Istnieją różne powody, dla których ludzie nie kupują od nas, lub nie kupują ponownie. Istnieje jednak jeden wielki zabójca i jest to brak zaufania. Brak zaufania może natychmiast zabić sprzedaż. Jeśli twoja perspektywa lub klient nie rozwija się lub traci, ufasz tobie - to koniec. Jesteś grzanką.
W USA mamy niestety do czynienia z bardzo publicznym przykładem tego - ustawą o przystępnej cenie. To, co zamierzam omówić, nie ma charakteru politycznego. Tu nie chodzi o zasługi lub jej brak w prawodawstwie. Chodzi raczej o lekcję sprzedaży, której możemy się nauczyć.
$config[code] not foundZdejmij więc swój partyzancki kapelusz (jeśli go masz) i załóż swój kapelusz sprzedaży.
Zaufanie: jak zabić wyprzedaż
Powiedziano nam, że ludzie kupują od ludzi, którym ufają, i że zaufanie jest zdobywane i rozwijane w miarę upływu czasu. Jeśli spojrzymy na to, co powoduje, że komuś ufamy, to jest to:
- Są uczciwi i prawdomówni.
- Mają na uwadze nasz najlepszy interes.
- Są ekspertami w swojej dziedzinie.
Korzystając z naszego przykładu, ludzie, którzy "kupili" ideę ACA, zaufali sprzedawcy (prezydentowi Obamie), ponieważ te trzy elementy istniały dla nich. Uważali, że był uczciwy i prawdomówny. Więc kiedy powiedział, że mogą zachować plan opieki zdrowotnej i lekarza, uwierzyli mu.
Uważali, że ma na względzie ich najlepszy interes. Nie sądzili, że stara się być polityczny, czy spuścił swój dorobek ponad swoje potrzeby. Jest elokwentny i przekonujący. On jest, niektórzy twierdzą, świetnym sprzedawcą, ponieważ potrafi przekonująco przekazać wiadomość.
Uważali, że zebrał wystarczająco dużo informacji, aby móc stworzyć wartościowy produkt. Coś, co byłoby dla nich korzystne.
To jest coś, co widzimy każdego dnia. Sprzedawcy mówią przekonującą historię, brzmią szczerze. Szczerze mówiąc, mogą naprawdę wierzyć w to, co mówią. Firma wierzy, że ma świetny produkt lub usługę - dla każdego.
Co się wtedy zdarzyło?
Ludzie dowiedzieli się, że osoba, której ufają, nie była prawdomówna. To, co powtarzał im, to nie to, jak działa produkt.
Wynik?
Zaczęli uciekać z jego "towarzystwa", a jego ocena zatwierdzenia zatankowała. Jest to również coś, co widzimy w wielu branżach. Kiedy klient lub potencjalny klient odkryje, że nie jesteś z nimi zgodny, tracisz zaufanie. Nie kupią od ciebie, albo nie kupią ponownie.
To wtedy rozwijają się przekonanie, że naprawdę nie masz na uwadze ich najlepszego interesu. Uświadamiają sobie, że naprawdę tylko patrzysz na siebie i "sprzedajesz" im coś.
Spędźmy trochę czasu nad innym aspektem doświadczenia ACA. Strona internetowa nie działała. Czasami mamy problemy logistyczne, które utrudniają nam świadczenie wyjątkowej usługi. TO nie jest zabójca.
Jeśli jesteśmy uczciwi i zgodni z prawdą, mając na uwadze dobro naszego klienta i jesteśmy szczerzy z powodu naszego niezadowolenia z powodu problemu i pracujemy niestrudzenie, aby go rozwiązać, pozostaną z nami. Mamy ich zaufanie, więc będą współpracować z nami, gdy wystąpi problem. Odkryto, że sprzedawca nie był ekspertem. Sprzedawca nie zdawał sobie sprawy ze złożoności oferty produktowej.
Problem Trust # 3 rozwiązany.
Po raz kolejny wartość uniwersalnej opieki zdrowotnej nie jest celem tej dyskusji. Rozproszenie sprzedaży, niewykonanie, a następnie pojawienie się braku zainteresowania doprowadziły do utraty zaufania - i zabójcy.
Wykonuj przysługę swojej firmie i utrzymuj zaufanie. Bądź firmą uczciwą i prawdomówną - nawet jeśli oznacza to, że nie możesz sprzedać tej osobie / firmie. Zachowaj najlepszy interes potencjalnego klienta / klienta nad swoim własnym.
Bądź ekspertem. Dowiedz się, o czym mówisz, aby dopasować rozwiązanie do potrzebujących. Ma większe znaczenie niż cokolwiek innego w wygrywaniu sprzedaży.
Brak sprzedaży zdjęcia za pośrednictwem Shutterstock
11 komentarzy ▼
