Kiedy myślisz o marketingu dzisiaj, pierwsze słowo, które zwykle przychodzi na myśl, to treść - czy to posty na blogu, zdjęcia czy wideo. Ale jedyną rzeczą, która może powstrzymywać twoje treści marketingowe przed dotarciem do docelowej grupy odbiorców, jest kontekst lub jego brak.
Mike Volpe, dyrektor ds. Marketingu w dziale marketingu platformy Inbound Marketing HubSpot, mówi o znaczeniu zrozumienia kontekstu w celu tworzenia treści budujących długotrwałe relacje. Poniżej znajduje się część naszej rozmowy z wystawy w Dreamforce 2012.
$config[code] not found* * * * *
Mike Volpe: Inbound marketing to naprawdę możliwość przyciągnięcia większej liczby osób do Twojej firmy …. W rzeczywistości chodzi o tworzenie treści z kontekstem, więc jest ona połączona z odpowiednimi osobami we właściwym czasie, wykorzystując te dwie koncepcje, aby przyciągnąć więcej osób do swojego biznesu.
Myślę, że dla małych firm jest to jeszcze ważniejsze niż większe, ponieważ małe firmy mają mniejsze budżety i mniej czasu. Wprowadzanie niewielkich zmian w generowaniu leadów i ich sprzedaży może mieć ogromny, ogromny wpływ.
$config[code] not foundTrendy dla małych firm: więc trafiasz na tę całą sprawę. Słyszysz, że treść jest królem, ale czy to naprawdę teraz? Czy kontekst i treść nie są dzisiaj takie same?
Mike Volpe: Myślę, że treść i kontekst muszą współpracować. Stajemy się lepsi w przesyłaniu spersonalizowanych wiadomości na e-maile i myślę, że nawet w pewnym stopniu na tematy społeczne. Ale dlaczego strona główna Twojej witryny jest taka sama dla każdej odwiedzającej ją osoby, taka sama dla Twoich klientów, taka sama dla osób, które już lub już pracują w dziale sprzedaży?
Powinieneś być w stanie wyświetlać spersonalizowany kontekst w swojej witrynie i mieć spersonalizowane relacje tam, tak jak robisz to w e-mailu i tak jak robisz to w społeczności. Tak naprawdę zastanawiasz się, w jaki sposób możesz połączyć wszystkie te rzeczy i prowadzić te dobre, oparte na kontekstach rozmowy.
Trendy w małych firmach: w jaki sposób marketing przychodzący zmieniał się z biegiem lat wraz z wejściem wszystkich tych sieci społecznościowych, narzędzi mobilnych i chmury?
Mike Volpe: Czuję, że teoria marketingu przychodzącego w ogóle się nie zmieniła, ale rzeczywista taktyka miała zastosowanie. Wydaje mi się, że w 2006 i 2007 roku wiele osób przychodzących na rynek było naprawdę pozycjonowaniem i blogowaniem, i to było po pierwszym połączeniu. Zaczynałeś blogować i byłeś wielkim podcaster i robiąc wszystkie te rzeczy. Przeszła z tego na Twittera i Facebooka, a telefony komórkowe stały się ważniejsze w miarę upływu czasu dzięki ogromnej ilości smartfonów.
Wszystkie te rzeczy stają się coraz ważniejsze. Sądzę jednak, że są to taktyki i kanały, które z biegiem czasu będą się zmieniać.
Myślę, że to, co nie odchodzi, to to, że konsumenci nie chcą konsumować reklam, chcą konsumować treści, które są im przydatne i interesujące. To musi być kamień węgielny twojego marketingu i dlatego tak dużo mówimy o ruchu przychodzącym.
Trendy dla małych firm: Czy możesz mówić o sile LinkedIn i tym, co może zaoferować małym firmom?
