Sprzedaż jest istotnym elementem życia przedsiębiorcy. Bez możliwości skutecznej sprzedaży nie można zdobyć klientów.
Zdolność do skutecznej sprzedaży oznacza wiedzę, jak zmusić swoich potencjalnych klientów do obniżenia poziomu ochrony. Musisz sprawić, by twoi potencjalni klienci czuli się z tobą dobrze. Ludzie kupują od tych, których znają, lubią i ufają.
Problem
Ile razy zdarzyło ci się rozbić klienta, który był całkowicie niezainteresowany tym, co mówisz? Wszyscy byliśmy tam i to nie jest zabawne.
$config[code] not foundCzasami wydaje się, że kładziesz swój produkt na ścianie z cegły. Z jakiegoś powodu twoi potencjalni klienci nie reagują na to, co masz do zaoferowania.
Dlaczego tak się dzieje
Jest to sytuacja, z którą spotyka się wielu przedsiębiorców. Zwłaszcza ci, którzy nie mają doświadczenia w sprzedaży. Jeśli nie masz dużego doświadczenia w sztuce przenoszenia innych osób, może to być szczególnie trudne.
Ponieważ wielu przedsiębiorców nie jest w stanie nauczyć się, jak sprawić, by potencjalni klienci czuli się komfortowo, okazuje się, że dają nieefektywne skoki sprzedaży. Perspektywa ma się na baczności, co sprawia, że jest prawie niemożliwe do przebicia.
To tak, jakby próbować przebić kamizelkę Kevlar za pomocą wykałaczki. Ostatecznie większość rozmów sprzedażowych kończy się z perspektywą odmowy zakupu.
Wielu ludzi popełnia błąd myśląc, że geniusz sprzedaży jest wszystkim, czego potrzeba, aby uzyskać perspektywę zakupu. Jeśli zbudujesz logiczny, racjonalny przypadek dla swojego produktu lub usługi, powinno być łatwo uzyskać od ciebie kogoś, tak?
Źle. Całkiem nieprawidłowy.
To nie działa w ten sposób.
Chodzi o to, że ludzie nie chcą siedzieć i słuchać skoku sprzedaży od kogoś, kogo prawie nie znają. Chcą prowadzić interesy z kimś, kto naprawdę chce pomóc im rozwiązać problem.
Kiedy pokazujesz, że jesteś naprawdę zainteresowany ich sytuacją, twoja szansa obniży ich obronę i pozwoli ci wejść do środka. To znacznie łatwiejsze niż próbowanie przebić się przez ich dobre łaski z nachalnym wzrostem sprzedaży. Poniżej znajdują się wskazówki, dzięki którym Twoi potencjalni klienci poczują się komfortowo.
1. Zbuduj Rapport
Nie spiesz się, aby wystawić swój produkt. Nie musisz się spieszyć, by mówić o swoim produkcie lub usłudze. Według słów Elvisa Presley'a "tylko głupcy wpadają".
Tak, właśnie wstawiłem odniesienie do Elvisa na blogu o sprzedaży. I jestem z tego dumny.
Jeśli chcesz, aby perspektywa była otwarta na to, co mówisz, pozwól im lepiej się poznać. Poznaj ich lepiej. Rozmawiać. Spuść włosy.
Im więcej rozmawiasz z potencjalnym klientem, tym głębsze połączenie będziesz budować. Będziesz zadowolony, że zrobiłeś to później, gdy nadszedł czas, aby rozłożyć swój produkt. To dlatego, że twoja perspektywa będzie rosła, by polubić i zaufać tobie.
Znajdź pewne obszary wspólności. Mogą cieszyć się tym samym rodzajem jedzenia, co Ty. Może oglądają te same filmy. Być może masz wspólne hobby. Znajdź obszary, w których jesteś podobny i wykorzystaj je!
