W branży CRM (zarządzania relacjami z klientami) wiele się ostatnio działo, jeśli chodzi o automatyzację marketingu. W ciągu ostatnich kilku miesięcy Salesfoce.com kupił Exact Target (który niedługo przed przejęciem Pardot), Marketo odniósł bardzo udany debiut, a Adobe ogłosiło zamiar zakupu Neolane. Jednak większość tych ruchów miała na uwadze duże przedsiębiorstwo, więc co to oznacza dla małych firm i ich potrzeb w zakresie automatyzacji marketingu?
$config[code] not foundRaghu Raghavan, dyrektor generalny dostawcy platformy automatyzacji marketingu Act-On, dołącza do Brenta Leary'ego, aby porozmawiać o wpływie tych ruchów, jeśli w ogóle, na małe firmy. Dzieli się z opiniami, w jaki sposób rozpowszechnianie kanałów wpływa na marketing małych firm oraz w jaki sposób automatyzacja marketingu może pomóc w zwiększeniu prawdopodobieństwa sukcesu marketingowego w czasie szybkich zmian.
* * * * *
Trendy dla małych firm: czy możesz podać nam trochę swojego tła?
Raghu Raghavan: Moje zainteresowanie tą całą przestrzenią prawdopodobnie zaczęło się około 12-13 lat temu. Byłem jednym z dwóch założycieli firmy Responsys, która wtedy była jedną z pierwszych firm SaaS zanim jeszcze użyto słowa "SaaS".
Zbudowaliśmy bardzo przyjemną, wszechstronną platformę do robienia e-mail marketingu w ciągu dnia. Jedną z rzeczy, która uderzyła mnie od samego początku, było to, że e-mail zawsze miał stać się częścią znacznie większego obrazu w odniesieniu do marketerów.
Kiedy zacząłem działać w programie Act-On, pojawiło się duże zainteresowanie bardziej zdecydowanym poglądem na marketing. Myślę, że Eloqua przez dziesięć lat mówił o automatyzacji marketingu i co to znaczy. Myślę, że wykształcili rynek.
Kiedy Marketo wszedł na rynek, zasadniczo zakwestionowali wiele założeń. Automatyzacja marketingu zawsze była zgodna z "SAP spotyka się z marketingiem". Było to jak wielka implementacja ERP, dziewięć miesięcy na skonfigurowanie, a Marketo przyszedł i zakwestionował to. Przybyli z fantastycznym podejściem do rynku i chcieliśmy zrobić niektóre z tych rzeczy.
Kiedy zaczęliśmy działać, firma Salesforce była dominująca. Pracowaliśmy nad naszą platformą do wykorzystania wszędzie. Automatyzacja marketingu zaczęła być szerzej rozpowszechniona, więc był to fantastyczny czas na wejście na nowy rynek, który był ledwo przeniknięty. Act-On to firma, która ma fundamentalną inżynierię od Responsys, ma wiele głębokiej wiedzy na temat SaaS. Weszliśmy, zobaczyliśmy wszystkie rzeczy, które nie zostały zrobione dokładnie w tej przestrzeni i myślę, że pozwoliło nam zbudować firmę w zupełnie nowy sposób, aby zaatakować to, co widzieliśmy na rynku potworów. Trendy dla małych firm: w jaki sposób rozpowszechnienie wszystkich tych różnych kanałów, formatów i sieci społecznościowych spowodowało potrzebę automatyzacji marketingu? Raghu Raghavan: Myślę, że w ogromny sposób. To wspaniałe pytanie. Ponieważ uważam, że jest to jeden z głównych czynników automatyzacji marketingu, o którym nikt tak naprawdę nie mówi. Znasz trochę historii, pomaga to być w tej przestrzeni przez długi czas. Jeśli spojrzeć na firmy takie jak Unica, część nowej grupy Enterprise Marketing Management (EMM) w IBM i Aprimo, firmy starej linii - nie powiem, starej linii, nie są one tak stare, ale są teraz starszymi firmami. W rzeczywistości próbowali rozwiązać problem, z którym miały do czynienia duże firmy, czyli wiele kanałów. Dla dużych firm kanałami były e-maile, sieć internetowa, sieci dealerów - to były wszystkie inne fizyczne punkty kontaktu, odsprzedawcy i "co-ty-ty". Jeśli spojrzysz teraz na firmy, jeśli spojrzysz na wszystkie te kanały to coś w tym stylu. Tak więc technologia wielokanałowego zarządzania zachowaniem została wykonana w innej domenie. Teraz dzieje się tak, że istnieje potrzeba skonstruowania wszystkiego, aż do formatu, w którym mała firma, ze stosunkowo niewielką liczbą pracowników w marketingu, może rzeczywiście to wszystko zrozumieć. Każda firma, z którą rozmawiamy, próbuje wszystkiego. Próbują ćwierkać; tworzą stronę na Facebooku; oni blogują; robią rzeczy na stronie. Interesującą rzeczą w marketingu jest teraz: "Co powinienem robić? Czy robię wystarczająco dużo, ponieważ nie ma uniwersalnej odpowiedzi na pytanie, co jest najlepsze dla nikogo? Automatyzacja marketingu pojawiła się i stworzyła forum, na którym jest wiele rzeczy, które możesz zrobić dość szybko, dużo narzędzi elektrycznych. Teraz prawdziwe