Jeśli ktoś dał ci 30 sekund na sprzedaż, co byś zrobił? Możesz powiedzieć klientowi wszystkie wspaniałe rzeczy dotyczące twojego produktu. Możesz zaoferować im zniżkę. Możesz zaśpiewać piosenkę. Ale żadna z nich nie byłaby najszybszą drogą do udanej sprzedaży.
Darrell Weekes, dyrektor ds. Strategii Attache Software, poprosił grupę specjalistów ds. Sprzedaży o podzielenie się na pary, z których jedna grała sprzedawcę, a druga klienta. Następnie poprosił jedną osobę w każdej parze, by spróbowała sprzedać długopis, który przynieśli ze sobą, do drugiego … w ciągu zaledwie 30 sekund. Nic dziwnego, żaden z nich nie odniósł sukcesu. Obejrzyj pełny film tutaj:
$config[code] not foundDlaczego zawiedli?
Wszyscy spędzili 30 sekund objaśniając wielkość ich produktu. Ale jednocześnie zignorowali najbardziej podstawowe i najszybsze podejście do sprzedaży. Takie podejście polega na zadawaniu pytań i słuchaniu. Tygodnie dały przykład ilustrujący ten punkt.
Podczas poprzednich warsztatów poprosił partnera o wykonanie tego samego ćwiczenia z nim. Drugi sprzedawca posiadał pióro Montblanc o wartości 1000 USD i zaproponował je Weekesom za 10 USD, sądząc, że będzie to łatwa wyprzedaż. Ale robiąc to, popełnił ten sam błąd, jaki popełnili sprzedawcy w ostatniej sesji. Opowieści z tygodnia o drugim sprzedawcy:
"Nie mogę wziąć tego długopisu. Nawet nie zapłaciłbym ci za to pióro dziesięć dolców. Wiesz dlaczego? Piszę fioletowym atramentem. Czy wiesz, dlaczego piszę fioletowym tuszem? Ponieważ to część mojej fioletowej nici. Noszę fioletową koszulę. Piszę purpurowym atramentem, więc kiedy pojawia się list - i piszę moje listy - i to w purpurowym tuszu, wiesz, że to ode mnie. Jak myślisz, ile z tych rzeczy tracę dziennie z taksówki na lotnisko, do samolotu do klubu Qantas, do następnego miejsca? Ile z nich wypada z mojej kieszeni dziennie? Przechodzę przez trzy lub cztery z nich dziennie ".
Pióro o wartości 1000 USD będzie więc nie tylko kompletnym odpadem dla kogoś, kto regularnie traci pióra, ale także nie spełnia podstawowych potrzeb klienta - dla długopisów, które piszą tylko fioletowym atramentem. To coś, o czym wiedziałby sprzedawca, gdyby najpierw zadał właściwe pytanie.
Tak samo jest z twoim biznesem. Ile razy próbowałeś sprzedawać swoim klientom lub klientom produkt lub usługę, którą Twoim zdaniem powinni mieć, zamiast produktu lub usługi, której potrzebują?
Zamiast tego spróbuj skorzystać z tej prostej porady. Posłuchaj swoich klientów. Zadawać pytania. Następnie dostosuj swoje produkty i usługi do tego, czego naprawdę potrzebują.
Znajdź rozwiązanie, które naprawdę rozwiąże ich problemy i przestaniesz walczyć o pozyskanie klientów. Zamiast tego znajdziesz najszybszą drogę do sprzedaży i do tak wielu klientów i klientów, z którymi Twoja firma może sobie poradzić.
Pióro Zdjęcie za pośrednictwem Shutterstock
Więcej w: Rzeczy, których nie wiedziałeś 8 komentarzy ▼
