Nadal wiele firm uważa, że pisanie czeku na zakup aplikacji CRM jest najtrudniejszą częścią procesu sprzedaży. Niestety, dla tych, którzy myślą w ten sposób, nie mogą być dalecy od prawdy.
Pamela O'Hara, współzałożycielka i dyrektor generalny Batchbook, omawia, dlaczego spuszczanie pieniędzy w dół to tylko jeden krok wielu, aby mieć szansę na osiągnięcie sukcesu w sprzedaży na dzisiejszym rynku. Pamela dzieli się także informacjami z nowego przewodnika sprzedaży dla małych firm, który przygotował Batchbook.
$config[code] not foundPoniżej znajduje się edytowany zapis rozmowy z Pamela. Pełną rozmowę można usłyszeć, klikając odtwarzacz audio poniżej transkrypcji.
* * * * *
Pamela O'Hara: BatchBook to internetowy produkt CRM przeznaczony dla małych firm.Naprawdę koncentrujemy nasze produkty na firmach, które zastanawiają się, jaki będzie ich proces sprzedaży. Ci, którzy wciąż eksperymentują z wieloma różnymi działaniami związanymi ze sprzedażą i marketingiem, naprawdę potrzebują CRM, aby pomóc im śledzić te wysiłki i śledzić relacje, które budują.
Trendy dla małych firm: Wy za rok rozpoczynacie od pomagania małym firmom dzięki nowemu przewodnikowi po małych firmach, prowadzącym do szczęścia klientów i właściwej sprzedaży. Czy łatwiej jest małym firmom sprawić, aby klienci byli dziś bardziej zadowoleni?
Pamela O'Hara: Nie wydaje mi się, że jest to trudniejsze dla małych firm, ponieważ uczciwie, małe firmy wciąż mają o wiele bardziej osobiste, praktyczne relacje z klientami w ogóle. Wiele razy, dlatego klienci trafią do małej firmy. Zwłaszcza w branży detalicznej lub branży konsultingowej. Szukają kogoś, kto da im bardziej osobistą, praktyczną uwagę. Więc to są rzeczy, które naprawdę przyczyniają się do lepszych relacji.
Z drugiej strony i wyzwaniem może być to, że masz mniej ludzi w zespole pracującym z klientami. Z pewnością rozciągasz swoje zasoby o wiele cieńsze. Tak więc, podczas gdy w dużych firmach możesz mieć kogoś, kto cały opis pracy po prostu sprawia, że klienci są zadowoleni. W małych firmach, ta sama osoba, która to robi, to także osoba wystawiająca faktury, prowadząca listę płac i … prawdopodobnie osoba, która założyła firmę wiele razy.
Tak więc może to być trudne, wykonując tak wiele różnych rzeczy. Ale w tym samym czasie myślę, że to jest powód, dla którego wielu ludzi założyło mały biznes. Nawet jeśli nie jesteś właścicielem ani założycielem, decydujesz się pracować w miejscu, które ma bardziej intymne relacje z klientami.
Trendy dla małych firm: Batch Book oferuje ten przewodnik "Doing Sales Right". Czy to jest coś, o co prosili klienci?
Pamela O'Hara: Z pewnością jest to coś, czego szukali nasi klienci. Każda osoba, która zarejestruje się na koncie BatchBook, zadajemy mu pytanie na samym końcu procesu rejestracji. Pytamy ich: "Co chcesz osiągnąć dzięki BatchBook?" Ponieważ ważne jest dla nas zrozumienie, co próbują zrobić nasi klienci. Często odpowiedź brzmi: "Chcę sprzedać więcej. Chcę rozwijać swój biznes ".
W rzeczywistości ktoś niedawno napisał, dosłownie, jego odpowiedź brzmiała: "chcę szybko rosnąć i przynosić zyski, ale nie tracę duszy". Myślę więc, że ludzie chcą zrozumieć, jak sprzedawać więcej, ale chcą dobrze się czuć sprzedając. Tak więc dla wszystkich, którzy zapisują się do konta i udostępniają to, co próbują zrobić, mamy śledzenie. Ktoś wyśle e-maila. Przeprowadzamy również konsultacje telefoniczne ze wszystkimi naszymi klientami, aby pomóc im w skonfigurowaniu konta BatchBook.
Pierwsze pytanie w tym procesie brzmi także: "Co próbujesz osiągnąć?" I znowu, tak wielu ludzi powie: "Chcę sprzedać więcej." A my mówimy: "Dobrze, a jaki jest twój plan, żeby to zrobić? "I mówią:" Kupiłem CRM. To mój plan.
Dlatego naprawdę chcemy, aby ludzie zrozumieli, że BatchBook lub produkt CRM jest naprawdę narzędziem, które pomoże ci znaleźć strategię sprzedaży i dowiedzieć się, jak rozwijać swój biznes. Ale to nie jest plan. To tak jakby powiedzieć, młotkiem jest to, co pomoże ci zbudować dodatek do twojego domu. Potrzebujesz planów. Młotek to narzędzie, które pomoże ci dostać się do tego nowego dodatku, ale naprawdę musisz mieć plan.
