Wraz ze wzrostem mobilności, usług społecznościowych i chmury rośnie również popularność modeli subskrypcyjnych. Model biznesu oparty na budowaniu długoterminowych relacji z klientami, a nie na transakcjach jednorazowych. Firmy takie jak The Tie Society, które nie sprzedają ci krawatów, ale mają abonament na noszenie krawata przez jakiś czas, wysyłają go z powrotem, a następnie przez jakiś czas na inny krawat. Lub klub Dollar Shave Club, w którym co miesiąc dostajesz brzytwy wysyłane do domu, więc nigdy więcej nie musisz iść do sklepu z maszynką do golenia. Te firmy oparte na subskrypcji muszą nieustannie zapewniać wartość, aby ludzie mogli się zarejestrować, inaczej nie będą już działać. Jedną z bardziej popularnych ofert opartych na subskrypcji jest Amazon Prime Membership - usługa Amazon.com za 79 USD rocznie, która pozwala na bezpłatną dwudniową wysyłkę na prawie każdym produkcie.
$config[code] not foundW tym wywiadzie mój polecany gość, R.J. Hottovy of Morningstar, omawia ustalenia z jego ostatniego raportu na temat tego, jak członkowie Amazon Prime są 8 razy więcej warti niż firmy non-Prime. I jak budować oparty na subskrypcji program członkowski może generować dochody i tworzyć armię lojalnych klientów, którzy utrzymują konkurencję z dala.
* * * * *
R.J. Hottovy: Jestem starszym analitykiem eCommerce w Morning Star. Jestem również dyrektorem ds. Badań nad uczciwością konsumencką i odpowiadam za zespół, który obejmuje trzysta udziałów w 100 z nich w Europie lub Azji lub bliżej naszych zespołów w Sydney, Australii i Shenzhen w Chinach w ramach globalnego kapitału Morningstar. zasięg badań.
Przez ponad dekadę zajmowałem się przestrzenią eCommerce i była to jedna z najbardziej uciążliwych sił w handlu od czasu pojawienia się klubów magazynowych na początku lat 90-tych.
Trendy dla małych firm: Jedną z rzeczy, o których chcę z tobą porozmawiać, jest wpływ członkostwa Amazon Prime?
R.J. Hottovy: Amazon, w szczególności, jest jednym z bardziej debatowanych zapasów w uniwersum konsumentów. Myślę, że większość ludzi uznałaby ogromny wzrost; ze skumulowanym średnim wzrostem dochodów średnio powyżej 25% w ciągu ostatnich trzech lat. Więc nikt nie może zaprzeczyć, że jest to niezwykle szybko rozwijająca się firma.
Ale pytanie - z marżami operacyjnymi wynoszącymi od 5%, trzy lata temu, do zaledwie 1% w ubiegłym roku na podstawie raportów GAAP - jest: "Czy Amazon może spieniężać ten wzrost?" Bez tego wzrost staje się kwestią dyskusyjną.
Zacząłem budować pewne ramy, w jaki sposób Amazon może zarabiać na swoim rozwoju. Niektóre rzeczy, które przykuły moją uwagę to cyfrowe treści za pośrednictwem ekosystemu Kindle, Amazon Web Services i idea Fulfillment by Amazon. Jedną z rzeczy, która została doceniona na rynku, był fakt, że Amazon Prime, sama w sobie, była dość znaczącym budulcem rentowności dla tej firmy. Coś, co zyskuje coraz więcej członków, nie tylko zwiększa przychody z najlepszych linii, ale może też przynosić zyski.
Trendy dla małych firm: Oceniasz pod koniec 2012 roku, że było około 10 milionów głównych członków Amazon. Ta liczba dramatycznie skacze w ciągu ostatnich kilku lat do około 25 milionów?
R.J. Hottovy: W przybliżeniu widzimy, że dzieje się to w 2017 roku. Przyznane jest wiele różnych zmiennych. Uważamy, że istnieje uzasadnione założenie, gdzie ten program może się rozwijać. Sądzę, że pomysł, aby mieć członkostwo w Amazon Prime, które trwa długo z zakupem Kindle Fire, pomoże. Myślę, że pomysł dodania znacznej zawartości - zarówno wideo, jak i niektórych książek i czasopism do członków - będzie bardzo długi.
Ale myślę, że pod koniec dnia, to, co było punktem sprzedaży tego programu, to po prostu pomysł posiadania dostępu do szerokiego zestawu produktów, które można dostać za kilka dni w niskich cenach.
Myślę, że to kombinacja rzeczy, która pomoże ci przyciągnąć więcej ludzi do Amazona i zachęcić ich do zostania członkami Prime.
Trendy dla małych firm: Drugą rzeczą z punktu widzenia Amazona jest wpływ, jaki ten program wydaje się wywierać na kupowanie wzorców i zachowań. Twoje badania wykazały, że przeciętny członek Prime wydaje nieco ponad dwukrotnie więcej niż przeciętny klient Amazon?
