotknąć mojego klienta lub że klient właśnie przeniósł się na nowe stanowisko. A teraz może powinienem znów do nich dotrzeć. Gdy zautomatyzujesz system CRM, nagle staje się on cenny i nie tylko system raportuje do swojego menedżera.
Trendy dla małych firm: Więc mówimy, że automatyzacja CRM polega na automatyzacji informacji, które dostaniemy do CRM, i staje się łatwa do wykonania bez konieczności wykonywania tak wielu czynności, aby znaleźć możliwe spostrzeżenia, które ułatwią im interakcję?
Jody Glidden: Jeśli myślisz o sposobie, w jaki ludzie stosowali się do pomiaru przyjęcia CRM, to ile razy użytkownicy się logują. To dla mnie nie jest tak naprawdę przyjęcie CRM, ponieważ nie kupiłeś go, aby ludzie mogli się zalogować. Kupiłeś Twój CRM, aby dane były rejestrowane i można zdobyć wiedzę.
Dzięki temu zautomatyzujesz uzyskiwanie wszystkich danych i zautomatyzujesz uzyskiwanie informacji w odpowiednim momencie. Możesz to zrobić, to naprawdę nie ma znaczenia, jak często się logują. W rzeczywistości dostajesz wartość, na którą kupiłeś CRM.
Trendy dla małych firm: Porozmawiaj trochę o tym, co robi Introhive, aby pomóc sprzedawcom znaleźć korzyści z używania aplikacji CRM.
Jody Glidden: Introhive wkręca się w istniejący CRM. I nagle wszystko zabiera całą robotę. Może zautomatyzować uzyskiwanie wszystkich kontaktów, otrzymywanie notatek i wszystkich dzienników, z których kontaktują się Twoi klienci, spotkania, wiadomości e-mail, elementy akcji. Ustalenie, kiedy ludzie zmieniają pracę i wszystkie tego rodzaju rzeczy. Robi to wszystko dla ciebie. Inną rzeczą, którą robi to obserwowanie wzorców na spotkaniach, zasięgu e-maili i wszystkich rzeczy, które robisz, i dostarcza ci wszystkich przydatnych spostrzeżeń, dzięki którym możesz powiedzieć, na przykład, czy masz spotkanie z kimś, wszystko z stosowne informacje; co dotyka mojego klienta, jakie są najnowsze wiadomości, wszystkie rzeczy, które masz nadzieję, że twoi ludzie przygotowują się do klienta, ale prawdopodobnie nie są. To może faktycznie zrobić to wszystko dla ciebie; aby uzyskać wszystkie interesujące rzeczy.
Trendy dla małych firm: Najważniejsze jest to, że wygląda na to, że istnieje wiele pływających po nim danych, które mogłyby pomóc przedstawicielom handlowym w lepszej interakcji i znaleźć lepsze możliwości interakcji bardziej znaczących tematów, które mogliby wykorzystać, aby ułatwić im kontakt z klientami. Chodzi o to, aby wprowadzić takie informacje do systemu CRM, aby ci mogli z nich korzystać.
Jody Glidden: Tak to prawda. Wszystkie rzeczy, które robisz za pośrednictwem poczty e-mail, za pośrednictwem telefonu społecznościowego, twarzą w twarz, wszystkie systemy, których używają do dotykania klientów, wchodzą w interakcję z tymi klientami. Bardzo mała część tego materiału jest faktycznie logowana. I jeden z naszych klientów żartował, że istnieją dwa rodzaje pracowników. Mają ludzi, którzy faktycznie rejestrują wszystko i to było coś złego, ponieważ spędzacie tak wiele godzin w tygodniu, robiąc to, a potem mieli ludzi, którzy tego nie robili i to było złe dobrze. Wszystkie te informacje naprawdę muszą zostać zalogowane, ale nie muszą być rejestrowane przez ludzi.
Inną rzeczą jest to, że oprócz innych ważnych informacji, potrzebujesz innych pracowników. Rzeczy takie jak najnowsze wiadomości, szanse, które się pojawiają, możliwości sprzedaży krzyżowej, historia zakupów; czy mają nieopłacone faktury. Rzeczy, które chciałbyś usłyszeć od ludzi, zanim wkroczą do pokoju. W rzeczywistości możesz usystematyzować proces i sprawić, że ludzie będą "inteligentni", zanim wejdziesz do środka.
W tej chwili wydaje mi się, że każdy ma 5 procent swoich przedstawicieli handlowych i zastanawiają się, co czyni tych ludzi wyjątkowymi; Są bardziej przygotowani. Wyglądają na wszystkie te rzeczy, zanim trafią do klienta, nie tylko wchodzą do pokoju. A jeśli możesz wyciągnąć wszystkie te informacje do nich, wykonać pracę dla nich (badania), wtedy możesz przynieść wszystkich trochę bardziej na tym samym poziomie.
