1) Ci, którzy mają bardzo specyficzną niszę, ale ogólnokrajowy rynek docelowy (np. Usługi taksydermiczne dla zwierząt egzotycznych).
2) Tych o wystarczająco szerokim zasięgu, ale geograficznie ograniczonym rynku (np. Ekskluzywne bistro).
$config[code] not foundJako osoba, która wprowadziła do obrotu firmy w każdej z tych kategorii, lekcje w tej części odnoszą się znacznie lepiej do tej drugiej kategorii niż ta pierwsza.
1. Ogranicz geograficzne wysiłki reklamowe
Niezależnie od tego, jak kuszące jest dołączanie kilku dodatkowych kodów pocztowych podczas wysyłania ulotek lub zwiększania zasięgu geograficznego kampanii Google Adwords, dla mnie nigdy nie było to mądrym pomysłem. Podczas projektowania kampanii reklamowej, jako właściciel małej firmy, muszę stale przypominać, że prawdziwym powodem, dla którego reklamuję, jest maksymalizacja przychodów, a nie maksymalizacja zasięgu.
O wiele łatwiej jest zmaksymalizować przychody, kierując reklamy do tych samych 4000 do 5000 gospodarstw domowych w moim sąsiedztwie co miesiąc, a następnie dmuchając całoroczny budżet reklamowy, wysyłając ulotki do prawie 200 000 gospodarstw domowych w moim mieście. Jedno podejście, które lubię, jest następujące:
- Ustal cel docelowy przychodów.
- Zakładając, że 1% jest następstwem moich wysiłków reklamowych i średniej wartości faktury, ustal liczbę gospodarstw domowych, do których muszę dotrzeć.
- Korzystając z Narzędzia precyzyjnego celowania kanadyjskich postów, znajdź promień, który ma wystarczająco dużo gospodarstw domowych, aby osiągnąć cele określone w kroku 1.
- Zmniejsz promień o 50% i wyślij ulotki dwa razy w miesiącu zamiast raz w miesiącu.
Takie podejście historycznie przyniosło aż 40% wzrost liczby osób, które odpowiedziały na moje reklamy.
2. Sieć z innymi małymi firmami
Na każde 5000 gospodarstw domowych w sąsiedztwie znajduje się od 50 do 100 małych firm, które zaspokoją te potrzeby. O wiele łatwiej jest skontaktować się z 50 do 100 właścicielami i menedżerami małych firm dwa razy na kwartał, a następnie próbować dotrzeć do 5000 do 10 000 gospodarstw domowych.
Jeśli ktokolwiek może zrozumieć twoje problemy i docenić ciężką pracę, która staje się małym przedsiębiorstwem; to kolejny właściciel małej firmy. Pomysł polega nie tylko na tym, aby właściciel dał ci biznes; ale żeby skłonić ich do przekazania twoich referencji do swojej / jej obecnej bazy klientów.
Firma odsyłająca ma już zaufane relacje z klientem. Kiedy ten klient zostanie skierowany do ciebie, prawie cała dobra wola i zaufanie są już ustalone i niewiele potrzeba, aby pozyskać klienta. Pomyśl o każdej małej firmie w Twojej okolicy jako pojedynczym węźle, a każdy węzeł już podjął wysiłek przyciągnięcia klientów. Teraz wszystko, co muszą zrobić, to szybkie i nieagresywne skierowania, a niektórzy z tych klientów zostaną ci przekazani.
Jedną z bardziej udanych kampanii, które pobiegłem z mojego auto-sklepu, była lokalna siłownia. W przypadku każdej zmiany oleju klient otrzymał 30-dniową próbę bez obowiązku (zamiast zwykłej 15-dniowej wersji próbnej). Jednak nie spodziewaj się więcej niż 2-3 odesłań z każdej małej firmy.
3. Zmierz wszystkie wysiłki reklamowe
Rzecz w marketingu i reklamie polega na tym, że możesz wysadzić 100% swojego budżetu i nie masz pojęcia, jaka to była efektywność. Dlatego konieczne jest mierzenie wszystkich wysiłków reklamowych. Reklama internetowa jest łatwa do zmierzenia tak długo, jak długo pakiet analityki jest zainstalowany na stronie internetowej. Istnieje wiele bezpłatnych pakietów analitycznych, w tym Google Analytics; chociaż moje osobiste preferencje dotyczą Analytics Clicky, ze względu na łatwość użycia i mapy termiczne.
W przypadku reklam offline, gdy to możliwe, należy kupować kupony, ulotki i wszystkie materiały reklamowe z unikalnymi kodami. Jeśli upuszczasz wizytówki lub kupony w 5 różnych lokalnych sklepach, musisz mieć niepowtarzalny identyfikator na każdym z 5 zestawów. To powie Ci dwie ważne rzeczy:
1) Jaki rodzaj lokalnych firm jest najbardziej skuteczny w pozyskiwaniu nowych klientów.
2) Pomaga zawęzić twój idealny rynek docelowy.
Zawsze masz daty wygaśnięcia wszystkich ofert specjalnych i kuponów. Nie dlatego, że możesz nie chcieć pozyskać nowego klienta z kuponem, ale raczej powiązać go z reklamą specjalną i ilu klientów zareagowało na tę reklamę.
4. Łatwiej jest zatrzymać klientów, a następnie uzyskać nowe
Reklama jest o wiele bardziej skuteczna, gdy docierasz do obecnych klientów, a następnie próbujesz przyciągnąć nowych. To może nie wydawać się dużo, ale może to być jedna z najsilniejszych wglądów w "wolnych" okresach. Masz już wszystkie spostrzeżenia dla swoich obecnych klientów (np. Ich wiek, zainteresowania, jak bardzo są otwarci na Twój produkt). Co najlepsze, możesz reklamować swoich dotychczasowych klientów przy zerowym koszcie, po prostu docierając do nich przez telefon.
Gdy wyślesz kupony do obecnych klientów, nawet jeśli nie będą ich potrzebować, prawdopodobnie przekażą je znajomym i rodzinie. Ta zasada jest szczególnie ważna, jeśli kiedykolwiek reklamowałeś się na Facebooku, gdzie "sponsorowane historie" mają współczynnik klikalności od 5 do 10 razy (tj. Liczbę osób, które klikają Twój dodatek) w porównaniu ze starym dodatkiem.
5. Nie sprzedawaj ani nie reklamuj znajomym i rodzinie
Jedną z lekcji, której naprawdę chciałbym się nauczyć w klasie, było to, aby nigdy nie reklamować ani nie sprzedawać swojego produktu przyjaciołom i rodzinie. Z dwóch powodów:
1) Znajomi i rodzina spotykają się z tobą z wielu powodów, ale żadna z nich nie polega na tym, by zwrócić się do nich z Twoją firmą. Zasadniczo, kiedy zaczynasz robić interakcje z przyjaciółmi i rodziną o swojej firmie, zabrałeś im wszelkie powody, by się z tobą spotkać.
2) Nie ważne jak duży jest twój krąg przyjaciół i rodziny, zawsze jest bardzo ograniczony. Dlaczego więc poświęcić ten czas i wysiłek na tak mały podzbiór, skoro można spotkać się i powitać całą okolicę 4000+ gospodarstw domowych na sponsorowanym przez firmę letnim BBQ?
Łatwy sposób Twarda fotografia przez Shutterstock
8 komentarzy ▼
