Tim Reynolds, prezes firmy Tribute Inc., ujawnił, jak skutecznie sprzedać IT małym firmom na dzisiejszym forum NEOSA poświęconym trendom w technologii informacyjnej. Tribute sprzedaje oprogramowanie dla przedsiębiorstw głównie małym producentom, których przychody nie przekraczają 10 milionów USD. Sesja była zręcznie moderowana przez Johna Soata, starszego redaktora naczelnego Tygodnia Informacyjnego:
- Na rynku małych firm: "… od czwartego kwartału 2003 r. Obserwujemy stały stały wzrost wydatków na IT od małych producentów." "Szukają projektów o krótszym horyzoncie czasowym … Rozwiązania informatyczne rozwiązujące bardzo specyficzne problemy … oczekują rocznego okresu zwrotu z inwestycji. "
- W procesie sprzedaży: "… małe firmy są dziś bardziej wykształcone w branży IT niż kilka lat temu … zadają więcej pytań i mają lepsze pytania … zmieniliśmy nasz model sprzedaży w ciągu ostatnich 2-3 lat, aby skupić się na sprzedaży doradczej, a nie na sprzedawaniu funkcji".
- Przy ustalaniu ROI: "… zazwyczaj nie próbujemy uzasadniać zwrotu z inwestycji w oparciu o koszty personelu cięcia … w małych firmach osoba zarządzająca serwerem może być również kontrolerem, a nawet jeśli instalują nowe oprogramowanie, pozycja osoby jako kontrolera nie zniknie. "" Zazwyczaj uzasadniamy zwrot z inwestycji w oparciu o to, w jaki sposób oprogramowanie może pomóc im lepiej zarządzać biznesem, na przykład uzyskać lepszą obsługę obrotu należnościami ".
- W przypadku offshore outsourcingu: "Klienci nie dają za wygraną, niezależnie od tego, czy zlecają ci outsourcing … to, na czym im zależy, to, co Twoja firma może dla nich zrobić." (Uwaga: Tribute nie zleca outsourcingu).
- Przy eksploracji danych: "Obserwujemy większe zainteresowanie małych firm wydobywaniem ich danych niż 2 czy 3 lata temu … teraz, gdy mają systemy do zbierania wszystkich tych danych, które chcą z niego korzystać."
Najświeższe informacje na temat zachowań i postaw małych klientów biznesowych.