2. Użyj techniki lustrzanej
Technika lustrzana jest cudownym urządzeniem psychologicznym, którego możesz użyć, aby stać się bardziej prawdopodobnym dla potencjalnego klienta. To działa, ponieważ ludzie mają tendencję do tego, aby odnosić się bardziej do osób, które są najbardziej do nich podobne. Właśnie dlatego tworzenie kopii lustrzanych jest tak ważne.
Jeśli jesteś w bezpośredniej interakcji, przyjmij taką samą postawę, jak twój kandydat. Kiedy zmieniają postawę, zmień też swoją postawę.
Ostrzeżenie: nie bądź zbyt oczywisty. Nie musisz naśladować ich w 100%. Jeśli zmieniają postawę, odczekaj 10 - 20 sekund przed przyjęciem ich postawy. To musi wydawać się naturalne. Pomoże to Twoim klientom poczuć się komfortowo i sprawi, że poczują się swobodnie.
Jeśli twoja interakcja odbywa się przez telefon, nadal możesz korzystać z techniki dublowania. Zwróć uwagę na to, jak mówią. Czy mówią w wolnym, celowym tempie? Czy też mają szybką dostawę ognia? Pamiętaj, aby dopasować ich wzorce mówienia.
Jeśli istnieją pewne zwroty, których używają w kółko, użyj go sam kilka razy. Dopóki nie przesadzasz, użycie zwrotów potencjalnego klienta pokazuje, że zwracasz uwagę na to, co mówią. Perspektywi to uwielbiają i to świetny sposób na pokonanie ich obrony.
3. Uśmiech Często
Uśmiech jest naukowo udowodniony, że sprawiasz, że stajesz się bardziej godny zaufania w oczach ludzi, z którymi się kontaktujesz. Jest to łatwy sposób, aby Twoi potencjalni klienci czuli się komfortowo i mogli się zrelaksować.
Uśmiecha się komunikować życzliwość. To jest to, czego chcesz.
Kiedy się uśmiechasz, rozjaśniasz interakcję. Perspektywa będzie dla ciebie bardziej przystępna niż wtedy, gdy będziesz cały czas mile widziana.
Podobnie jak w przypadku dublowania, powinno to być również wykonywane, nawet jeśli rozmawiasz przez telefon. Ludzie mogą usłyszeć twój uśmiech. Nie, naprawdę, mogą. Obiecuję. Nie wierzysz mi? Sprawdź to.
4. Zabierz ich do rozmowy
W książce "Jak zdobyć przyjaciół i wpłynąć na ludzi" Dale Carnegie podkreśla, że zdobycie wpływów wymaga od nas wykazania prawdziwego zainteresowania drugą osobą. To dlatego gwałtowny spadek sprzedaży jest tak katastrofalnym błędem.
Kiedy tak bardzo chcesz rozmawiać o tym, jak wspaniała jest twoja firma, wysyłasz wiadomość, że nie obchodzi cię perspektywa ani sytuacja. Carnegie twierdzi, że najlepszą rzeczą do zrobienia jest zachęcenie potencjalnych klientów do prowadzenia większości rozmów.
Zamiast mówić o sobie, niech mówią o sobie. Najlepiej zrobić to poprzez zadawanie dobrych pytań. Chcesz zadawać pytania, które mają na celu uzyskanie jak największej ilości informacji.
Ma to dwie zalety:
- Im więcej potencjalnych klientów do ciebie mówi, tym bardziej zaczną ci ufać. Docenią fakt, że jesteś nimi tak bardzo zainteresowany.
- Zachęcanie potencjalnego klienta do rozmowy z Tobą pomoże ci lepiej zrozumieć, jak możesz rozwiązać swoje problemy.
Daj szansę na rozmowę, a zdobędziesz ich zaufanie.
5. Słuchaj uważnie
Jeśli dobrze jest zachęcić potencjalnego klienta do większego rozmawiania, to logicznie wynika, że musisz być przygotowany na słuchanie. Gdy zadajesz pytania, ważne jest, aby zrozumieć i zachować jak najwięcej informacji.