R.J. Hottovy: Badanie to zostało przeprowadzone we współpracy z firmą o nazwie Consumer Intelligence Research Partners. Okazało się, że w zasadzie członkowie Rady Najwyższej spędzili w zeszłym roku około dwa razy tyle, co członkowie spoza Rady Najwyższej. Wydali około 1200 $ w porównaniu do 600 $ na członków innych niż Prime. Co ciekawe, przeciętna osoba dokonująca zakupów online w ubiegłym roku wydała około 1000 USD. To, co mówi nam, że członkowie Prime generują więcej przyrostowych przychodów niż na kupujących innych niż Prime. Robią większość swoich zakupów online na Amazon, a nie na inne strony. Pierwsi członkowie generują więcej dochodów.
Dla nas to interesujące, ponieważ pokazuje, że Amazon ma potężny efekt sieciowy i stał się celem dla konsumentów - że muszą być na tej stronie. Myślę, że jest to potężne i pokazuje, że Amazon chroni swoją bazę klientów dzięki programowi Prime.
Trendy w małych firmach: Czy rzeczywiście twierdzisz, że członek Prime jest osiem razy bardziej wartościowy dla Amazon niż bez primera?
R.J. Hottovy: To jest poprawne. Stanowią one znaczną część ogólnych przychodów. Wydaje mi się, że interesującą rzeczą jest zawarcie w tym całym pomyśle: "Czy Amazon może być opłacalny?" Zauważyliśmy, że wykonanie analizy jest przyczyną zerwania każdego elementu zamówienia, który ma Amazon. Zwróciliśmy uwagę, że przeciętny klient główny generuje przychód o wartości 700 USD. Po uwzględnieniu opłaty członkowskiej w wysokości 79 USD okazało się, że Amazon generuje około 80 USD przyrostowego zysku z tego przychodu, który pobiera od członka Prime, który jest marżą operacyjną wynoszącą około 8%.
Teraz porównuje się do ogólnej marży operacyjnej Amazona wynoszącej 1%. Różnica polega na tym, że Amazon inwestuje dużo w technologię i wiele inwestycji w centra realizacji itp. Co znaleźliśmy, jeśli je wyizolujesz i przyjrzysz się przychodzącym przychodom i wzrostowi kosztów członka Prime, są dość opłacalne.
Ponieważ członkostwo Prime rośnie z czasem, daje to bardzo dobre wskazanie, że Amazon może faktycznie zarabiać na ich rozwoju.
Trendy dla małych firm: Jedną z rzeczy, która mi się wyróżniała, jest artykuł, w którym wywiady dla Wired zatytułowane były: "Dlaczego Amazon Prime może kosztować cię wkrótce nic." Czy Amazon może obniżyć koszty członkostwa do nic i nadal czynią go opłacalnym?
R.J. Hottovy: Uważam, że ma on elastyczność w dostosowywaniu struktury cenowej Amazon Prime. Patrząc na potencjalne różne zastosowania, takie jak posiadanie niższej ceny członkostwa dla kogoś, kto właśnie korzysta z Prime dla wideo. Myślę, że to alternatywa. Myślę, że to potencjalnie szansa na upscale.
Mogliśmy być bardziej pewni, że Amazon Prime jest rzeczywiście rentowny. Myślę, że to naprawdę przemawia do ogólnej wartości proponowanej przez nią propozycji.
Trendy w małych firmach: w jaki sposób wpływa to na resztę branży handlu detalicznego lub handlu detalicznego?
R.J. Hottovy: Będzie bardzo trudno konkurować z Amazon. Zwłaszcza te sklepy w kategoriach towarów, takich jak ubrania, elektronika, zabawki itp., Ponieważ firmy mające fizyczny sklep, Amazon może utrzymać dość znaczącą przewagę cenową. Nawet przy pobieraniu podatku od sprzedaży online Amazon może nadal podcinać te firmy, a konsumenci będą gromadzić się w najniższej cenie.
To jest cała idea show roomingu. Tam, gdzie konsumenci potencjalnie pójdą do BestBuy, baw się przedmiotami, aby mogli lepiej zrozumieć, a następnie dokonać zakupu w innym miejscu. Jedynym sposobem, w jaki sprzedawcy detaliczni konkurują z Amazon, jest zasadniczo dopasowanie cen - aby powstrzymać ludzi przed dokonaniem ostatecznego zakupu na Amazon. Równocześnie robiliby to kosztem utrzymywanych marż, co sprawiłoby, że ci sprzedawcy mogliby pozostać w biznesie o wiele mniej prawdopodobne.
Trendy dla małych firm: Gdzie ludzie mogą dowiedzieć się więcej o badaniach, które przeprowadziliście na ten temat?
R.J. Hottovy: Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat przeprowadzonych przez nas badań, możesz przejść na stronę MorningStar.com.
Ten wywiad z programami członkowskimi opartymi na subskrypcji jest częścią serii wywiadów One on One, z prowokującymi do myślenia przedsiębiorcami, autorami i ekspertami w dzisiejszym biznesie. Ten zapis został zredagowany do publikacji.
Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
2 Komentarze ▼