Mike Volpe: Myślę, że dla małych firm, zwłaszcza jeśli jesteś małym biznesem B2B … sprzedajesz innym firmom. Dane, na które patrzymy w przypadku ruchu w sieci - LinkedIn w porównaniu z innymi sieciami społecznościowymi - jeśli jesteś firmą typu B2B, współczynnik konwersji może być trzy do czterech razy większy od tego ruchu, który przekształca się w potencjalną sprzedaż, a współczynnik konwersji przychodu jest znacznie wyższy.
Odkryliśmy, że w przypadku firm B2B LinkedIn może być fantastyczną społecznością. Jest kilka świetnych sposobów na zaangażowanie małych firm w LinkedIn. Masz strony firmowe i LinkedIn właśnie uruchomiły funkcjonalność w firmach do segmentacji stron Twojej firmy. Tam … są grupy, które możesz utworzyć. Jest wiele sposobów, aby się tam zaangażować. Myślę, że LinkedIn, zwłaszcza jeśli jesteś firmą B2B, nie należy przeoczyć.
Trendy dla małych firm: w jaki sposób Pinterest dopasowuje się do tego, w jaki sposób mała firma może faktycznie wykorzystać inbound marketing?
Mike Volpe: Myślę, że kluczem do Pinteresta jest kontekst wizualny, ponieważ jest to medium wizualne. Tak więc wiele konsumenckich firm z grupy B do C bardzo dobrze wykorzystało Pinterest publikując zdjęcia fajnych, innowacyjnych, interesujących produktów i będąc aktywnymi w tych społecznościach. Na Pintereście jest sporo sklepów detalicznych, które zrobiły dobre produkty brandingowe.
Nawet w B2B mamy konto na Pinterest, ponieważ sami robimy te wszystkie rzeczy. Stwierdziliśmy, że zdjęcia, obrazy, zdjęcia wykresów i wykresów danych są interesujące dla naszych odbiorców i dobrze się sprawdzają. Obrazy okładek naszych e-booków, a następnie link do miejsc, w których można uzyskać e-booki, sprawdziły się dobrze dla nas.
Trendy dla małych firm: Jak ważny jest film wideo dla małej firmy?
Mike Volpe: Wideo to jedna z rzeczy, które są zarówno łatwe, jak i trudne. Mówię, że wideo jest łatwe do stworzenia, ale naprawdę ciężko jest to zrobić dobrze. Robisz dużo podcastów i robisz kilka filmów, a także masz ogromne doświadczenie w radiu, które pomogło ci stać się dobrym w robieniu tych rzeczy.
Dla wielu małych firm wideo nie jest miejscem, które koniecznie powinienem zacząć od początku. Możesz to zrobić i może to być skuteczne, ale zacznę od wielu innych rzeczy. Blogowanie, tworzenie treści, e-booki, webinaria - wszystko to, co robiłbym, zanim naprawdę podołałem filmowi.
Trendy w małych firmach: rozmawialiśmy dużo o marketingu przychodzącym, zawartości i górnej części ścieżki? Wiem, że naprawdę wchodzicie na środek lejka, lub jak to nazywacie "MOFU". Czy możecie mówić o "MOFU" i gdzie mieści się automatyzacja i jak to może pomóc małemu biznesowi?
Mike Volpe: To, co jest interesujące w połowie ścieżki lub w dalszej części procesu marketingu sprzedaży, polega na tym, że w miarę poznawania ludzi, kontekst staje się ważniejszy i wraca do początkowej części rozmowy.
Kiedy będziesz uczyć się więcej, musisz to naprawdę uszanować. Kiedy się komunikujesz, pokaż im, że wciąż dużo o nich wiesz. Jest denerwujące, gdy masz interakcje z firmą, a następnie ktoś do ciebie dzwoni, a oni nawet nie pamiętają ani nie rozpoznają żadnej z rzeczy, o których ci mówili.