To nie jest czas na wtrącanie twoich opinii. Mimo że jest to kuszące, nie możesz użyć tego czasu, aby rozpocząć pitching.
Jedynym momentem, w którym można rozmawiać, jest wyjaśnienie, co mówią potencjalni klienci. Celem jest zrozumienie sytuacji twojego potencjalnego klienta tak bardzo, jak to możliwe. Chcesz poznać ich punkty bólu i ich cele.
Upewnij się, że nie słuchasz odpowiedzi. Powinieneś słuchać, żeby zrozumieć.
6. Kiedy mówisz, mów o nich
Kiedy nadejdzie czas, abyś przemówił, powinieneś mówić w kategoriach interesów twojego potencjalnego, a nie twojego. Jak powiedział Benjamin Disraeli: "Porozmawiaj z mężczyzną o sobie, a on będzie słuchał godzinami."
Chcesz, żeby twoja perspektywa była otwarta na to, co mówisz. Chcesz, żeby byli otwarci na przyjęcie Twojej oferty. Jedynym realnym sposobem, aby to zrobić, nie jest mówienie o sobie. Tak, wiem, że twoja firma jest niesamowita i że jesteś niesamowicie błyskotliwy. Ale twoja perspektywa to nie obchodzi.
Twój potencjalny klient dba tylko o to, co Twoja firma może dla niego zrobić. Pomyśl o tym. Czy pijesz Red Bulla, jeśli nienawidzisz tego smaku i nie daje ci energii? Czy byłbyś tak zakochany w firmie, że kupiłbyś jej produkt, nawet jeśli go nie lubisz?
Oczywiście nie. A twój kandydat czuje to samo.
Porozmawiaj z nimi o swoich problemach i o tym, co możesz zrobić, aby je rozwiązać. Pokaż im, że rozumiesz ich sytuację i chcesz zapewnić rozwiązanie. Właśnie o tym chcą usłyszeć.
7. Zachowaj wynik na uwadze
Zrozumienie problemów klienta jest tylko częścią układanki. Kiedy zaczynasz pitching swojego produktu, musisz zacząć od końca.
Jakie są twoje szanse na osiągnięcie sukcesu? Co powstrzymuje ich przed dotarciem? W jaki sposób Twoja firma może pomóc?
To, co chcesz zrobić, to namalować obraz miejsca, w którym zabierze je twój produkt. Ostatecznym rezultatem powinna być perspektywa rozwiązania problemu.
Pamiętaj, że musisz sprzedawać rozwiązania, a nie produkty. Poinformuj ich o wyniku końcowym, jaki twój produkt im zapewni. Następnie możesz im powiedzieć, w jaki sposób produkt ich tam zabierze. Zacznij od końca, a Twój klient będzie zwracał uwagę na to, co mówisz.
8. Użyj Humoru
Humor to wspaniały sposób na to, aby Twoi potencjalni klienci czuli się komfortowo, aby ludzie mogli się zrelaksować i obniżyć czujność. Humor jest silnie rozbrajającą techniką, która sprawi, że twoja sprzedaż będzie o wiele przyjemniejsza.
Kiedy rozbudzisz ochotę, sprawisz, że będą mieli lepszy nastrój. To jest to, czego chcesz. Kiedy jesteś źródłem ich wzmożonego nastroju, będą mieć dla ciebie korzystniejsze wrażenie.
Ponadto humor może rozproszyć wszelkie napięcie obecne w rozmowie. To świetny sposób na przełamanie lodów.
Wiem, o czym myślisz. Myślisz "Nie jestem zabawny!"
To nie ma znaczenia. Nie musisz być Jimem Gaffiganem, żeby rozśmieszyć swoich potencjalnych klientów. Istnieje wiele sposobów na nauczenie się zabawności.
