"Proszę pana, trzymaj długie włosy z przodu, żeby nie wyglądały łyse".
Nigdy nie wróciłem do tej stylistki!
$config[code] not foundJeśli pracujesz w branży usługowej, rozkosz klienta zależy od twojej zdolności krytycznej - umiejętności zadawania właściwych pytań. Po klient nagradza projekt i przed "rób to", o co ją pytasz?
Jeśli nic nie pytasz, możesz zastosować rozwiązanie uniwersalne. Twoi klienci nie dostają co one chcieć. Dostają co ty mieć . Jeśli zadasz właściwe pytania, możesz zrozumieć, czego chce klient; ona czuje słuchanie i ciebie połączyć z klientem.
Jest jeszcze jeden ważny powód. Większość rozwiązań, które dajesz swoim klientom, mieści się w zakresie - zakres kosztów, zakres czasu, zakres jakości i zakres skali. A wyniki i to, ile kosztuje twój klient, różnią się szalenie, jeśli zakładasz, zamiast pytać klienta, czego dokładnie potrzebuje.
Właściwą rzeczą jest zapytać. Zrób własny scenariusz biznesowy, a na początek możesz zadać następujące pytania:
- Co próbujesz osiągnąć? (może możesz zaproponować alternatywę)
- Jakie są twoje najważniejsze priorytety (jakość, terminy, budżet?)
- Jaki jest Twój budżet?
- Kiedy chcesz, aby wyniki i linie czasu były negocjowalne? Możesz powiedzieć klientowi, czy oszczędza pieniądze lub poprawia jakość dzięki opóźnionym dostawom.
- Czy możesz wskazać próbki, które Twoim zdaniem są dobre?
Zadawanie pytań daje możliwość słuchania. Wcześniej pisałem o tym, jak zablokować klientów, słuchając ich. Stan Christensen, ekspert w negocjacjach, mówi, że w negocjacjach (co robisz codziennie ze swoimi klientami) słuchanie może być bardzo przekonujące. Poniżej znajduje się film o słuchaniu w negocjacjach. Mam nadzieję, że Ci się spodoba!
(Możesz także słuchać podcastu o pełnej długości jego prezentacji.)
W firmie usługowej zadawanie właściwych pytań nie jest jednorazową czynnością. Musisz to zrobić KAŻDY, gdy masz nowego klienta lub nowy projekt. Więc równie dobrze możesz to zbudować w swoim procesie. Pomaga to powtórzyć sukces.
Lubię zadawać pytania i poznawać perspektywy innych. Ponadto pomaga mi zapewnić wyższą jakość usług.
O co pytasz klientów? Jak to pomaga w Twojej firmie?
* * * * *
