Marketing dla indywidualnych konsumentów różni się znacznie od marketingu Twoich produktów i usług dla innych firm. Właśnie dlatego Avanish Sahai, dyrektor ds. Produktów w Demandbase, platformie marketingowej do targetowania i personalizacji dla marketerów B2B, twierdzi, że marketing oparty na kontach może poprawić twoje starania, aby przyciągnąć więcej klientów biznesowych.
Sahai wyjaśnia, czym jest marketing oparty na kontach i jak pomaga w dostosowaniu działań sprzedażowych i marketingowych. Omówił także wpływ, jaki może ona mieć na pozyskiwanie nowych klientów, a także na wydłużenie czasu życia istniejących relacji z klientami, aby odkryć możliwości sprzedaży krzyżowej / dodatkowej. (Ten zapis został zredagowany do publikacji. Aby usłyszeć dźwięk pełnej rozmowy, kliknij odtwarzacz audio na końcu tego artykułu).
$config[code] not found
Avanish: Dołączyłem do firmy około rok temu z Salesforce.com, gdzie prowadziłem program partnerski o nazwie The Ad Exchange. Pracuję w branży od ponad 20 lat, wykonałem wiele start-upów, pracowałem również w uznanych firmach, takich jak Oracle, a także w świecie konsultingowym w firmie McKinsey & Company.
Trendy dla małych firm: Opowiedz nam trochę o Demandbase.
Avanish: Demandbase to wyjątkowa oferta dla bardzo specyficznej części obszaru marketingu. Skupiamy się na marketingu między firmami i dostarczamy to, co nazywamy chmurą marketingową B2B. Jest to zestaw rozwiązań opracowanych w celu zaspokojenia potrzeb marketerów między firmami oraz tego, w jaki sposób mogą wykorzystać unikalne elementy technologii do rozwiązania problemu, który naszym zdaniem stanowi ogromną szansę na poprawę interakcji między sprzedawcami biznesowymi a nabywcami biznesowymi.
Trendy w małych firmach: Jakie są największe różnice między marketingiem dla konsumentów a marketingiem dla firm?
Avanish: W świecie biznesu-konsumenta, B2C, pojęcie doświadczenia - ktoś pojawia się na stronie internetowej, czy jest to Amazon, czy eBay, czy to jedna z tych stron - zazwyczaj podejmą decyzję właśnie wtedy i tam. Jeśli tego nie zrobią, mogą być śledzone przez plik cookie, który je przesyła. Ale to bardzo wyjątkowe, indywidualne doświadczenie.
W świecie B2B sam proces - przez większość czasu - jest bardzo długi. To zajmuje miesiące, prawda? Nie realizujesz transakcji podczas jednej wizyty na stronie internetowej. Po drugie, wielkość zakupu jest oczywiście bardzo różna, prawda? Mówisz o dziesiątkach tysięcy dolarów, setkach tysięcy, a może milionach dolarów w transakcji.
Po trzecie, nie ma jednego kupca. W B2B jest to komitet zakupowy. Będziesz miał od 10 do 14 osób w komitecie kupującym, prawda? Więc nie sprzedajesz osobom. Sprzedajesz na to konto, tę organizację.
To niektóre z dużych różnic między B2B i B2C. I dlatego wymagają różnych sposobów rozwiązania tego problemu i różnych technologii, aby sprostać tym wymaganiom.
Trendy w małych firmach: jak coś takiego, o czym mówisz - chmura marketingu B2B - pomaga w dostosowaniu strony marketingowej i sprzedażowej i jest w stanie zaspokoić potrzeby dzisiejszego klienta biznesowego?
Avanish: Zazwyczaj w marketingu i sprzedaży istnieje duża luka w prawie wszystkich organizacjach, z którymi rozmawiamy. Marketerzy B2B mówią o potencjalnych klientach. Mówią o personach. Skupiają się na ilości, prawda? I szukają osób. Szukają tego, co nazywamy "rozpyl i módlcie się". Mam nadzieję, że uda mi się zidentyfikować potencjalnych nabywców mojego produktu.
