Właśnie skończyłem czytać najnowszą książkę Josepha Jaffe "Flip the Leid" i chłopiec jest zmęczony moim mózgiem! (Mam na myśli to w dobry sposób.)
Być może słyszeliście o Josephie Jaffe ze swojego popularnego bloga "Jaffe Juice", gdzie bloguje o wszystkim "nowym marketingu".
Jego najnowsza książka to WIELKA energia, WIELKA na treści i WIELKA opinia. To komentarz do klienta, przykłady i dane na temat sterydów. Jest intensywny, poważny i wymaga lektury dla każdego prezesa, który lubi mówić takie słowa, jak "Cenimy naszych klientów", a następnie tworzy niedorzeczną politykę, która sprawia, że jest ona nieprzyjemna dla tych klientów, którzy prowadzą interesy z jego firmą.
Zacznę od stwierdzenia, że jest to jedna z tych książek, które otrzymałem od wydawcy, ale że kupiłbym KAŻDĄ. Jako niechętny przedstawiciel handlowy, pomysł obrócenia lejka sprzedaży był dla mnie niezwykle atrakcyjny. Chodzi mi o to, kto nie chciałby zwiększyć swoich przychodów, sprzedając więcej produktów obecnym klientom? Bez zimnego powołania, bez przekonywania, po prostu błogo budując głębsze relacje z ludźmi, którzy są już przekonani o twojej wartości.
Myślałbyś, że wszyscy to zrobią. Jak się okazuje, prawie wcale nie robi tego firma.
Odwróć lejek Odsłania żałosny wzór pasywności zysku
W całej książce, Jaffe buduje sprawę, by poświęcić przynajmniej tyle uwagi naszym klientom, co do perspektywy, której nie udało nam się sprowadzić. Książka jest napisana w trzech sekcjach:
- Pierwsze priorytety prosto - W tej sekcji poznasz Jaffe i naprawdę zobaczysz, jak on myśli i jak działa jego mózg. Opisuje, w jaki sposób potencjalni klienci stają się klientami, jak mierzymy sukces i jak pusty, pusty, płytki i niewypełniony może być cały proces.
- Nowa droga do przodu - Tutaj Jaffe pokazuje nam, że ten cały pomysł przeniesienia ścieżki ma swoje zalety, dając nam przykłady, jak skuteczne i dochodowe firmy wykorzystują te proste ludzkie techniki, aby pokazać klientom, że mają znaczenie. Przedstawia także strategię koncentrowania się na zaangażowaniu pracowników i satysfakcji jako kluczowym elemencie tworzenia zaangażowanych, lojalnych klientów.
- Wszystko się dzieje - Ostatnia część zawiera twoje pomysły, możliwości i przykłady tworzenia własnej kultury przerzucania ścieżek.
Jaffee mówi, czego nie chcą Twoi klienci
Jaffe podaje wiele przykładów i dobrze zbadanych danych, które pokazują, ile pieniędzy i czasu większość firm poświęca na przyciągnięcie nowych klientów tylko po to, aby je zignorować. W całej książce Jaffe pozwoli ci zajrzeć do jego e-maila, gdy robi bardzo szczery i pełen werwy komentarz do rzeczy, które wielu biznesmenów traktuje bardzo poważnie - jak badanie zadowolenia klientów. Poniżej znajduje się migawka uwag i przemyśleń Jaffe na temat zaproszenia do ankiety, które otrzymał od Hertza w e-mailu:
"Ref: Rental Record 169257082
Jako ceniony klient MOJE NAZWISKO JÓZEF JAFFE, CZY NIE WIESZ, ŻE JUŻ JEST, UZNAJĄC JESTEM "WYCENIONYM" KLIENTEM? Będziemy wdzięczni za poświęcenie chwili czasu na wypełnienie krótkiej ankiety dotyczącej zadowolenia klienta dotyczącej ostatniego wypożyczenia, które już wypełniłeś, dzwoniąc pod numer telefonu, dziękujemy Ci. ER, JESZCZE NIE WIESZ TEGO JUŻ? BIZNESY, NAPRAWDĘ MYŚLISZ, ŻE BYŁEM MOCNYM, KTÓRYM NAPRAWDĘ ZAPOZNAŁ SIĘ PRZEZ MOJĄ WYPOŻYCZALNOŚĆ? "
I to tylko jeden z wielu przykładów.
Kto będzie w pełni wykorzystywał " Odwróć lejek “?
- Dyrektorzy generalni - Rozmawia z Jaffe TY! Mówi ci wszystko, co musisz usłyszeć. Pokazuje ci, co twoi klienci i twoi pracownicy nie mają odwagi powiedzieć. Podaje przykłady firm i sposób, w jaki z powodzeniem wdrażają rozwiązania, które obniżają koszty i generują zyski.
- Marketerzy - To samo dotyczy was.Jaffe wywołuje leniwą, nieautentyczną komunikację z klientami i to, jak działa wbrew wszelkim zasobom, strategiom i wysiłkom, które podejmujesz, aby zdobyć lojalnych klientów. Zakładając, że Twój dyrektor generalny jest otwarty na przerzucanie ścieżek, znajdziesz tutaj wiele świetnych pomysłów, które możesz wstawić do swojego następnego strategicznego planu.
- Obroty - Jeśli jesteś specjalistą ds. Sprzedaży, zainspirujesz się do stworzenia dodatkowej sprzedaży z dotychczasowymi klientami.
- Obsługa klienta - Nawet jeśli Twoja organizacja nie podpisuje się pod tą filozofią, będziesz zainspirowany do innej jakości rozmowy z każdym klientem. Będziesz inaczej patrzeć na swoją pracę, a nawet będziesz się dobrze bawić.
"Flip the Leid" to nie tylko książka, odwiedź stronę "Flip the Funnel Now", gdzie możesz obejrzeć filmy i uzyskać ulepszoną zawartość (podobnie jak DVD - rzeczy, które nie do końca dotarły do książki).
To jest książka biznesowa do czytania o super letnim doświadczeniu. Nie tylko nauczysz się czegoś, ale będziesz miał styl pisania Jaffe, a nawet uśmiechnij się "Cieszę się, że on nie mówi o mnie".
9 komentarzy ▼
