Trudno uwierzyć, że robię tę serię od ponad sześciu lat. I jedna z moich pierwszych rozmów, znacznie ponad pięć lat temu, była na stosunkowo nowej koncepcji w tamtym czasie nazywanej Ekonomią Subskrypcji. Firma, która ewangelizowała ten termin, a także zapewniała platformę rozliczeniową dla firm sprzedających usługi subskrypcji, była Zuora.
Tien Tzuo, współzałożyciel i dyrektor generalny Zuora, przedstawił nam to, co było wtedy SE. A w zeszłym tygodniu miałem okazję dogonić Tien w centrali Zuora, aby zobaczyć, gdzie jesteśmy dzisiaj z modelami biznesowymi subskrypcji. Opowiada o tym, jak daleko zaszedł model biznesowy w ciągu tych pięciu plusów, jak najnowsze technologie, takie jak IoT i uczenie maszynowe, zmieniają biznes subskrypcji i dlaczego sądzi, że za pięć lat może nie będziemy kupować niczego tradycyjnie.
$config[code] not foundPoniżej znajduje się edytowany zapis naszej rozmowy. Aby zobaczyć pełną rozmowę, zobacz osadzony film poniżej. Aby usłyszeć pełną rozmowę, skorzystaj z poniższego odtwarzacza.
* * * * *
Trendy w małych firmach: co się stało z gospodarką subskrypcyjną w ciągu ostatnich 5 lat? Czy jesteśmy tam, gdzie myślałeś, że będziemy z tym?
Tien Tzuo: Pięć lat temu dopiero zaczynaliśmy ewangelizować tę ideę subskrypcji, a my chodziliśmy tam i rozmawialiśmy o tym, jak ty i ja nie musielibyśmy już kupować produktów, zamiast korzystać z naszych usług.
Pięć lat temu, kiedy naprawdę o tym rozmawialiśmy, był to duży sceptycyzm. Ludzie naprawdę niekoniecznie to widzą. Ubera naprawdę nie było w pobliżu. Nie podnosiliśmy telefonu, aby spróbować dostać się z punktu A do punktu B. Netflix wciąż była wytwórnią DVD, a może po prostu robili to wszystko. Przeboje nadal trwały.
I tak szybko do dziś. Nie musisz teraz kupować samochodu; jest Uber, jest Lyft. Coraz więcej osób wyjeżdża z rodzin dwusilnikowych do rodzin samochodowych lub po prostu całkowicie pozbywa się samochodów. I oczywiście z filmami jesteśmy po prostu przyzwyczajeni do wskazania naszych telefonów i naszych telewizorów na wszystko, czego potrzebujemy, aby uzyskać muzykę i usługi filmowe, które chcemy.
Pięć lat temu rozmawialiśmy o tym, jak zmienił się cały sektor technologii, w którym to nie tylko startupy próbują zbudować Salesforce.com tego lub Salesforce.com tego, ale cała kategoria oprogramowania przeszła na usługi oprogramowania.
Widziałeś, że Adobe mówi, że będziemy oferować tylko pakiet Creative Suite, teraz ma Creative Cloud i możesz go zasubskrybować. Powiedziałbym więc, że dzisiaj naprawdę żyjemy w gospodarce subskrypcji i, wiesz, gra się dokładnie tak, jak się spodziewaliśmy.
Trendy dla małych firm: wszelkie niespodzianki z pozytywnej strony, a nawet z negatywnej strony tego, co dzieje się dzisiaj.
Tien Tzuo: Dziś współpracujemy z firmą, która faktycznie sprzedaje podłogi. Jest to 150-letnia europejska firma zajmująca się sprzedażą płytek, płytek z płytek winylowych, podłóg drewnianych, betonu, cementu i tak dalej. W rzeczywistości umieszczamy czujniki pod podłogą i wykrywamy ruch w ruchu pieszym. Wszystko, co możemy teraz zrobić, to te inteligentne podłogi w porównaniu z tradycyjnymi podłogami. I tak siadamy i zastanawiamy się, gdzie IoT naprawdę nas sprowadził w ciągu ostatnich pięciu lat, a sprawy stają się mądrzejsze. Wykrywają rzeczy lub przetwarzają rzeczy lub dostarczają informacje do chmury. Naprawdę widzimy, że cała ta ekonomia subskrypcji idzie o wiele dalej niż kiedykolwiek wyobrażaliśmy.
Trendy dla małych firm: Siedzimy w środku Dreamforce. Dużo się mówi o sztucznej inteligencji, głębokim uczeniu się wszystkich tych rzeczy. Widzisz firmy takie jak Salesforce i Oracle, które przejmują te inteligentne firmy technologiczne i przenoszą je pod platformę. Więc jeśli chodzi o sztuczną inteligencję, jak to wpływa na działalność subskrypcyjną?
