Czujesz się na chmurze dziewięć po otrzymaniu leadów z ostatniego wydarzenia? Świetny! Ale nie pozwól, by twoja głowa utknęła w chmurach. Najważniejszą częścią dotyczącą zdobycia prowadzenia jest upewnienie się, że może stać się szansą. Jak więc zwiększyć jakość i liczbę potencjalnych klientów?
Musisz upewnić się, że wykonałeś swoje badania. Rozmawialiśmy z Terryberry, firmą, która w zeszłym roku wzrosła o 20%, o tym, w jaki sposób wykorzystanie rozwiązania do automatyzacji marketingu i CRM pomogło im poznać ich potencjalnych klientów i rozwinąć działalność. Oto trzy powody, dla których warto pójść w ich ślady.
$config[code] not found1. Wiedz, kim jest twój klient
W momencie, gdy wiesz, kim są Twoi potencjalni klienci, gdzie się znajdują, w jakiej branży się znajdują, i co ich interesuje, możesz upewnić się, że potencjalna sprzedaż od marketingu do sprzedaży pasuje do Twojego idealnego profilu klienta.
Zanim Terryberry zaczęło używać rozwiązania do automatyzacji marketingu, ich biznes wciąż się rozwijał, więc podobnie jak wiele małych firm, które są przywiązane do zasobów, wykorzystali oni własne narzędzie do przechwytywania i śledzenia leadów z podstawową integracją z CRM.
Ich dział marketingu tworzył biuletyny, białe księgi i e-booki i działał szybko, aby nadążyć za potrzebami biznesowymi. Wysiłki marketingowe doprowadziły do powstania dużej liczby potencjalnych klientów, gdzie potencjalni klienci mogliby wypełniać formularze w celu uzyskania dostępu do treści. Jednak sprzedawcy firmy Terryberry musieli sami ustalać priorytety swoich klientów i ręcznie śledzić historyczne interakcje marketingowe ich potencjalnych klientów. Z biegiem czasu ich zespół wiedział, że ostatecznie będą musieli zainwestować w rozwiązanie, które poprawi ich marketing i dostosowanie sprzedaży.
"Za każdym razem, gdy ktoś przeszedł przez system, pobrał białą księgę lub przesłał formularz kontaktowy, utworzyliśmy nowy rekord" - powiedziała dyrektor ds. Marketingu Jenny Watkins. "Dla naszych sprzedawców, starając się uporządkować wszystko, co było trudne. Nie mieli dużego kontekstu. "
Po tym, jak firma Terryberry zainwestowała w Pardot - rozwiązanie do automatyzacji marketingu, dzięki któremu sprzedawcy mogli łatwiej zorientować się, w jaki sposób ich potencjalni klienci przechodzili przez kolejne podróże, mogli zrozumieć całą ścieżkę wiodącą, a nie indywidualną interakcję.
"Nasi sprzedawcy nie musieli już polegać na ich pamięci, wszystko zostało zapisane w narzędziu" - powiedział Watkins.
2. Znajdź odpowiednie przewody
Słyszałeś o stopniowaniu wiodącym? Pozwala to dosłownie "ocenić" swoją przewagę (A-F), dzięki czemu można dowiedzieć się, kto jest najbardziej wykwalifikowany na podstawie charakterystyki profilu potencjalnego klienta, takich jak tytuł stanowiska, branża lub wielkość firmy. W przypadku użycia z punktacją ołowiu - wartość liczbowa, która pozwala poznać, jakie są potencjalni klienci w produkcie / usłudze na podstawie działań podejmowanych w witrynie (na przykład pobranie broszury lub zarejestrowanie się na próbę) - staniesz się ekspertem w znajdowaniu najbardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów, aby stać się szansami.
Kiedy firma Terryberry stanęła przed wieloma wyzwaniami związanymi ze skalowaniem małego biznesu, ciężko było im zbudować wiodącą punktację i system oceniania, oprócz ich rodzinnego CRM. Wszystkie kontakty marketingowe trafiałyby do ich zespołu sprzedażowego, a ich handlowcy byli odpowiedzialni za ustalenie, które z nich są warte realizacji.
Gdy ich firma dojrzała i zaczęła używać rozwiązania do automatyzacji marketingu, Terryberry był w stanie nadać priorytet potencjalnym klientom za pomocą zaawansowanego systemu oceniania. Terryberry wysyła teraz połowę tylu leadów, ale prawo prowadzi do zespołu.
"Na początku połowa potencjalnych klientów może wydawać się przerażająca, ale dobrą wiadomością jest to, że są to potencjalni klienci" - powiedział Watkins.
3. Dbaj o więcej potencjalnych klientów i śledź je
Czy twoi sprzedawcy poświęcają czas na opiekę, a nie na sprzedaż? Dział sprzedaży firmy Terryberry był w tej samej łodzi. Podobnie jak wiele małych zespołów sprzedażowych, które również muszą nosić kapelusze marketingowe, musiały również ręcznie wychowywać potencjalnych klientów, nawet jeśli nie byli pewni, czy stanie się to okazją.
"Najtrudniejsze było to, że sprzedawca nie wiedział, które prowadzą do pościgu" - powiedział Scott VanderLeek, National Sales Manager.
Dzięki systematycznemu procesowi w ramach swojego rozwiązania do automatyzacji marketingu i ciągłemu wsparciu ze strony Salesforce, zespół marketingowy Terryberry jest w stanie ujednolicić sposób, aby pomóc swoim odpowiednikom w sprzedaży. Teraz są w stanie wykształcić więcej potencjalnych klientów i śledzić status każdego z nich.
Nie graj w zgadywankę ze swoimi potencjalnymi klientami lub podejmuj decyzje "gut-feeling". Odpowiednie dane pozwolą Ci w krótkim czasie dostosować sprzedaż i marketing oraz zrozumieć zwiastuny potencjalnych klientów. Dowiedz się więcej o tym, jak możesz priorytetyzować namiary, aby pomóc małym firmom w rozwoju.
Publikowane za zgodą. Oryginał tutaj.
Obraz: Salesforce
Więcej w: Sponsorowane 1
