Spójrzmy prawdzie w oczy, większość ludzi nie lubi robienia zimnych połączeń, ale jak wie każdy sprzedawca lub właściciel firmy, są one jednym z najbardziej skutecznych sposobów dotarcia do decydentów. Niezależnie od tego, czy jesteś założycielem firmy zbierającej telefon, czy trenujesz nowego członka działu sprzedaży - planowanie zimnego połączenia może być przerażającym zadaniem. Wykonanie skutecznego połączenia na zimno wymaga czasu i wysiłku, ale jeśli zostanie to zrobione dobrze, wypłata może być warta pracy.
$config[code] not foundWykonanie skutecznego zimnego połączenia wymaga planowania
Zadzwoń do właściwych firm
Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to zdecydować, jakie typy firm chcesz kierować. Wielu ludzi, z którymi rozmawiam, mówi mi, że "każda firma" może korzystać z naszych usług. Chociaż może to być "technicznie" prawdą, że "dowolna firma" może korzystać z twoich usług, naprawdę chcesz poprawić to, jakie typy firm naprawdę potrzebują twoich usług, a nie mogą korzystać z twoich usług. Na przykład, jesteśmy firmą marketingową, można by pomyśleć, że "każda firma" będzie potrzebować naszych usług, ale to nie jest prawda. Kiedy budujemy nasze listy, myślimy o firmach, które intensywnie angażują się w marketing, jak dostawca oprogramowania B2B, który ma większy budżet marketingowy, to powiedzmy dystrybutor. Naprawdę pomyśl o najlepszych kandydatach i połóż tam swoje zasoby.
Zadzwoń do odpowiednich osób
Tylko dlatego, że ktoś jest "decydentem", nie oznacza to, z kim powinien być pierwszy kontakt. Zastanów się nad właścicielem procesu. Kto najbardziej skorzysta z twojego rozwiązania? Jeśli jest to mała firma, właściciel jest ostatecznie decydentem, ale dotarcie do nich jest trudne, a ponadto prawdopodobnie wyślą cię do osoby odpowiedzialnej za ten obszar procesów. Jeśli promujesz SEO, musisz zaangażować osobę odpowiedzialną za marketing. W końcu właściciel będzie musiał zostać wprowadzony, ale ma milion innych obowiązków. Zamiast tego ponownie skup się na osobie odpowiedzialnej za obszar funkcjonalny, na który chcesz kierować reklamy.
Napisz swój skrypt
Teraz to jest tworzenie lub łamanie części. Większość ludzi robi to niepoprawnie. Zawsze pamiętaj, że przeziębienie jest przerwą, więc szanuj czas na przyszłość. Nie bądź też sprzedawczynią. Wiem, że to brzmi sprzecznie z intuicją, ale twoje "pierwsze" połączenie z potencjalnym klientem powinno naprawdę nauczyć się o jego potrzebach. W przeciwieństwie do pisania zabezpieczeń sprzedaży, masz tylko kilka sekund na łatwe wyjaśnienie, co robisz, więc musisz być na punkcie. Jeśli nie możesz tego zrobić w 2 zdaniach, musisz zmienić ostrość.
Prowadź wezwanie, koncentrując się ostatecznie na potrzebach potencjalnych klientów. Kiedy rozwijamy nasze skrypty, trzymamy je bardzo krótko i na temat. Nie są ciężkie w sprzedaży, a raczej w badaniu bólu. Zadajemy decydentom pytania typu "Czy Twój zespół opracowuje wystarczającą liczbę potencjalnych klientów?" Lub "Czy jakość potencjalnych klientów jest taka, jaka powinna być?", I jest to duża. "Czy twoja firma chce rozszerzyć swoje wysiłki na rzecz generowania leadów?" Jeśli otrzymamy "tak", wiemy, że jesteśmy w dobrej formie i jest to dobry kandydat do wychowania.
Możesz zastosować te przykłady do dowolnego skryptu rozwijanego przez Twoją firmę. Nie marnuj czasu, sprzedając coś, czego ktoś nie potrzebuje, zamiast tego zadzwoń do nas po odkryciu i tylko wtedy, gdy istnieje uzasadniona biznesowa potrzeba twojej usługi, jeśli będziesz dążyć dalej. Pomoże Ci to zmarnować czas i wysiłek na transakcje, które się nie zamkną, i pozwoli skupić się na solidnych perspektywach.
Jeśli zainwestujesz czas z góry, aby upewnić się, że dzwonisz do właściwych firm i przygotujesz scenariusz do punktu, możesz mieć duży wskaźnik skuteczności w zabezpieczaniu nowych klientów przed zimnym połączeniem. Pamiętaj, aby trzymać się punktu i nie zniechęcaj się, jeśli dostaniesz "nie" lub nawet nie otrzymasz odpowiedzi. Wszystko może zająć trochę czasu, a wykonywanie skutecznych połączeń przez zimno nie jest wyjątkiem.
Rozmowa telefoniczna Photo przez Shutterstock
3 komentarzy ▼