Zespół sprzedaży mówi o możliwościach. Nie spoglądają na osobę, ale patrząc na to, kim jest siedem, 10, 14 osób, które wspólnie podejmą tę decyzję. I szczerze mówiąc, zamiast ilości, naprawdę koncentrują się na jakości. Chcą znaleźć odpowiedniego nabywcę, właściwego wpływowego gracza. I ostatecznie, zamiast jednostek, organizacja sprzedaży chce rozmawiać o rachunkach. Rachunek jako całość; jako kupujący. Tak więc otchłań zazwyczaj znajduje się w większości organizacji B2B - i nie ma znaczenia rozmiar. Małe, średnie, duże - widzimy to cały czas.
Potrzebujesz sposobu na pokonanie tej luki. Jedną z ram, którą uważamy za większą, jest coś, co nazywa się marketingiem opartym na kontach. Marketing oparty na kontach wymaga sprzedaży i marketingu, aby usiedzieć razem i określić, do kogo będą sprzedawać.
Pierwszym zadaniem jest stworzenie wspólnej struktury i wspólnego sposobu myślenia. I szczerze mówiąc stamtąd wspólny język. Tego prawie zawsze brakuje. W naszym świecie to, na co ten wspólny język naprawdę się tłumaczy, to posiadanie wspólnego zbioru danych i wspólnego zestawu pulpitów i raportów, dzięki czemu patrzysz na rzeczy w ten sam sposób.
Trendy w małych firmach: Jakie jest inne podejście z punktu widzenia marketingu B2B na dzisiejszym rynku, między pozyskiwaniem nowych klientów i przedłużaniem życia obecnych relacji z obecnymi klientami?
Avanish: Może pomóc coś takiego jak Demandbase. Mapujemy świat adresów IP na firmy; około 40 różnych atrybutów dotyczących tych firm. Wśród nich jest fakt, że dana firma jest moim aktualnym klientem lub jest perspektywą.
Jeśli są klientami, chcę mieć możliwość ich rozwiązania, gdy tylko pojawią się na mojej stronie, w bardzo spersonalizowany sposób jako aktualny klient. Sposób, w jaki się z nimi angażuję, nie powinien być ogólny: "Hej, jesteś tylko potencjalnym klientem z ulicy". Wiem, co masz. Wiem, jakie były twoje poprzednie starania z nami. Dlatego zamierzam przedstawić wam treść, która komplementuje to. To potencjalnie próbuje sprzedać ci coś, ale biorąc pod uwagę, że jesteś już z nami.
Jeśli jesteś nowym kandydatem, potrzebujesz innego rodzaju zaangażowania. A w świecie B2B, tak naprawdę chodzi o personalizację. Najważniejszą częścią naszej technologii jest personalizacja tego doświadczenia na poziomie konta. Jeśli jest to nowa perspektywa, chcesz mieć możliwość dostosowania tego zaangażowania, personalizacji tego w czasie rzeczywistym poprzez zrozumienie, kto pojawia się w Twojej witrynie, co ma, czego może potrzebować itd. To tworzy bardzo, bardzo odmienny zestaw Wartościowi kierowcy.
Trendy w małych firmach: Jakie oczekiwania wobec postrzegania wymiernych korzyści miałaby firma, gdyby były zupełnie nowe w tego rodzaju podejściu marketingowym B2B?
Avanish: Firmy muszą myśleć o przyjmowaniu nowych procesów wraz z nowymi technologiami, które działają razem, prawda? I to jest jeden z największych elementów, w którym wcześniej występowały luki. Organizacje są zamulone, a technologia wykorzystywana do współpracy z klientem jest zamulona. Jak więc naprawdę włączyć znacznie lepszą tkankę łączną we wszystkich różnych silosach - organizacji i technologii?
To część procesu zarządzania zmianą.Mamy bardzo dużych klientów, takich jak Adobe i Salesforce, a także bardzo szybko rozwijających się klientów, takich jak Box i DocuSign. Strukturyzują swoje procesy marketingowe i procesy sprzedaży, aby dopasować się do technologii takich jak Demandbase, aby sprowadzić tę podróż klienta w wysoce spersonalizowany sposób ze szczytu ścieżki. Od reklamy do właściwych kont docelowych, do personalizacji, której doświadczają, gdy pojawiają się w Twojej witrynie, do tego, jak ktoś w organizacji sprzedaży je obsługuje, ponieważ rozumie, jakie było ich zachowanie podczas tej podróży. I to jest duża część zmian, które widzimy.
Trendy dla małych firm: Gdzie ludzie mogą się uczyć więcej?
Avanish: Najlepszym miejscem, aby znaleźć więcej informacji, jest www.demandbase.com.
Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
2 Komentarze ▼