Jednym ze sposobów na rozśmieszanie potencjalnych klientów jest wyśmiewanie się z siebie. Każdy uwielbia autoironiczny humor. Znajdź rzeczy o sobie, które są zabawne. Poklepuj swoje słabości.
Opowiedz śmieszną historię o tym, co wydarzyło się wcześniej w twoim tygodniu. Nie musisz tego nadużywać. Nie musisz ich tarzać się po podłodze śmiejąc się. Jeśli potrafisz sprawić, by zachichotali lub złamali uśmiech, dobrze ci idzie.
9. Bądź podatny na ataki
Czy chcesz pewny sposób na całkowite wyłączenie perspektywy? Zachowuj się, jakbyś wszystko wiedział. Udawaj, że Twoja firma może rozwiązać każdy problem, który ma potencjalny klient.
Jeśli chcesz, aby perspektywa zmniejszyła się, nie możesz tego zrobić. Przyznać się, że nie wiesz wszystkiego. Twój kandydat nie oczekuje, że uzyskasz wszystkie odpowiedzi i prawdopodobnie nie potrzebujesz wszystkich odpowiedzi, aby rozwiązać swoje problemy.
Można powiedzieć, że "możemy nie być w stanie pomóc ci w rozwiązaniu tego problemu, ale możemy pomóc Ci w innym problemie, o którym wspomniałeś." Dopóki istnieje sposób, w jaki możesz zapewnić wyraźną korzyść dla swojego potencjalnego klienta, będziesz w stanie aby skłonić ich do słuchania.
10. Użyj ich imienia
Chcesz zwrócić uwagę potencjalnego klienta? Powiedz imie. Często.
Jednym z najbardziej przyjemnych dźwięków, jakie dana osoba słyszy, jest ich własne imię. Używanie nazwiska potencjalnego klienta podczas rozmowy z nim sprawi, że skupią się na tym, co mówisz.
Jest to szczególnie skuteczne, jeśli masz poczucie, że je tracisz. Jeśli myślisz, że umysł twojego potencjalnego klienta zaczyna błądzić, przynieś go do rozmowy, wypowiadając ich imię.
11. Przypomnij im, że mają moc
Ta technika jest sprzeczna z intuicją, ale działa. Jedną z najbardziej przekonujących rzeczy, które możesz zrobić podczas interakcji sprzedażowej, jest przypomnienie potencjalnym klientom, że mogą powiedzieć "nie".
Przypomnienie, że mają one moc odejścia, sprawi, że będą częściej kupować od ciebie.
Czemu?
Ponieważ ludzie natychmiast stają się bardziej zrelaksowani, gdy zdają sobie sprawę, że mają kontrolę nad sytuacją. Jeśli chcesz, aby twoja perspektywa obniżyła czujność, pokaż im, że rozumiesz, że nie mieć kupić od ciebie. Dzięki temu są bardziej otwarci na słuchanie tego, co masz do powiedzenia.
To ma sens, jeśli o tym pomyślisz. Jeśli ktoś próbuje ci coś sprzedać, a oni zaczynają od przypomnienia ci, że masz prawo wybierać, czy nie sprawi, że poczujesz się bardziej zrelaksowany na temat interakcji?
Jeśli masz prawo przekazać ofertę, to jaka szkoda w wysłuchaniu drugiej osoby? Jeśli posłuchasz ich głosu i zdecydujesz, że nie jest to dla ciebie, nie będzie trudno powiedzieć "nie", prawda? Dokładnie.
Jeśli chcesz, aby perspektywa obniżyła się, przypomnij im, że są tymi, którzy mają moc wyboru. Następnie przekonaj ich, by powiedzieli "tak".
12. Działaj jako przewodnik, a nie jako sprzedawca
Pamiętasz, kiedy wcześniej mówiłem o byciu zbyt natrętnym? Jeśli martwisz się zbyt silnym podejściem, ta technika pomoże ci temu zapobiec.
