Nazwałam to spiskiem w przeszłości. Oto, jak to przedstawiłem. Najpierw jesz indyka Dziękczynienia. Już następnego dnia (piątek) masz nagłą ochotę na zakupy. Kontynuuj zakupy, aż zjesz świątecznego indyka lub szynkę. Chęć robienia zakupów jest następnie przerywana. Skąd bierze się spisek?
$config[code] not foundW Turcji z okazji Święta Dziękczynienia kryje się tajemnicza substancja chemiczna, która wywołuje chęć zakupów. W świątecznym indyku lub szynce jest jeszcze inna substancja chemiczna, która niweluje chęć. Moja logika retrodyktowania (patrz definicja poniżej) mówi, że to nie przypadek, że "Butter Ball" i "Shopping Mall" po prostu się rymują.
Ok, teraz poważnie. Siedemdziesiąt procent wszystkich uznaniowych dolarów rodzinnych wydawane jest w ciągu pięciu tygodni od Święta Dziękczynienia do Bożego Narodzenia. Każda duża skrzynka i główny sprzedawca to wiedzą. Planują przez cały rok ten krytyczny czas. To, czy całkowita suma rocznej sprzedaży wzrośnie czy spadnie, zależy tylko od pięciu z 52 tygodni. Rynek giełdowy wstrzymuje oddech, czekając na ostateczną roczną sprzedaż, zanim zacznie przewidywać, co przyniesie przyszłość.
Oto smutna część. Nieliczni, niezależni detaliści wykorzystują te pięć tygodni. Gdyby tak było, cała sprzedaż detaliczna w Stanach Zjednoczonych znacznie wzrósłaby.
W przeszłości te firmy detaliczne, które nie były bezpośrednio zaangażowane w sprzedaż tradycyjnych prezentów na Boże Narodzenie, najwyraźniej uważały, że nie brały udziału w tej intensywnej i skompresowanej gorączce handlowej. Zamiast tego zaczęli uważać, że jest to "biznes jak zwykle".
W poprzednich latach wyspecjalizowani sprzedawcy detaliczni, ci, którzy zajmowali się produktami entuzjastycznymi lub artykułami hobbystycznymi, nie zaspokajają potrzeb innych członków rodzin swoich klientów. Dziś rodzinne zakupy to norma. Oznacza to, że wielu sprzedawców będzie miało do czynienia z klientami, którzy wiedzą niewiele lub nic o produktach sprzedawanych przez sklep.
Będzie to oznaczać, że sprzedawca będzie potrzebował znać poziom wiedzy tych niedoinformowanych klientów i ostrożnie ich prowadzić, nie wydaje się, że do nich mówi. Jak to się dokonało? Zadając pytania na wczesnym etapie i wstrzymując się z sugerowaniem, aż sprzedawca ma jasny obraz tego, co klient wie i nie wie.
Rzeczywistość dzisiejszej sprzedaży detalicznej polega na tym, że wszystkie segmenty rynku detalicznego są sezonowe. Odśnieżarki nie są sprzedawane w maju. Kosiarki do trawy nie są sprzedawane w listopadzie. Płaszcze są sprzedawane w postaci zimowych warunków pogodowych i kostiumów kąpielowych, ponieważ dni stają się dłuższe.
Oto, co powinno, z mojego doświadczenia i opinii, zostać wzięte pod uwagę. Po pierwsze, przed Świętem Dziękczynienia powinno nastąpić spotkanie całego personelu sklepu na tydzień. To spotkanie musi zawierać następujące myśli:
1. Każdy, kto wejdzie do sklepu, zostanie natychmiast powitany.
2. Ozdoby świąteczne będą ozdabiać wnętrze sklepu.
3. Muzyka świąteczna będzie grana … ad nauseam.
4. Wszyscy zostaną pouczeni, że klient jest TYLKO skupiony.
5. Myślenie twórcze będzie z korzyścią dla wyborów klienta.
6. Dzbanek do kawy będzie regularnie napełniany.
7. Cukierki będą obok każdej kasy fiskalnej.
8. Zachęcanie do pakowania prezentów.
9. Zachęca się do zakupu bonów upominkowych.
10. Trzy tygodnie przed świętami Bożego Narodzenia pracownicy będą nosić świąteczne czapki.
$config[code] not found11. Nie będzie dni wolnych.
12. Godziny będą dłuższe.
13. Uśmiechy są obowiązkowe.
14. Klienci będą porywczy i zestresowani.
15. Osoby na parkiecie będą zachowywać się jak elfy Świętego Mikołaja.
16. Personel będzie obchodził święta Bożego Narodzenia po pierwszym roku.
Są to trudne realia sprzedaży detalicznej w tym pięciotygodniowym okresie. Żaden inny kraj nie ma tej tradycji, a przynajmniej nie jest tak intensywnie obserwowany.
* Przypis autora:
Definicje: "Predict" zakłada wynik znanych elementów, gdy działają inne znane elementy. "Retrodict" odwołuje się do wniosków, gdy nieznane elementy działają na siebie nawzajem. Próbuje zrozumieć, dlaczego tak się stało. Takie jest moje nieco zagmatwane i skondensowane zrozumienie po przeczytaniu "The Dancing Wu Li Masters" autorstwa Gary'ego Zukava - książki o fizyce kwantowej o niezwykłym tytule.
* * * * *
John Wyckoff jest prawdziwym guru przemysłu motocyklowego. Jest poszukiwanym mówcą na imprezach motocyklowych i częstym współpracownikiem prasy motocyklowej, jest założycielem Intersport Fashions West. Jest ekspertem w branży motocykli i salonów sprzedaży i znany jest z tego, że trzyma rękę na pulsie motocyklistów. Jest autorem Mind Your Own Business, 2nd Edition: Kompletny przewodnik do rentownych dealerów Powersports.
Aby uzyskać więcej informacji od Johna Wyckoffa, przeczytaj "Trendy handlowe: oczy to" lub odwiedź nasz katalog ekspertów.
1