pytanie brzmi: "Jak mądrze je wykorzystujesz?" Wspaniałą cechą automatyzacji marketingu jest skupienie się na poszczególnych narzędziach i przeniesienie uwagi na to, co rynek stara się osiągnąć. Trendy dla małych firm: czy widzisz, jak zaczynają się tutaj przeskakiwać tradycyjne firmy? Raghu Raghavan: Yess. Myślę, że podniosłeś kwestię przystępności cenowej. Jest to interesujące, ponieważ dwie firmy, które zasadniczo kwestionują status quo, to Pardot i my. Pardot i Act-On w zasadzie poszły i powiedziały: "Słuchaj, możesz robić wyrafinowane rzeczy, nie wydając dużych pieniędzy". Co się tutaj dzieje, jeśli chodzi o odwiedzanie głównego nurtu, czy historycznie wiesz, jeśli spojrzysz na Eloquę i jeśli spojrzysz na Marketo, facetów, którzy przez jakiś czas byli na tym rynku, większość ich klientów to firmy high-tech, a firmy zajmujące się zaawansowanymi technologiami są często początkującymi technologami.Ale w 2012 roku, a już na pewno w 2013 roku, technologia ta jest szeroko stosowana. Mamy klientów w każdej wyobrażalnej branży, segmencie i kącie, które możesz sobie wyobrazić. Mamy klienta, który sprzedaje materiały niebezpieczne, sprzęt do utylizacji, rękawice i bębny oraz radioaktywne kombinezony i co tam masz. Teraz nie myślisz o nich jako o firmach, które tradycyjnie adoptują tę technologię. Jednak wraz z nadejściem wszystkich tych kanałów ludzie korzystali z Facebooka w domu i zaczęli dostrzegać sposoby wykorzystania Facebooka do pracy. Lub sposób, w jaki ludzie tweetują i jak mogą to wykorzystać w pracy. Ta technologia stała się całkowicie konsumeryzowana. Nie należy już do użytkowników zaawansowanych technologii. Jest konsumeryzowany w konsumentach. Trendy dla małych firm: Wszyscy mówią o nabyciu przez Salesforce ExactTarget. Następnie, zaledwie kilka tygodni później, firma, która nie zwróciła na siebie uwagi w zakresie automatyzacji marketingu, była Adobe. Kupili firmę o nazwie Neolane. Z tymi rzeczami, czy będzie to miało wpływ na ante, jeśli chodzi o wszystkich, którzy wiedzą, że potrzebują automatyzacji marketingu? Raghu Raghavan: Prawdopodobnie mam do tego sprzeczny pogląd, a nawet mogę być kontrowersyjny. To, co się tutaj dzieje, to ewolucja biologii firm, które mają gamę tego, co mogą zrobić, w zasadzie kupują. Chodzi mi o to, że technologia ExactTarget nie przesuwa granic niczego, jest to zrobione. To stare rzeczy. Skupujący się na nich Salesforce oczyszcza pole dla nowszych firm, aby pojawiały się i robią nowsze i bardziej ekscytujące rzeczy. Rzeczą, która staje się interesująca, jest to, że ludzie czytają rzeczy w prasie i stają się jeszcze bardziej spragnieni próbowania tych rzeczy. Jeśli wyszukają "automatyzację rynku", znajdą wiele dynamicznych firm, które mają rzeczy, które mogą od razu wykorzystać. Tak, zdecydowanie, widzimy zainteresowanie. Z pewnością firmy, które chcą nabyć te technologie już są zainteresowane wszystkimi firmami w tej przestrzeni. Ludzie tacy jak Marketo, Hubspot i nas są tematem rozmów. Ale codzienne interesy mają mniej wspólnego z tym, a bardziej z faktem, że istnieje wiele firm, które potrzebują tych rzeczy, nie mają rzeczy i nie czytają prasy branżowej. Ta 5-procentowa liczba, którą przytoczyłem, jest w rzeczywistości prawdziwa. Jeśli spojrzeć na firmy, które są gotowe do automatyzacji marketingu w samej Ameryce Północnej, penetracja jest niewielka. W każdym stanie zaangażowania klienta, nasza technologia jest istotna. Angażuje klientów, których jeszcze nie znasz; anonimowi użytkownicy Twojej witryny. Tylko dlatego, że są anonimowe, nie oznacza, że nie możesz zacząć śledzić ich zachowania i dać im ciekawych rzeczy do obejrzenia. Zastosowanie marketingu, aby ułatwić przedstawicielom handlowym szybsze zamknięcie biznesu lub zastosowanie marketingu w celu pozyskania istniejącego klienta i jego wzrostu oraz sprzedaży. Zdolność do korzystania z marketingu, aby Twoi klienci referencyjni podejmowali działania w twoim imieniu, przyznając je - cała ta gama zobowiązań klientów jest tam, gdzie spodziewamy się być. Trendy w małych firmach: gdzie ludzie mogą dowiedzieć się więcej? Raghu Raghavan: Przyjdź na naszą stronę internetową, Act-On.com. Ten wywiad na temat automatyzacji marketingu jest częścią serii wywiadów One on One z przedsiębiorcami, autorami i ekspertami w biznesie, które prowokują do myślenia. Ten zapis został zredagowany do publikacji. Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