Rozmawiając z potencjalnym klientem, powinieneś szukać okazji do dodania wartości wykraczającej poza twój produkt lub usługę. Wiele razy przedsiębiorcy uzyskują wizję tunelu, gdy mają do czynienia z ich perspektywą. Szukają jedynie okazji do sprzedaży swojego produktu.
To, czego powinieneś szukać, to szansa na ułatwienie życia potencjalnemu.
Jeśli budujesz firmę, prawdopodobnie masz dużo wiedzy branżowej, której możesz użyć, aby uczynić potencjalnego klienta bardziej inteligentnym. Jest to niezwykle ważne.
Czemu?
Ponieważ wykorzystanie wiedzy eksperckiej, aby przynieść korzyści potencjalnym kandydatom, umożliwi ci pozycjonowanie siebie jako wiarygodnego zasobu w ich umysłach. Dokładnie tego chcesz.
Kiedy pozycjonujesz się jako zasób, odróżniasz się od konkurencji. Budujesz zaufanie swoim potencjalnym klientem. Twój kandydat doceni fakt, że jesteś tam, aby im pomóc bez planu.
Zamiast naciskać je, aby kupić od ciebie, pokazujesz im, że naprawdę zależy Ci na ich sukcesie. To jest wiadomość, którą chcesz wysłać, jeśli Twoim celem jest zmusić ich do zmniejszenia czujności.
13. Miej spójną wiadomość, która przyniesie korzyści
Ilekroć masz do czynienia z perspektywą, powinieneś mieć ogólną wiadomość, którą chcesz im przekazać. Tu właśnie pojawia się branding.
Posiadanie silnej marki pomoże ci zmusić klienta do obniżenia poziomu obrony. Pomoże Ci wyróżnić się na tle konkurencji.
Ważnym elementem budowania silnej marki jest cel. Zamiast skupiać się na swojej unikalnej perspektywie, powinieneś skupić się na swojej unikalnej perspektywie marki.
Oznacza to, że musisz określić, co marka wierzy i co oznacza. Jaką zmianę chcesz wprowadzić w swojej firmie? Jaki jest rzeczywisty wpływ, jaki chcesz osiągnąć?
Cel Twojej marki musi pojawiać się w Twoich interakcjach sprzedażowych. Nie mów po prostu swoim potencjalnym klientom o tym, co sprzedajesz. Wyjaśnij im, dlaczego je sprzedajesz. Pozwól im zobaczyć swoją ludzką stronę.
Ludzie chcą być w stanie odnosić się do marek. Chcą poczuć się, jakby brali udział w czymś większym niż oni sami. Zanim powiesz swojemu klientowi, co sprzedajesz, powiedz im, na co się godzisz.
Wniosek
Uzyskanie perspektywy, aby stać się klientem, jest ostatecznym celem twoich interakcji sprzedażowych. To jest powód, dla którego mówisz do nich w pierwszej kolejności. Jednak niezwykle ważne jest, aby pamiętać, że perspektywa jest osobą, a nie wypłatą.
Twoja perspektywa to osoba, która ma obawy, cele i osobowość. Ignorowanie tego faktu zabije twoje wysiłki w perswazji.
Ponieważ większość ludzi nie chce się sprzedać, musisz sprawić, by twoi potencjalni klienci czuli się komfortowo. Oznacza to, że musisz pokazać im, że różnisz się od konkurencji. Musisz im pokazać, że nie tylko sprzedajesz im produkt lub usługę, ale też pomagasz im osiągnąć sukces i osiągnąć swoje cele.
Jeśli chcesz być lepszym graczem, dowiedz się, jak pokonać obronę potencjalnego klienta. Gdy to zrobisz, zyskasz więcej klientów.
Sprzedaż zdjęć za pośrednictwem Shutterstock
2 Komentarze ▼
