To, co powiem, nie jest oświadczeniem politycznym. Nie jestem ani demokratą, ani republikaninem. Patrzę na wyniki wyborów w 2012 roku przez pryzmat praktyk biznesowych i sprzedażowych. Dla mnie są to oczywiste lekcje, których mogą się nauczyć sprzedawcy i właściciele małych firm.
Zacznijmy od przyjrzenia się temu, co się stało.
6 listopadath Amerykanie oddali swoje głosy za to, kogo chcieli jako prezydent i wiceprezydent Stanów Zjednoczonych. Wszystkie dostępne wówczas informacje wskazywały, że 49% społeczeństwa będzie głosować na Demokratę, a 49% społeczeństwa będzie głosowało na Republikanina. To pozostało tylko 2% do zdobycia. To 2% było Niezależnymi i stało się rynkiem docelowym.
Kiedy decydujemy się na perspektywę, powinniśmy zacząć od zrozumienia wartości naszego produktu lub usługi. Co jest w naszej ofercie, która ma wartość dla naszych klientów? Dlaczego ludzie kupują to, co mamy do sprzedania? Jaki problem rozwiązuje? To zrozumienie pomaga nam w identyfikacji właściwych rynków docelowych. Kluczowe są tutaj "odpowiednie rynki docelowe". Nie możesz sprzedać czegoś komuś, kto nie widzi w nim wartości.
W tym samym czasie, jeśli nie dostarczysz skutecznie wiadomości, nawet "właściwy rynek docelowy" jej nie usłyszy. Widać więc, że można skutecznie sprzedać.
Kiedy patrzymy na wybory w 2012 roku, widzimy: Demokraci lepiej rozumieli rynek docelowy niż Republikanie. Opracowali komunikat, który Niezależni usłyszeli i zrozumieli. Niezależni "kupili" wartość, którą demokraci "sprzedawali". A więc zwyciężyli Demokraci. Zdobyć?
To nie jest oświadczenie polityczne. Nie mówię o tym, czy jedna ze stron ma większą wartość niż druga. Mówię o tym, jak każdy z nich przeszedł proces poszukiwania rynku docelowego i jakie były wyniki. Być może 2% nie było realnym rynkiem docelowym dla Republikanów.
Jeśli założymy, że rozumieli ich wartość i przekazywali wiadomości, to wyniki wskazują, że rynek docelowy nie potrzebował tego, co mieli do sprzedania; Niezależni nie byli więc "właściwym rynkiem docelowym" dla Republikanów.
Jeśli założymy, że Republikanie myśleli najpierw o zdobyciu rynku docelowego, a nie o jego wartości, to możemy wywnioskować, że otrzymali wiadomość, która nie była oparta na wartości, jako że rynek docelowy by ją dostrzegł. Postanowili, że podzielą się swoim przesłaniem i przekonają ludzi, że jest cenny.
W tym przypadku nie myśleli o rozwiązaniu problemu rynku docelowego. Myśleli, że ich przesłanie jest fascynujące i ludzie by to usłyszeli. Niestety, tak nie działa.
Co możesz zrobić z tymi informacjami? Poznaj lekcję i stwórz strategię sprzedaży, która działa:
1. Zrozum swoją wartość
Wiesz, dlaczego ludzie potrzebują tego, co masz do sprzedania. Nie daj się złapać w to, co chcesz, żeby wiedzieli. Pomyśl o rzeczach z ich punktu widzenia - tego, co chcą wiedzieć. Czego potrzebują, aby rozwiązać swój problem? Czy masz to coś?
2. Zidentyfikuj odpowiednie rynki docelowe
Nie możesz sprzedawać ludziom, którzy nie potrzebują lub nie chcą tego, co masz do sprzedania. I będziesz marnować swój czas, jeśli zdecydujesz się pójść na niewłaściwe rynki. Gdy zrozumiesz swoją wartość, określ rynki docelowe, które ją zobaczą.
3. Wiadomość do rynku bezpośrednio
Upewnij się, że Twoja wiadomość jest skierowana na konkretny rynek docelowy. Aby zostać wysłuchanym, powinieneś wybrać jeden cel na raz, aby go zobaczyć. Twoja wiadomość powinna przemawiać bezpośrednio do nich, aby ją usłyszeć.
Kiedy zdajesz sobie sprawę, że jedynymi osobami / firmami, które kupią to, co masz do sprzedania, są ci, którzy tego potrzebują, spędzisz swój czas na poszukiwaniach. A gdy już określisz, kim są, pomóż im rozwiązać problem. Wtedy i tylko wtedy, będą chcieli robić interesy z tobą.
Naucz się lekcji z wyborów w 2012 roku. Nie sprzedawaj na niewłaściwych rynkach docelowych. Skutecznie wysyłaj wiadomości do odpowiednich rynków docelowych.
Zdjęcie wyborcze za pośrednictwem Shutterstock
6 komentarzy ▼
