Obudziłbyś się tego konkretnego dnia, a gdy się rozejrzałeś po pierwszej filiżance kawy, zobaczyłbyś kilka dolarów, szperających wokół ekspresu do kawy. Otworzysz swój komputer, a między ekranem a klawiaturą wsunie się dziesięciodolarowy banknot. Siadałeś, żeby coś napisać, i znowu się podniosłeś, bo siedziałeś na stosie ćwiartek, nikielków i dziesięciocentów.
$config[code] not foundWszędzie, gdzie patrzyłeś i chodziłeś … wszystko, czego dotknąłeś, wylewało pieniądze.
Te pieniądze mogą być twoje. Ale tak nie jest - ponieważ tego nie zrobiłeś ceniony dla tego. To pieniądze, które wciąż należą do twojego klienta, ponieważ nie stworzyłeś okazji, by ci to dali.
Każda firma ma ukryte zyski. A ukryte zyski to te małe stosy pieniędzy, których nie możemy zobaczyć, ponieważ nie jesteśmy jeszcze obdarzeni mocą widzenia ich. Dobra wiadomość jest taka, że każdy z nas może nauczyć się dostrzegać te możliwości zwiększenia naszych zysków. Książka Rafi Mohammeda "The Art of Pricing: jak znaleźć ukryte zyski dla rozwoju firmy" może ci w tym pomóc.
Ceny to potężne rzeczy i szkoda, że często jest to najbardziej ignorowany składnik miksu marketingowego. To prawda, że nie jest tak seksowna jak ładna kampania reklamowa. Ale reklama kosztuje pieniądze - a dobra strategia cenowa może rzeczywiście zarabiać pieniądze. Więc gdzie wolisz spędzać czas?
Przejdźmy do mięsa tej książki.
Gdzie zacząć od wyceny
Największą lekcją, którą Rafi uczy nas, jest to, że ustalanie strategii budowania zysku zaczyna się w TWOJEJ GŁOWIE.
Pierwszym krokiem jest zrozumienie tego, co oferujesz swoim klientom. Na przykład, jeśli spacerujesz po dużym mieście, takim jak Washington D.C. lub Nowy Jork w słoneczny dzień, zobaczysz wielu sprzedawców sprzedających T-shirty i pamiątki i parasole. Mówi: "Tak więc, przy pierwszych oznakach deszczu sprzedawcy uliczni podwajają swoje ceny parasoli". To jest wartość.
Drugim kluczem do znalezienia ukrytych zysków jest ułatwienie klientom wyboru (tłumaczenie: dać ci pieniądze), dając im różne poziomy cen i oferując poziomy do wyboru.
Przykład ceny
Doskonałym przykładem różnych poziomów cen oferowanych klientom i tym, który Rafi podaje w książce, jest opowieść o jego kumplinie, Dave'u, restauratorze. Dave chciał rozwinąć bazę klientów poza wysokimi wydatkami na żywność. Spójrz na ten przykład z książki. Pierwotne pytanie Dave'a brzmiało: "Czy powinienem pobierać 18 USD lub 31 USD za obiad?" Oto, co Rafi pisze:
"Po dyskusji opracowaliśmy zestaw strategii cenowych, które obejmowały oferty dla rannych ptaszków, zniżki dla seniorów, regularne ceny menu; 200 USD rocznego członkostwa w czarterach obejmującego 25% zniżki na wszystkie posiłki przez rok; zdyskontowane trzydaniowe zestawy posiłków, tańsze menu barowe; wysokiej klasy stołki stołowe i hob-nobbing z kreatywnym geniuszem za posiłkiem. "
Wszystko to zamiast pobierać 18 USD lub 31 USD! Kto wiedział, że taka kreatywność może być wliczona w cenę posiłku w restauracji?
Jak uniknąć zbyt niskich cen
Czasami jako właścicielom firm ciężko jest zrozumieć wartość, jaką przynosimy do stołu. Często widzę, że właściciele firm (zwłaszcza nowi właściciele firm) tracą swoją cenę.
Często jesteśmy najgorszym sędzią wartości, którą zapewniamy.
Aby pokusić się o zbyt niską cenę i zrozumieć prawdziwą wartość tego, co oferujesz, Rafi sugeruje proces dekodowania wartości. Ten proces prowadzi przez 5 kroków, aby ustalić podstawową cenę, za którą możesz pracować, aby stworzyć ofertę, która przyniesie większy zysk. Możesz znaleźć interaktywną wersję narzędzia wyceny na Rafi's Wycena dla zysku stronie internetowej.
Czytać książkę
To jedna z moich ulubionych książek cenowych - i myślę, że będzie ona również twoja z tego jednego powodu: napisana prostym angielskim. Zawiera kilka list procesów i strategii, o których można obecnie przeczytać i zaimplementować.
Jedno zastrzeżenie: podczas gdy ta książka nie jest ciężka dla elementu matematycznego - nie oznacza to, że możesz przekreślić swoją strategię. Nie mogę wystarczająco podkreślić, jak ważne jest, abyś mógł zrozumieć swoje koszty. Ile kosztuje Twój biznes? Ile kosztuje wypełnienie zamówienia? Jaka jest wartość twojego klienta? Nie próbuj żadnej z tych strategii bez znajomości i zrozumienia swoich kosztów i liderów strat.
Ta książka to doskonała lektura dla właścicieli firm, marketerów i każdego, kto jest odpowiedzialny za strategię ustalania cen dla swoich firm i może ją wdrożyć.
Inne zasoby
Na koniec chciałbym odesłać Cię do dalszych informacji. Po pierwsze, jest wywiad z Rafi Mohammedem na temat podcastów radiowych, który prowadziłem wspólnie z Small Business Trends Radio. Usłyszysz bezpośrednio od Rafiego więcej informacji.
Po drugie, chciałbym skierować cię do mojego artykułu towarzyszącego "8 strategii cenowych, które możesz teraz wdrożyć." Możesz wybrać kilka wskazówek dotyczących ustalania cen za pomocą psychologii.
10 komentarzy ▼