Tien Tzuo: Jesteśmy teraz bardzo przyzwyczajeni do zupełnie innego zestawu oczekiwań. Trzy lub cztery lata temu pomysł, że musimy kupić produkt, a następnie dowiedzieć się, jak korzystać z tego produktu, aby uzyskać wynik, który chcemy. Chcemy przejść do punktu A do punktu B, aby nie myśleć o tym, gdzie jest samochód? Czy ma gaz? Czy ma ubezpieczenie? Chcesz tylko odebrać telefon i powiedzieć, że jestem tutaj i chcę tam pójść, jeśli coś ci to zrobi. Dobrze.
Ale teraz cały pomysł spersonalizowanego / spersonalizowanego jesteśmy przyzwyczajeni do wszystkiego, co używamy. Możesz dostosować i spersonalizować go do swoich potrzeb. To nie jest cały pomysł, "Cóż, możesz mieć dowolny kolor tak długo, jak czarny". To naprawdę nie jest wystarczająco dobre dla mnie, gdy mój telefon jest dostosowany i potrzebuję samochodu dostosowanego do moich potrzeb. Moje oprogramowanie jest dostosowane do moich potrzeb.
A potem jesteśmy przyzwyczajeni do tego, że wszystko staje się coraz lepsze. A ponieważ wszystko jest oparte na oprogramowaniu, prawo do korzystania z następnego wypchnięcia aplikacji na telefonie i korzystania z niej w następnej wersji aplikacji SaaS. Nie musisz robić nic, tylko te wszystkie możliwości. Tesla robi to teraz z samochodami, które się aktualizują. A dzisiaj samochód ma funkcje samojezdne i to jest niesamowite, że nie musieli Państwo iść kupić innego samochodu.
To, co widzimy dzięki tej sztucznej sztucznej inteligencji, jest kolejnym krokiem. Będziemy teraz oczekiwać, że wszystko, co używamy, będzie inteligentne; przetwarzanie naszych przeszłych zachowań, przetwarzanie naszych preferencji. Porównując to z tym, co robią inne podobne osoby, przedstaw sugestie dla nas i po prostu dla ułatwienia nam. Powiedziałbym, że za dwa lata, jeśli używasz kogoś, kto nie ma takiej możliwości, będzie dziwnie. Tam właśnie zmierza świat.
Trendy w małych firmach: Czy zauważyłeś zmianę w sposobie rozwijania się nowych modeli biznesowych subskrypcji? Czy od samego początku postrzegasz obsługę klienta lub klienta jako podstawę modelu biznesowego?
Tien Tzuo: Absolutnie. Chodzi mi o to, że rozmawialiśmy o tym, jak przejście od produktów lub usług naprawdę zmienia wszystkie aspekty firmy. Stary model mówi, że stworzyłem produkt, a teraz w jaki sposób mogę go przekazać przez różne kanały. Jak dostać się do sklepu? Jak sprzedać moich sprzedawców? Jak pozyskać innych partnerów do sprzedaży? Aby pozwolić im kupić online? Dopóki mogę wysyłać tyle sztuk tych produktów, ile potrzebuję, jestem dobry.
Ale ten nowy model, który widzisz … Mam klientów, którzy subskrybują usługi i oczekują, że będą coraz lepsi. Ale jak zbudować zwinną platformę innowacji, która faktycznie reaguje na to, co mówią moi klienci? Od pierwszego dnia nie muszę budować trafnego produktu. Mogę dostać coś na rynek, który ludzie cenią, a następnie pracować z moimi klientami i powtarzać ten produkt i wchodzić coraz głębiej. I tak właśnie budujesz i podtrzymujesz konkurencyjną energię.
$config[code] not foundOstatnia rzecz; kiedy rozmawiamy z dyrektorami i liderami tych firm, mówią, w jaki sposób zasadniczo zmieniam kulturę mojej firmy, ponieważ kiedyś była to hitowa kultura produktów. A my byliśmy funkcjonalnie sypani i skupialiśmy się na tym, ile z tych rzeczy możemy wysłać. Teraz muszę owijać wszystkie różne działy wokół klienta, ponieważ jeden klient chce zunifikowanego doświadczenia. Jak więc rozbić funkcjonalne silosy i umieścić klienta w samym środku wszystkiego, co robię, ponieważ moim celem jest przekształcenie tego klienta w długoterminowego subskrybenta usług, które oferuję.
Trendy w małych firmach: co potrzeba, aby być odnoszącym sukcesy biznesem abonamentowym dzisiaj w porównaniu do pięciu lat temu?
