Rynki dzielą się na mikroprzedsiębiorstwa. Zamiast iść na szerokie rynki - powiedzmy, kobiety w wieku od 18 do 49 lat - firmy segmentują swoich klientów w węższe profile oparte na stylu życia.
Dziś nie chodzi tylko o zrozumienie demografii rynku docelowego. Zamiast tego sprzedający muszą zrozumieć postawy i style życia. Intuicja jest równie ważna jak dane demograficzne.
$config[code] not foundA te postawy i style życia oznaczają mniejsze i mniejsze nisze.
Jednak, jak cytuje ten cytat z niedawnego artykułu o przedsiębiorstwie, małe firmy mają wiele do zrobienia zanim staną się biegli w segmencie klientów:
Zamiast umieszczać swoich klientów w jednym profilu, duże firmy dzielą klientów na coraz węższe profile i kategorie życia, aby zrozumieć ich podstawowe wartości. Ich celem jest 20 procent klientów, którzy generują 80 procent swojej działalności - mówi James Chung, założyciel Reach Advisors, firmy zajmującej się strategią i badaniami w Belmont, Massachusetts. Na przykład sklep z elektroniką Best Buy skupia swoją działalność na pięciu profilach klientów, zamiast starać się szeroko dostosować marketing do każdego profilu klienta.
Jednak większość przedsiębiorców stara się być wszystkim dla wszystkich, kierując uwagę na szeroką grupę demograficzną. "Większość małych firm boi się posadzić flagę i twierdzi, że ich działalność koncentruje się na konkretnej grupie docelowej o wysokiej wartości" - mówi Chung. "Ale dużo łatwiej jest skupić się na zyskownym celu, a następnie zrobić wszystko, aby je zaangażować."
Wierzę, że krajobraz dla przedsiębiorców jest bardziej złożony, niż sugeruje powyższy cytat.
Z jednej strony, niektóre małe firmy nie mogą znaleźć wystarczającej liczby klientów w swoich lokalnych lokalach dla nisz, w których chcieliby się specjalizować. Tak więc, z konieczności, czują się zmuszeni do generycznych ofert, które wycinają szerokie pokosy. Biorąc pod uwagę dużą podaż potencjalnych klientów, myślę, że większość z nich chętnie specjalizowałaby się w niszowych produktach lub usługach.
Z drugiej strony, jak zauważa profesor Cornwall, przedsiębiorcy doskonale nadają się do marketingu niszowego. "… M icro marketing to to, co robimy najlepiej. Uwielbiamy znajdować niszę i dawać im to, czego potrzebują. "
2 Komentarze ▼