Cały nasz zespół był zaangażowany w opracowanie tego nowego przewodnika. To nie był tylko dział marketingu. To był dział produktów, to był nasz zespół obsługi klienta. Wszyscy byliśmy zaangażowani w zestawienie prawdziwego procesu krok po kroku, który pomoże małym firmom, wszystkim różnym typom małych firm, zrozumieć, co powinni myśleć, aby złożyć ten plan sprzedaży.
Trendy w małych firmach: Jaki procent tych osób ma zdefiniowany proces sprzedaży, a nie tych, którzy go nie mają?
Pamela O'Hara: Właściwie zapytaliśmy naszych klientów, ilu ma formalny proces sprzedaży. Niecałe 10% osób miało proces, do którego odnosi się więcej niż jeden raz. Znowu ludzie mają ochotę: "No wiesz, kupiłem produkt. Taka jest moja strategia. "
Trendy dla małych firm: szczegółowo opisałeś sześć kluczowych obszarów. To jest szukanie leadów, branie właściwych tropów, robienie pitch, follow-up, hand-off i nawiązywanie przyjaźni. Gdybyś musiał wybrać jeden obszar, w którym myślisz, że ludzie dobrze sobie radzą, a następnie wybrać jeden obszar, w którym, jak sądzisz, potrzebują największej pomocy, co by to było?
Pamela O'Hara: Wydaje mi się, że ludzie myślą o sprzedaży i prawdopodobnie spędzają większość swojego myślenia na tym, co nazywamy fazą marketingową. Są to posty w mediach społecznościowych, posty na blogu, marketing e-mailowy, ogłoszenia prasowe, reklamy radiowe, wszystkie te rzeczy, które robisz, aby usłyszeć słowo. Myślę, że ludzie dużo o tym myślą. Jakie są właściwe kanały? Gdzie jest mój klient? Jakie biuletyny czytają lub w jaki sposób decydują się na zakup produktów?
Wydaje mi się, że ludzie spędzają dużo czasu na przemyśleniach po tej stronie rzeczy, a potem po prostu nie mają dobrego wyczucia, "Dobra, ktoś jest zainteresowany. Co mam z nimi zrobić? Nie chcę być zbyt agresywny. Nie chcę borsuka z 60 różnymi automatycznymi wiadomościami e-mail, ale chciałbym, żeby kupili mój produkt. "Jest wiele rzeczy, które będą się dzielić pomiędzy tą osobą, która jest zainteresowana twoją usługą lub twoim produktem a tą osobą faktycznie kupując go i odchodząc zadowolony z zakupu.
Wiesz, jeśli jesteś działalnością Etsy, po raz pierwszy widzą twoje produkty. Mogą zobaczyć go na Pinterest, mogą go zobaczyć na Etsy. Ale jak ciężko jest je zdobyć i cieszyć się nim w domu? Muszą go kupić. Jak za to zapłacą? Czy ułatwiasz im płacenie za to? Czy mogą po prostu zrobić szybki link do PayPal, czy zamierzasz skłonić ich do wyciągnięcia innej karty kredytowej, czy też chcesz wystawić im osobną fakturę … w jaki sposób wysyłasz?
Są one częścią procesu sprzedaży. To wszystko jest częścią doświadczenia tej osoby w uzyskaniu twojego produktu. I naprawdę powinieneś przemyśleć wszystkie szczegóły przez cały ten proces. Myślę, że jedną z szczególnie trudnych części dla małych firm jest poleganie na wielu różnych dostawcach, różnych ludziach w tym procesie. Możesz nie spełnić. Możesz sprzedawać koszulki. Ale masz drukarnię i masz oddzielną usługę pocztową, która wykonuje wszystkie dostawy lub używasz FedEx lub UPS.
Jakie jest doświadczenie tego klienta z tymi usługami? Czy zapewniasz wystarczającą ilość informacji? Czy dostają właściwą koszulkę? Odpowiedni rozmiar? Czy dostają miłe notatki od twojej firmy z tą koszulką, która mówi: "Cieszymy się, że kupiłeś nasz produkt." To robi różnicę. To robi różnicę, gdy ta osoba otwiera to pole. Co oni pomyślą o twojej firmie, kiedy następnym razem będą szukać koszulki lub kiedy będą szukać koszulki dla przyjaciela?
Wszystkie są częścią procesu sprzedaży. Nie chodzi tylko o to, na jaką witrynę społecznościową powinienem publikować moje produkty Etsy.
Trendy dla małych firm: jest tu wiele świetnych informacji, dzięki którym można przejść przez ludzi. Jak ludzie mogą uzyskać ten przewodnik?
Pamela O'Hara: Jest dostępny na naszej stronie internetowej, BatchBook.com. Aby przejść bezpośrednio do przewodnika sprzedaży, wystarczy przejść do SalesGuide.BatchBook.com.
Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
1 komentarz ▼
