The Wall Street Journal wydał niedawno specjalny dział dotyczący małych firm. Artykuł Li Yuan (wymaga subskrypcji) zwrócił moją uwagę na krytyczną różnicę między zakupem małego biznesu a zakupem większej firmy.
Artykuł przedstawia Pete'a Pike'a, który założył przedszkole w latach dwudziestych i pracował w nim od prawie 50 lat. Artykuł wskazuje, że zaufanie i chemia osobista odgrywają kluczową rolę w każdej sprzedaży lub przejęciu małej firmy:
$config[code] not foundW pewnym sensie przejęcie było jak każda firma kupująca inną. Ale jeśli chodzi o zakup małego biznesu, ważne jest to, że często jest to zupełnie inny samolot.
Roark musiał ze swej strony znać działalność Pikes, aby mieć pewność, że ma reputację marki i klientów, którzy chcą osiągnąć cele Roark'a w zakresie wzrostu, a także przywództwo, aby osiągnąć ten cel. Pikes chciał mieć pewność, że Roark podzielił się swoją filozofią biznesową, że inne inwestycje były rozsądne i że rodzina nadal będzie prowadziła działalność.
"Kiedy myślisz o kupowaniu i sprzedaży firm, myślisz o prawnikach i bankierach inwestycyjnych, wygrywa najwyższa cena, a to wszystko jest bardzo zimne i kanoniczne" - mówi Neal Aronson, założyciel i partner zarządzający Roark. "W małych firmach rodzinnych wszystkie te tradycyjne podejścia wielokrotnie wychodzą na jaw. To dużo więcej na temat spędzania czasu, poznawania ludzi, budowania zaufania i prawdziwego związku ".
Pracowałem kiedyś w dużej korporacji, która szukała firm do przejęcia. Wiele z tych firm było firmami przedsiębiorczymi, które zostały założone i pielęgnowane przez właściciela firmy. Wysoki odsetek ofert, które oceniliśmy, nigdy nie został zrealizowany.
Przekonanie przedsiębiorcy, by sprzedał swoje "dziecko", było ogromną przeszkodą emocjonalną. Zostały one tak długo podtrzymywane przez dążenie do spełnienia ich marzenia, że aby przekonać je do sprzedaży, trzeba było namalować dla nich obraz nowego snu. I musieli czuć się komfortowo z tym nowym snem. To nie jest łatwe dla przedsiębiorcy, który poświęcił każdą godzinę pracy firmie, aby się odwrócił i odszedł bez patrzenia w przeszłość.
