Jednym z głównych trendów na rynku małych firm jest to, że coraz starsi przedsiębiorcy zakładają firmy.
Za tym kryje się zestaw czynników demograficznych i społecznych:
- starzenie się populacji w większości zachodnich kultur;
- zmiana praktyk zatrudnienia (czy ktoś przechodzi na emeryturę w wieku 65 lat z przysłowiowym złotym zegarkiem?);
- rozwój organizacji wspierających przedsiębiorczość, takich jak SCORE i US Small Business Administration; i
- dostępność niedrogiej technologii, dzięki czemu łatwiej niż kiedykolwiek rozpocząć działalność gospodarczą.
David Wolfe, autor Ageless Marketing: strategie docierania do serc i umysłów nowych klientów i autor znakomitego bloga Ageless Marketing, podkreśla, że wraz z wiekiem stają się bardziej odporni na tradycyjne techniki marketingowe.
Jest to ważna koncepcja dla każdej firmy, która sprzedaje B-to-B małym firmom.
Kiedy sprzedajesz się do większości małych firm, naprawdę sprzedajesz je małym firmom właściciel . Właściciel prawdopodobnie będzie głównym decydentem w przypadku znacznego zakupu.
Coraz częściej właściciel ten jest dojrzały i doświadczony. Porównaj to z marketingiem dla dużych korporacji, gdzie Twoje przesłanie dotyczące tego samego produktu lub usługi może być kierowane do (młodszego i mniej doświadczonego) menedżera średniego, który ma równoważne uprawnienia do zakupów.
