Niedawno rozmawiałem z właścicielem firmy, który chętnie wprowadził zmiany w swojej firmie. Zmiany te wiązały się ze sprzedażą jego oferty usług i koncentrowały się bardziej agresywnie na określonej podgrupie jego obecnych klientów. Zdał sobie sprawę, że jego prawdziwą pasją było dostarczanie jednej ze swoich bieżących usług do bardzo szczególnej grupy obecnych klientów. Skupienie to miało również zaletę, że jest znacznie lepszym narzędziem do poprawy wyników finansowych, a także do ściślejszego dostosowania się do swojego wymarzonego stylu życia.
$config[code] not foundProblem polegał na tym, że gdyby po prostu "pozbył się" wszystkich tych klientów, którzy nie pasowali do jego nowo odkrytego celu, stanąłby w obliczu krótkoterminowej redukcji sprzedaży i przepływu środków pieniężnych. Jego pasja do tego konkretnego segmentu docelowego ostatecznie przyniosłaby wyniki finansowe, które zaćmiłyby to, co tworzył ze swoimi obecnymi klientami. Jednak opóźnienie czasowe od teraz do tego punktu w przyszłości doprowadzi do spieniężenia gotówki z jego konta bankowego.
Bolesna frustracja!
Uświadomiwszy sobie, że nie był w stanie komfortowo utrzymać tymczasowego spadku przepływów pieniężnych, stał się przewidywalnie sfrustrowany. Wyraził przekonanie, że prawdopodobnie nigdy nie będzie w stanie stworzyć wymarzonej firmy. Czuł, że stracił szansę, ponieważ powinien był zrobić to "właściwą drogę", kiedy po raz pierwszy zaczął. Czuł, że "zbudował potwora", którego nie mógł już kontrolować.
Większość właścicieli firm może odnieść się do tej sytuacji i tych naturalnych uczuć frustracji. Ale te uczucia są całkowicie nieuzasadnione, jeśli zrozumiesz, jak przezwyciężyć strach przez ścieżkę, by pokonać przepaść, która wydaje się zbyt szeroka, by ją przekroczyć. Kluczem do pokonania tej przepaści jest podążanie sprawdzoną serią kroków, które sprawiają, że jest jasne, co musisz zrobić i jak to zrobić, bez obniżania wyników finansowych. Poniżej znajdują się kolejne kroki.
8 kroków do przezwyciężenia strachu
Krok pierwszy
Oblicz, ile zyskasz dzięki tej docelowej kombinacji produktu / usługi i segmentu klientów. Następnie obliczyć, ile można przewidzieć, wykonując jedną jednostkę (docelowy produkt / usługa i segment klientów docelowych łącznie tworzą jedną jednostkę).
Krok drugi
Oblicz, ile zysku zarabiasz teraz od wszystkich innych kombinacji produktów / usług i segmentów klientów, które nie mieszczą się w Twoim nowym celu. Następnie obliczyć, ile średnio zarobisz z jednej z tych jednostek.
Krok trzeci
Podziel zysk obliczony w kroku 1 przez zysk obliczony w kroku 2.
Krok czwarty
Jest to liczba "starych klientów" (z nieidealnego produktu / usługi i świata klienta, którego oglądałeś w kroku 2) możesz się pozbyć za każdym razem, gdy zdobędziesz jedną z nowych docelowych jednostek klientów od kroku 1.
Krok piąty
Rozpocznij ciężką pracę, aby przyciągnąć nowych klientów docelowych.
Krok szósty
Miej siłę jelit do odrzucania liczby "nie-idealnych" klientów z kroku 4 za każdym razem, gdy zdobędziesz jedną z nowych docelowych jednostek klientów.
Krok siódmy
Określ datę docelową, aby przejście zostało ukończone iz powrotem - obliczyć stawkę, którą musisz pozyskać nowych klientów docelowych, aby osiągnąć swój cel.
Krok ósmy
Masz teraz konkretne cele dotyczące pozyskiwania tych idealnych jednostek klientów, które możesz wykorzystać do ustalenia celów i celów w zakresie generowania i konwersji potencjalnych klientów.
Wniosek
Rezultatem tego podejścia jest zestaw jasno zdefiniowanych celów, które pozwolą Ci na przejście w kierunku idealnego wyniku, który zidentyfikowałeś, jasnego harmonogramu dla osiągnięcia tego celu i pewności, że zmierzasz ku ostatecznemu celowi, gdy trafisz na cele pośrednie po drodze.
Osiągniesz wszystkie te cele bez obniżania się bieżących wyników finansowych i mając pewność, że uwolnisz tych nie-idealnych klientów zgodnie z twoim planem. W końcu możesz pokonać strach i osiągnąć cel, który początkowo wydawał się niemożliwy.
Będziesz mógł to zrobić z jasnym planem, minimalnym ryzykiem i bez obniżania wyników finansowych.
Przestraszony biznesmen zdjęcie przez Shutterstock
5 komentarzy ▼