Trendy dla małych firm: Zatem zasadniczo jest w stanie dostarczyć te spostrzeżenia w odpowiednim czasie - w procesie budowania relacji lub podczas podróży klienta - jest niezwykle ważne. Ale nie chcesz, aby przedstawiciel handlowy spędzał zbyt wiele czasu, próbując zebrać te informacje, a następnie próbując je przeanalizować, a ty nie chcesz, żeby nie robili tego w ogóle. I tu właśnie automatyzacja relacji obejmuje część automatyzacji.
Jody Glidden: Maszyny są o wiele lepsze niż my, ponieważ mogą przeglądać ogromne ilości danych i znaleźć tylko to, co naprawdę interesujące. Zamiast przejść przez wszystkie spotkania i spotkania e-mailowe i spróbować przeanalizować, kto w mojej firmie ma na przykład najlepszą relację z moim klientem, ponieważ może chcę zabrać kolegę na spotkanie. System ten może ci powiedzieć, że w jednej chwili, i możliwości sprzedaży krzyżowej. Patrzysz na szybki zrzut sugestii. To wszystko po naprawdę wielu godzinach badań, które są zestawione w dwuminutowe podsumowanie.
Trendy dla małych firm: Korzyścią dla przedstawiciela handlowego jest to, że mają dobry powód, aby chcieć korzystać z systemu CRM, ponieważ teraz zapewnia im inteligencję, z której mogą korzystać w szybki sposób. Ale z drugiej strony jest ogromna korzyść dla zarządzania sprzedażą i organizacji, ponieważ teraz dostają te dane od przedstawiciela handlowego. Ale oprócz tego z innych źródeł danych, które dają jeszcze lepszy obraz tego, co dzieje się z kontem, co się dzieje z możliwościami. A potem mogą lepiej przygotować i wykorzystać swoje zasoby dzięki temu rodzajowi informacji.
Jody Glidden: Zarządzanie sprzedażą może rzeczywiście uzyskać wszystkie raporty, które chcą. Jeśli mogą mieć wszystkie komunikaty, które wydarzyły się przez całą drogę, na przykład na przykład, zanim ludzie będą polegać na ludziach oznaczających właściwe rzeczy we właściwych miejscach. Sprzedawca otrzymuje właściwe informacje, aby zwiększyć ich skuteczność podczas spotkania lub rozmowy telefonicznej. A nawet marketing staje się bardziej skuteczny, ponieważ obecnie dzieje się tak, że sprzedaż wciąż prosi marketing o więcej potencjalnych klientów, ale część z nich wymaga tak wielu potencjalnych klientów, ponieważ niekoniecznie korzystają z potencjalnych klientów.. Możesz podnieść stawkę wygranej lub liczbę potencjalnych klientów, których potrzebujesz, a następnie będziesz potrzebował ich mniej.
Trendy dla małych firm: Najważniejsze jest to, że jest to wygrana-wygrana. Wygrana po stronie przedstawiciela handlowego jest teraz, że oni naprawdę mają cholerny powód, by używać ich CRM, ponieważ nie tylko karmią go, ale w rzeczywistości są karmieni. Następnie, po stronie zarządzania sprzedażą, uzyskują dokładniejsze informacje w czasie rzeczywistym o transakcjach, w gazociągach i rachunkach, dzięki czemu mogą planować bardziej efektywnie. A ogólnie rzecz biorąc, mając nadzieję, że osiągniesz lepsze wyniki sprzedaży, wygrasz również dla klienta lub potencjalnego klienta, ponieważ teraz te interakcje będą bardziej dostosowane i bardziej precyzyjne do potrzeb konkretnej osoby. Więc to nie jest cała masa wypraw wędkarskich. To nie jest cała masa niedorzecznej rozmowy. Jest to faktycznie ukierunkowane na podstawie analizy informacji i dostarczania lepszych informacji, zwracając się do potencjalnego klienta lub do klienta.
Jody Glidden: Tak, dokładnie tak. Wydaje mi się, że jest to podobne do tego, co działo się w reklamie internetowej około 10 lat temu, kiedy było ważne, ponieważ uważam, że ludzie nie czują się tak bardzo niedogodni w trakcie tego procesu. Nie mam nic przeciwko rozmowie z kimś, kto jest mądry o moich potrzebach i faktycznie może dostarczyć przydatnych informacji. To, co uważam za mniej pomocne, to fakt, że ludzie nie poświęcili czasu na sensowną rozmowę.
Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