Tien Tzuo: Cóż, myślę, że współczesny klient właśnie się zmienił. Może po prostu pomyśl o największych firmach na świecie. Statystyki mówią, że połowa firm z listy Fortune 500 przestanie istnieć w ciągu najbliższych 15 lat. To niesamowite. I tak tempo innowacji i tempo zmian jest teraz tak duże. Jeśli spojrzysz na listy Fortune 500, firmy mają się dobrze, że się zmieniają. Patrzysz na IBM, gdy patrzysz na General Electric, że nie mówią już o sobie jako o firmie. Dobrze. IBM mówi o sprzedaży usług danych poznawczych. Nadal mają wiele komputerów mainframe i komputerów PC, ale widzą przyszłość na temat tych usług danych, z których każdy może korzystać i korzystać z nich jako usługi.
GE mówi, że nie chodzi o żarówki lub pralki. Mówią, że jesteśmy o IoT. Chodzi o oprogramowanie GE, które dotyczy uczenia maszynowego, chodzi o umieszczanie czujników w silnikach turbinowych i śledzenie wszystkich tych informacji, tworząc lepsze usługi. Zamiast kupować silniki, możesz po prostu korzystać z naszych silników o milę lub godzinę. Widzisz więc, że te firmy naprawdę się zmieniają, ponieważ wiedzą, że dzisiejszy nowoczesny klient jest po prostu inny.
Trendy dla małych firm: rozmawialiśmy pięć lat temu. Mówimy teraz. Mam nadzieję, że będziemy rozmawiać za pięć lat. O czym będziemy mówić w odniesieniu do gospodarki subskrypcyjnej za pięć lat?
Tien Tzuo: Byłem w Salesforce przez dziewięć lat i byłem częścią ludzi budujących ich firmę i ich kulturę. Jedna rzecz, o której mówiliśmy, a Marc Benioff był jednym z największych głosów mówiących to, to ludzie przeceniają, jak wiele mogą zmienić w ciągu roku. Ale zupełnie nie doceniają, jak wiele zmian może nastąpić za 10 lat. Kiedy założyliśmy Salesforce w 1999 roku, kiedy ludzie wciąż mieli dostęp do Internetu za pośrednictwem modemów dial-up i kiedy nikt nie korzystał z wyszukiwarki Google. Pomysł, że nasz świat będzie istnieć dzisiaj z telefonami komórkowymi i zawsze w sieciach, nie wiem, ilu mogłoby to sobie wyobrazić 10 lat później. Więc teraz to przechodzimy. Za pięć lat naprawdę wierzę, że nic nie kupisz.
Nie będziesz kupować samochodów. Nie będziesz kupował mebli. Nie będziesz kupować ubrań, po prostu subskrybujesz usługi, których potrzebujesz, a ktoś inny zajmie się tymi rzeczami i wszystko czego chcesz, to wynik. W ten sposób pozwala ci naprawdę robić to, co kochasz i robić to, co chcesz.
Trendy w małych firmach: i wreszcie co z małymi firmami?
Tien Tzuo: Cóż, to zdecydowanie nie jest wielka rzecz firmy. To naprawdę dotyczy wszystkich rodzajów firm i jeśli tylko spojrzeć na to, że nazywają to miejsce w polu subskrypcji. A tutaj jest przykład firmy o nazwie Kiwi Crate. A oto dwaj przedsiębiorcy, którzy mówią, że nasze umiejętności i talent to kunszt i kurator. te zestawy sztuki i rzemiosła dla dzieci. Ale zamiast próbować stworzyć dzieci, które dostaną się do sklepu, ludzie będą je subskrybować, a co miesiąc dostaną nowy zestaw. I udało im się zgromadzić tysiące osób, które subskrybują te usługi.
Tak więc model biznesowy subskrypcji jest naprawdę dobry dla małych firm, ponieważ pozwala poznać wielu ludzi, pozwala nawiązać z nimi kontakt i zbudować społeczność, która pozwala zbudować powtarzalny model przychodów, który pozwoli Ci naprawdę zbudować Twój interes. Widzimy więc, że kontrahenci to robią. Widzimy, jak to robią kancelarie prawne. Widzisz wiele sklepów, w których mówi się, że przychodzą i kupują moje usługi, lub możesz zapisać się na 10 sesji w spa z góry lub zostać członkiem. I zbuduj ze mną związek, w którym śledzę użycie. Wiem, jakie są Twoje preferencje w porównaniu do próby przeniesienia Cię do mojego sklepu. Każda pojedyncza transakcja. A to o wiele lepsza droga.
Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
