Kilka tygodni temu zostałem zmuszony do inwestycji przez dwie firmy. Obaj mieli pomysły, które mierzyłyby uwalnianie zanieczyszczeń powietrza przez przedsiębiorstwa przemysłowe do powietrza i wody. Jedna firma stwierdziła, że ich produkt jest niezbędny, ponieważ musimy chronić środowisko dla przyszłych pokoleń. Drugi stwierdził, że jest to konieczne, ponieważ firmy przemysłowe otrzymują karę, jeśli uwolnią zbyt wiele zanieczyszczeń do środowiska.
$config[code] not foundZdałem pierwszą firmę. Dyskusje z drugą firmą doprowadziły do rozmów na temat warunków inwestycyjnych.
Dlaczego wybrałem Firmę 2 na Firmę pierwszą? W przeciwieństwie do opinii niektórych moich uczniów, przyjaciół, kolegów i czytelników, nie jestem duszą bez serca. Chciałbym zachować środowisko dla pokolenia moich dzieci, tak samo jak następnego faceta. Ale wiem też, jak działa większość firm przemysłowych. Nie kupują "witamin", kupują "środki przeciwbólowe".
Witaminy lub środki przeciwbólowe?
Fraza "sprzedawaj-zabijaj-zabójcy-nie-witaminy" to kolokwializm inwestora, który motywuje ludzi do kupowania. Podobnie jak ludzie są bardziej skłonni do przyjmowania aspiryny na ból głowy niż witaminy, aby poprawić swoje zdrowie, klienci są znacznie bardziej skłonni kupić coś, co rozwiązuje bolesny problem, niż coś, co jest miłym ulepszeniem.
Pomyśl o analogii. Musisz pozbyć się tego okropnego pulsowania w swojej głowie, aby powrócić do normalnej rutyny. Ale możesz przejść codzienną rutynę bez przyjmowania witamin. Twoje zdrowie może nie mieć wpływu na Twój wybór. Twoja miłość do medytacji lub chęć ćwiczenia mogą zrównoważyć złe skutki nie przyjmowania witamin. A poza tym przez długi czas nie będziesz wiedzieć, czy ta witamina pomogła.
To samo dotyczy firm kupujących produkty. Klienci szybko kupują produkty, które rozwiązują ich problemy - rodzaj okropnego, pulsującego bólu, który zakłóca ich rutyny. Mają tendencję do nie kupowania rzeczy, które są "niezłe". Potencjalni klienci mogą opóźnić zakupy "miłych w co dzień" do innego dnia lub przydzielić swoje wydatki na inne rzeczy. Nie mogą i nie będą opóźniać zakupów rzeczy, które pozbywają się prawdziwego bólu.
Inwestorzy o tym wiedzą. Nie będą inwestować w Twoją firmę, chyba że uwierzą, że możesz przyciągnąć klientów. I o wiele łatwiej będzie zamknąć sprzedaż, jeśli twój produkt lub usługa pozbędzie się bólu klienta.
Niezależnie od tego, czy sprzedajesz sposób na poprawę sprzedaży w interesach, bardziej płynnie zarządzasz biurem, przenosisz dzieci do zajęć pozalekcyjnych, zamawiasz środki czystości, sprzedajesz karmę dla kotów przez Internet, znajdujesz kompetentnych grafików lub dowolną z niezliczonych rzeczy, które przedsiębiorcy próbują zrobić, znaleźć ból głowy klienta i sprzedać mu aspirynę. Pozwól konkurentom sprzedawać witaminy.
Pigułki Zdjęcie za pośrednictwem Shutterstock
1 komentarz ▼