Przy wysyłaniu wiadomości e-mail istnieją sposoby automatyzacji tych rzeczy. Ale upewnij się, że je segmentujesz i personalizujesz, dzięki czemu rozpoznasz kontekst rozmowy. To samo dotyczy treści społecznościowych i treści witryny. Znowu ktoś już rozmawia z przedstawicielem handlowym, a następnie może spotkanie zostanie skonfigurowane na następny dzień. Powinieneś pokazywać coś, co jest istotne dla tego typu konwersacji na stronie głównej lub na innych stronach witryny.
Środek lejka naprawdę dotyczy kontekstu. Tak, możesz zrobić kilka automatyzacji, czy to zautomatyzowanie e-maili lub innych przepływów pracy, czy też innych treści pojawiających się w Twojej witrynie. A więc automatyzacja może w tym pomóc. Ale upewnij się, że używasz automatyzacji w inteligentny sposób, aby szanować kontekst tego, co dzieje się w tej części rozmowy.
Trendy dla małych firm: więc wiemy, że treści są naprawdę ważne w marketingu, promocji marki i marki, ale co z obsługą klienta? Zachowanie klientów, a nie tylko szukanie nowych?
Mike Volpe: Wszyscy wiemy, że firmy napędzają dużą wartość od swoich klientów. Coraz więcej firm przechodzi na model subskrypcji lub utrzymanie klientów przez dłuższy czas staje się coraz ważniejsze; więc ciągły marketing w bazie klientów jest naprawdę mądrą rzeczą, ponieważ pomaga kierować najwyższą linią i zyskiem.
Jednym z aspektów jest dalsze poznanie kontekstu relacji klientów. Ale jest też dużo treści. Jeśli masz opinię klientów lub opinie klientów, możesz wziąć te treści i wykorzystać je do marketingu swoim klientom. Możesz również użyć go do marketingu dla potencjalnych klientów.
Sprzedawcy mogą zabierać klientom historie i podobne rzeczy od społeczności klientów i wykorzystywać je, a także wykorzystywać narzędzia społecznościowe do marketingu u góry ścieżki i pozyskiwać nowych potencjalnych klientów, a także komunikować się z ludźmi na samym środku ścieżki. Następnie Twoi klienci wykorzystają całą zawartość ze wszystkich etapów, aby Ci pomóc.
Wiele osób wie, czy możesz zdobyć treści od swoich klientów przed swoimi potencjalnymi klientami, a następnie, najprawdopodobniej, możesz dokonać konwersji. Ponieważ będą ufać temu, co klienci mówią więcej niż sprzedawcom. Takie rzeczy mogą być naprawdę, bardzo skuteczne.
Trendy dla małych firm: To fajne, ponieważ jesteśmy przyzwyczajeni do integracji z usługami takimi jak HubSpot, z frontem do marketingu i promocji. Miło jest więc zauważyć, że integracja zaczyna się przekładać na stronę usług.
Mike Volpe: Absolutnie. Mówimy o pojęciu lejka bardziej, ponieważ nie ma innego świetnego modelu, który naprawdę mógłby go zrozumieć. Ale to nie jest coś, co się kończy. Jest tak wiele możliwości. Myślę, że istnieje wiele synergii między tym, co dzieje się między obsługą klienta a marketingiem, ponieważ to, co łączy, łączy społeczność.
* * * * *
Obejrzyj wideo poniżej mojej rozmowy z Mike'em Volpe z HubSpot.
Ten wywiad na temat znaczenia kontekstu dla sukcesu marketingu przychodzącego dla małych firm jest częścią serii wywiadów One on One z prowokującymi do myślenia przedsiębiorcami, autorami i ekspertami w dzisiejszym biznesie. Ten zapis został zredagowany do publikacji. Jest to część serii wywiadów "Jeden na jeden" z liderami myśli. Zapis został zredagowany do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij na odtwarzaczu umieszczonym powyżej lub zapisz się przez iTunes lub przez Stitcher.
