Czy pamiętasz czytanie kreskówek z orzeszków ziemnych lub oglądanie programów telewizyjnych? Kiedy nauczyciel mówił, wszystko, co słyszałeś, brzmiało: "Wah, wah, wah,… "Tak wygląda wielu sprzedawców, gdy są w sieci lub sprzedają.
W obu sytuacjach zbyt dużo mówią o swoim produkcie lub usłudze. Myślą, że mają dzielić każdy szczegół z tym, co oferują. Niestety, jedyne, co ludzie słyszą, to "wah, wah, wah". Widzicie - przestali słuchać około 15 sekund.
$config[code] not foundOddzielmy sytuacje i porozmawiajmy o lepszym procesie sprzedaży.
Networking
To miejsce, w którym sprzedawca powinien być jasny i zwięzły, przekazując wartość, jaką przynoszą swoim klientom. Powiedz mi, jak pomagasz im rozwiązać problem lub go uniknąć - w krótkim czasie. Nikt nie chce słyszeć wszystkich funkcji. To nie jest twoja szansa na zmonopolizowanie rozmowy. W rzeczywistości najlepiej jest mówić mniej, a słuchać więcej. Celem sieci jest poznanie innych; aby rozpocząć proces budowania relacji.
Mianowanie sprzedaży
To jest miejsce, gdzie słuchanie jest królem. Wartość spotkania sprzedażowego nie polega na tym, że mówisz potencjalnym klientom o twoich rzeczach. Musisz zadawać wiele pytań, naprawdę słuchać odpowiedzi, a następnie krótko odpowiedzieć na to, co słyszysz.
Wiem, że potencjalni klienci rozpoczną spotkanie, mówiąc: "więc opowiedz mi o swoim (produkcie / usłudze)." To nie jest zielone światło! Zamiast tego powiedz im, że najpierw chcesz zadać kilka pytań, abyś mógł powiedzieć im, co jest istotne dla ich potrzeb. Tylko na tym im zależy. Kiedy powiesz im o wszystkim innym, jesteś nauczycielem Charliego Browna.
Wszystko wraca do celu. Co masz nadzieję osiągnąć? Kiedy jesteś w sieci, masz nadzieję sprzedać coś lub zbudować relacje? Moje przekonanie na temat networkingu polega na budowaniu relacji z ludźmi, którzy mogą lub nie potrzebują tego, co sprzedajecie. Więc nie chodzi o to, żeby coś sprzedać. Chodzi o poznanie ludzi, aby znaleźć tych, którzy są dobrymi współpracownikami i / lub klientami. Kiedy twoim celem jest budowanie relacji, bądź cicho! Pójdziesz dalej słuchając niż rozmawiając.
Jaki jest Twój cel na spotkanie handlowe? Najprawdopodobniej jest to okazja, aby uzyskać sprzedaż. Podaję, że jest to również okazja, aby dowiedzieć się o perspektywie ustalenia, czy będą dobrym klientem. Nie możesz wiedzieć, czy spełniają twoje oczekiwania, chyba że się o nich dowiesz. Tak więc, gdy celem Twojej wizyty handlowej jest uzyskanie sprzedaży od najlepszych klientów, bądź cicho.
"Wah, wah, wah" prowadzi donikąd.
Charlie Brown Zdjęcie przez Shutterstock
6 komentarzy ▼
