Brzmi to sprzecznie z intuicją, ale wielu sprzedawców nie planuje ani nie przygotowuje się do swoich prezentacji sprzedaży. Sprzedawcy spędzają tak wiele czasu na telefonach komórkowych, kwalifikujących się leadach sprzedażowych i umówionych spotkaniach, które często, gdy docierają do spotkania z potencjalnym klientem, ich faktyczna prezentacja sprzedaży jest kwestią następną.
To duży błąd. Sprzedawcy nie mogą zakładać, że prezentacja sprzedaży zajmie się sobą, lub że mogą "myśleć na własnych nogach" i rozmawiać z góry głowy.
Jeśli spędzasz godziny robiąc dziesiątki połączeń generujących ołowiu i budując relacje z klientami i zawężając ścieżkę sprzedaży, musisz zainwestować przynajmniej tyle czasu w przygotowanie prezentacji sprzedaży.
Oto 5 prostych kroków do tworzenia bardziej efektywnych prezentacji sprzedaży:
Zapisz to
Umieść całą prezentację sprzedaży na piśmie. Napisz jak mówisz. Krótkie i proste, ale pamiętaj o dodaniu tak dużo szczegółów, jak to konieczne. Wyobraź sobie, że rozmawiasz z klientem bezpośrednio przy stole - co byś powiedział? Które kluczowe punkty chcesz podkreślić? Jakie są największe korzyści dla klienta przy wyborze rozwiązania lub produktu lub usługi?
Utwórz zarys
Oprócz pełnej scenariuszowej prezentacji sprzedaży, napisz krótszy szkic, aby służyć jako przewodnik. Zarys ten może być wykorzystany do pomocy w przygotowaniu i zapamiętaniu skryptu, a także może być użyty jako dokument "pozostawić w tyle", aby dać potencjalnemu kandydatowi coś do zapisania w rozmowie.
Pomyśl o pytaniach i zastrzeżeniach
W ramach pisania swojej scenariuszowej prezentacji, zastanów się, co klient może powiedzieć w odpowiedzi na każdym etapie skryptu. Udawaj, że piszesz dialog lub scenę filmową z tobą i klientem, z których każdy wykonuje swoje role. Jakie pytania lub zastrzeżenia pojawiły się w przeszłości u innych klientów? Jakie są największe problemy lub aspekty twojego rozwiązania, które ludzie mają trudności z zrozumieniem? Jak możesz pomóc w wyjaśnieniu wszelkich nieporozumień?
Ćwicz, ćwicz, ćwicz
Przygotuj się na prezentację sprzedaży, recytując cały skrypt, na głos. Dostarcz prezentację przynajmniej dwóm pozostałym współpracownikom z działu sprzedaży i poproś ich, aby powiedzieli ci, co myślą.Ćwicz, wykonując odgrywanie ról, w którym jedna osoba odgrywa rolę klienta - to stwarza bardziej realistyczne poczucie w przód iw tył, zadając pytania i zgłaszając zastrzeżenia. Nagraj siebie, dostarczając prezentację - w formacie audio lub jeszcze lepiej, w formacie wideo, abyś mógł zobaczyć swój język ciała i dostawę. Jednym z najlepszych sposobów na poprawę roli prezentera jest obserwowanie siebie.
Przygotuj się na pokój
Upewnij się, że znasz środowisko, w którym się znajdujesz, niezależnie od tego, czy zamierzasz prezentować swoją sprzedaż małym odbiorcom, sali konferencyjnej lub audytorium, i odpowiednio przygotuj materiały. Przynieś wystarczającą ilość drukowanych dokumentów i wizytówek do rozdania wszystkim w pokoju. Upewnij się, że Twój pokaz slajdów działa. Przybądź wcześniej, aby skonfigurować. Przygotuj się do dostosowania układu siedzeń lub układu pomieszczenia do własnych potrzeb i "spraw, by pokój był własny".
Wielu sprzedawców niesłusznie uważa, że jeśli przygotują prezentację sprzedaży, będą brzmiały "za bardzo scenariuszem". Prawdą jest, że nic nie jest bardziej naturalne, niż dobrze przygotowana prezentacja sprzedaży.
Jeśli masz jasne wyobrażenie o tym, jak chcesz, aby prezentacja się udała, co chcesz powiedzieć, i jak odpowiedzieć na pytania i zastrzeżenia po drodze, zabrzmią bardziej profesjonalnie i wiarygodniej niż sprzedawca, który potyka się, improwizując poprzez niestrukturyzowana prezentacja.
Jesteś winien siebie i swoich klientów, aby przygotować solidną prezentację sprzedażową. Po pisemnej wizycie standardowej można ją dostosować do konkretnych szczegółów i potrzeb każdego klienta na liście spotkań.
Kroki sprzedaży Zdjęcie za pośrednictwem Shutterstock
2 Komentarze ▼
